转型家导读——

雪歌服饰成立于1997年， 是一家集优雅女装、职业女性商务休闲设计、生产、销售于一体的品牌女装企业。在面临着新零售转型的问题上，雪歌做过很多尝试，且始终坚持着。

过去4年，随着腾讯发布了引导移动互联网潮流的微信公众号，雪歌也顺势而为，探索出了O2O+企业号的服装业发展新思路，更在行业内成功打造了一个健全的门店新零售生态！

那么，在马云都重点关注的新零售问题上，雪歌是如何开展尝试？过程中又遭遇怎样的难题？重点又在哪些方面？雪歌服饰CIO谢振华为我们现场解答：

（雪歌服饰CIO 谢振华）

今天我分享的更多的可能是偏营销，当中会带一些技术，因为本身我自己是负责CIO+O2O两大块。核心三点：新体系，新公式，新场景，最终才是新零售生态。

新体系的构建

首先了解一下品牌。做任何一件事情之前，整个操盘手一定要深刻理解这个品牌，热爱这个品牌。雪歌的品牌总结，个人认为就两点：首先是，注重生活品质的时尚都会女性，在朋友圈具有号召力的，心理年龄在28至38之间，实际年龄35至45。

第二，做事情首先要想明白为什么要去做这件事情。我们认为去做这件事情首先最重要的应该要解决我们店的问题，因为我们是传统的。我们始终没有忘记成就我们梦想的地方是是在我们的店里。如果连你的店都做不好，怎么可能会做好会员？怎么可能会做好消费者？怎么才能做好全网。

CIO翻译过来是：项目要分阶段去做，要周期性去变升成果，向上级做汇报。

如何建立一个新的体系，新体系可能包含了组织架构、人才，人是最核心的。

今天站在场景上讲一下：首先要了解一下在建新的体系之前，雪歌是怎么做的。我们从2013年有去思考什么是全渠道，在这之前信息化建设应该做出一些什么样的调整？在2013年，我们换了分销系统，我们选分销系统的时候就定义必须要为未来的全渠道做一些支撑，更多的是这些考虑，而不是考虑业务2B的情况。我相信任何的供应商做分销2B的时候技术都是非常成熟的。

2014年10月13日，雪歌启动了全渠道，成立了O2O事业部。2015年，这个案例进入了《微信力量》这本书。2015年11月25日圣诞节那天晚上，我们去做一个最后的规划，代号为“让你的产品进入到消费者的手机”。

为了这句话我们做了什么呢？这四年历程当中我们做了什么？第一，我们打造了XG HD（基于iPad的需求，专注市场和预售……），XG MALL（基于移动端的商城和会员中心……）、XG TV（基于大屏的门店智能导购与门店中控子系统），XG POS+（基于PC的门店零售子系统），这四个智能终端都有自己独立的业务场景，且各业务场景相互连接（基于微信和微信企业号的连接）。

四个智能终端，我主要介绍一下XG H子系统，首先看看需求市场，最主要的应用场景是解决店、货品流通、产销、快反、柔性供应链等问题。它是通过抢单加赏金的模式（如滴滴打车），解决全国专卖店、商场在缺色缺码情况下的可自由的基于HD支撑全国货品的流通，无需总部人员介入。

2B的信息化建设和到终端的2C的信息化建设是完全不一样，2B不行，拉起来重新培训，再不行辞职。2C必需要通人性，且UI要做到极致简单。我个人还是偏爱简单的风格，在整个项目当中，我只解决一件事情，所有的UI必须我签字才能进入正式的开发阶段，UI通整个团队。

颠覆市场的想法不是说有就有的，而是来源于生活经历。在这里我想和大家分享一个关于需求市场的故事，前一段时间我和太太去逛街，看中了一套衣服雪歌服饰雪歌服饰，买单时被告知上衣缺码。我们当下决定等店里调配适合的码数过来，但等了好几天都没拿到，最后我们去催单，到货之后才发现码数调错了，结果又是等了几天才把合适的衣服拿到。

从这个案例中我们想到了需求市场。乔布斯说的最对的一点 “活着就是去改变这个世界”，所以在时尚行业中，我们活着就要去颠覆时尚行业，去改变时尚行业。我们有四个智能终端，ABCD大于A+B+C+D，在2016年的上半年我们一直在完善或者迭代我们的系统，2016年下半年，我们做得更多的是连接，只有连接了才有数据。

前面讲了，整个需求给我们提供了新的能力：一是连带率，二是流通率，三是准确率，四是降低人员成本和沟通成本。一年假期、双休、请假肯定大于108天，这么多时间能把整个货品流通和周转去做到极致，所以说做不想做的叫成长，做不愿意做的叫改变，做不敢做的叫突破。整个需求市场解决货品的流通，是可以解决三分之二+的。根据理论推算，我的产销可以做到95%。

需求市场其实一开始是不存在的，因为在运行过程中它可能会运行不下去。但为什么最终能运行下去呢？因为微信企业号的出现，给我们提供了一种新的能力，消息的推送的能力。

新公式的要素

到底什么是新零售？我个人认为，只有极致，把自己逼疯才能想明白这些道理。颠覆思维，是0到1，没有的才叫颠覆；迭代生态是2到3， ABCD才会大于A+B+C+D。东西要实用了，才能去讲逼格；功能要全面，才能去讲情怀；对于整个新零售生态也是一样，有了电子商务才会有新零售，所以才会有2到3的过程。

我认为，在情怀之前肯定要有功能，必须要先行动，行动比方法重要，不行动发现不了方法。我们在整个四年当中做了很多形形色色的活动，我们发现一些什么问题呢？其实做的东西不是到B，是到C。门店有一个概念：所有的终端人员离职率非常高，这就促使我们要去想一个新的场景去通人性。

行动比方法重要，还有一个案例。马云最初向别人借两千万美金的时候，他在外面足足等了两个小时，如果他不去干的话也不会有现在的阿里巴巴。

我们在思考新场景应该是什么样子？新零售背景要去了解，我们的门店乘上分享者，乘上你的好友，如果每个门店购买的时候都去为你做分享，你的流量就是每天200万流量（门店数量1000*10购买分享者*200好友=），不用花一分钱，而且是长期的、健康的。

第二个背景，我们要去更加深入地去想，一级消费者到店消费之后我们就不可以再去挖掘了吗？是不是有新的方法可以去挖掘这种流量，这里就有一级分享、二级红利、二级分享、三级红利。91%的消费者愿意分享他们经历的品牌和体验给他的朋友，很多东西都是需要我们去迭代的深入思考，这些思考是来源于生活。刚刚桂益龙也讲了，肯定会有自己的KPI，那我认为整个新零售之下，未来五到十年之间就是这条公式——线上新品零售总和+线上VIP到店零售总和+使用卡券零售总和=全渠道零售。那么雪歌2016年在这方面的数据是10%。

新场景的应用

最后一个新场景，我们认为场景的关键词提炼的是连接生态、大数据、社交、闭环广告、互动、春夏秋冬和前中后……场景是具有通用性，可复制的，它可以快速的复制到另外一个品牌，也可以快速复制到整个时尚行业。天猫有双十一，京东有6.18，时尚为什么不能有自己的时尚节日？

核心讲起来，“三通”，我个人认为还是技术上要解决人货场的问题。至于如何去运营才是最核心的，运营的深度还是浅度，就代表着是否可以产生一个好的结果，这是一般人对新零售的理解。三通之后还要有三新，品牌需要建立自己的生态，去产生自己的流量，这是非常重要的一个战略上的意义，所以说品牌生态大于三通。

我们的时尚周活动做了第一次，整个活动的券用了40%，做的数据大于八位数，所以结果比我们的过程要重要。通人性，从不知道，到一知半解，到认同，到信仰，在建自己品牌生态的过程中，一定要思考如何通人性。等到整个体系都信仰你的时候，那么你的生态就建立了。如何去让人信仰你这个品牌，这不是一口气就能完成的，我们做了四年才做到这个程度。你的店是不是可以去信仰的？未来是不是还存在第三个时尚行业的信仰？我们拭目以待。

未来我们还要去思考一个问题。当我们把好的模式复制到品牌，我们再去调整前台时，更多的可能还是希望小程序上的一些东西发力。在今年的1月，微信一直找我沟通说可以做一下小程序，最开始的时候我还没有这个想法。但在小程序后续不断的更新之后，我个人感觉下半年可以开始启动。在10月份的时候，我们的新的时尚周活动将试测我们的小程序。

最后，新零售究竟强在哪里？决定企业终极发展的一个场景，就是转借效率和客户净推荐者。这些东西要转化到产品当中，才可以得到更大的收获，正确的事要用心去做，和零售有关的我们更应该坚持做。

温馨提示

☑演讲嘉宾：谢振华，雪歌服饰CIO

☑本文根据2017年7月15日“2017·中国时尚行业转型高峰论坛暨中国时尚行业CIO协会夏季峰会”期间谢振华主题演讲整理。已经演讲者审阅，欢迎转载。

☑声明：未经演讲者授权，不可对本文作任何增删改！