流行美模式：服务制胜

随后，“零售兴起，制造没落”成为蹒跚起步的中国小饰品企业的时代印记。2002年，流行美首创“一次购买，终身盘发”商业模式，将制造、零售与服务捆绑为一体，进而引发了饰品行业新一轮风潮，流行美使得原来单位的法式销售就上升到了新的高度。

1、加盟：保姆式服务

加盟流行美的资金门槛很低，装修、铺货、租金成本初期投入只需十多万元。流行美会手把手地教加盟者找铺位的诀窍、招几名员工、怎么招、怎么才能保持好生意、不好的话采取什么措施。每年至少有三次的培训，包括入门培训、提升培训等。

这套对加盟商的保姆式服务，保证了虽然流行美95%的店都是加盟商，但流失率不超过5%，大的加盟商没有一家叛变。流行美的1800多家加盟店里，90%赢利，5%持平，5%亏损。

2、营销：产品+终身服务

在流行美创立的时候，饰品行业已经进入供过于求、产品同质的年代，流行美建立初期和其他饰品企业一样，只是在靠款式和价位而苦苦生存，发展非常缓慢。2002年，流行美的某区域经销商为了增加销量突发奇想，把一个发夹的价格抬高了3倍以上，但赠送免费的盘发服务，想不到效果出奇地好，一是因为一个发夹300元引来了很多好奇的顾客，二是可以赠送免费盘发服务，消费者觉得“非常划算”，一个小店当月盘点竟然有2万多的赢利。流行美总部敏锐地感受到了这个小店的营销模式值得大力推广，所以摒弃了很多同行的恶意低价的竞争模式，而是采用了以“造型顾问”服务为核心竞争力的营销模式，就如星巴克并非卖咖啡而是卖第三空间一样，流行美实际上是在卖“发型”而非发夹。洞察到了这样的行业本质，流行美把发型服务提高到了一个战略高度：终身免费。

事实证明，正是由于流行美采用了“买发夹，终身免费盘发”这样的营销模式，流行美的发展开始进入快车道。

哎呀呀模式：轻资产、快时尚

2005年，哎呀呀的诞生，宣告中国饰品行业正式进入零售连锁时代。哎呀呀的成功主要在于定位“快时尚”。哎呀呀在上游利用买手搜集时尚信息，委托供应商快速加工，在下游大力发展加盟店，通过物流外包实现高效率的配送。典型的轻资产却可以取得高成长和高收益，正是一环紧扣一环且高速运转的生态链条，以及台前幕后的运作系统，支撑着哎呀呀从小做大，进入平稳高速的发展快车道。

1、运营模式——加盟方式

哎呀呀在渠道扩张上采取加盟方式，加盟方式无疑是可以以最低的成本、最迅速的速度来形成巨大的销售网络。通过销售渠道的拓展，以规模来实现利润提升。同时，规模化的销售渠道又对哎呀呀自身的品牌做了很好的宣传。

哎呀呀善于利用店面来塑造品牌形象，所有店铺装修明亮温暖哎呀呀饰品店加盟条件，主色调为粉红色，店面标识、形象、装修和风格都是统一的。哎呀呀店铺的标准化管理，先由陈列部制定货架定位和品类布局哎呀呀饰品店加盟条件，然后由直营部负责货品配送，以及在店铺内进行货品陈列、检验和修正。一整套流程下来，加盟店的店铺管理标准化执行说明书基本成形。

2、产品开发模式——搜集时尚款式，快速创新

产品开发上，建立了时尚买手制和哎呀呀产品研发中心。在日本、韩国、欧美等国家与地区，都有哎呀呀的时尚买手，时刻掌握着全球各地的时尚潮流动向。哎呀呀产品研发中心每天也都在研发最IN、最时尚的潮流产品，每年累计开发的新饰品超过上万种。

3、生产模式——外包式生产

哎呀呀的生产全部使用外包式生产。买手搜集到潮流信息和新款饰品后，商品部马上联系厂家，按照款式打版上样，进行小批量生产。而哎呀呀的新产品开发部门则整合所有的时尚资讯，根据国内的流行风潮，筛选出适合国内市场的新品。其后立即委托供应商加工，哎呀呀与每家供应商都签署了独家供货协议，来保证产品的独特性。目前与哎呀呀有稳定合作关系的供应商大约有100家，速度快是其挑选供应商的首要条件，因此整个业务流程的速度就有了保障。

4、物流配送模式——第三方物流配送

哎呀呀采用第三方物流配送，既节约了物流成本又提升了货品的配送速度。哎呀呀对加盟店实施统一配送，整合每个区域实力最雄厚的第三方物流公司，提供总部对加盟店的点对点配货服务。2004年，哎呀呀在广州白云区建立了占地

5、营销模式——差异化店面营销

分析小饰品消费者的消费行为可以发现，真正的小饰品购买者非常热衷于“淘”和“挑”。针对消赞者的这一消费行为特征，哎呀呀在店面陈列上以丰富、丰满为原则，饰品的陈列营造出品类丰富、琳琅满目的视觉效果，以此吸引消费者冲动性购买。经过五年开店经验的积累，哎呀呀的产品陈列不断完善，目前采用淘宝式分录和主题模特陈列模式，呈现出方便拿取、容易看到、干净整齐的店面印象。另一方面，哎呀呀店面规划追求结构布局。论价格结构、品类结构，还是陈列的位置结构，哎呀呀精心设置了很多销售陷阱，比如在收银台的地方放些抢眼的小发卡之类的小饰品，就可以起到无声胜有声的促销效果。而在店面消费者体验上，哎呀呀店铺陈列一改过去饰品封闭陈列柜形式，采用开敞式货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，采用超市式的终端管理方式，让消费者充分享受购物的快感。

饰品行业的模式演进趋势

从某种程度上讲，新光是饰品行业供不应求时代的产物，流行美是行业发展到一定阶段、靠服务制胜的赢家，哎呀呀是饰品行业供过于求，消费偏好款式而非品牌、得终端者得天下时代的结晶。据前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国饰品行业运营模式与投资风险分析报告》分析，未来，饰品行业模式竞争将呈现以下趋势：

首先，未来的竞争将更多体现在零售终端的争夺，就如百丽依靠掌控女鞋销售终端而称霸女鞋市场一样，哎呀呀如果不能在近年内迅速形成规模化的网点，其面临的挑战将最大，因为得终端者得天下。

其次，未来的竞争还将体现在后台系统的竞争，而非简单的营销概念或店铺形象设计上的出彩。强者愈强、弱者愈弱，两极分化将更加明显，哎呀呀如果能够在3年内零售终端规模达到5000家，其渠道力量将有一个本质的突破。未来，流行美可能会成为中国最贵的发夹专卖店，新光将退守成为全国最大的饰品研发、设计、生产基地，哎呀呀将成为全国最大的饰品连锁企业。

再次，继续细分与行业寡头的出现。饰品行业的后进入者也将在不同的细分领域上有所斩获，比如环球美饰（代表品牌“她的国”）、情侣饰品（代表品牌“爱情密码”）、夸张饰品（代表品牌“雅天妮”）。同时，随着更多资本、人才、竞争者的不断加入，饰品行业将继续细分，迅速变成一片红海，而竞争对手除了同行和珠宝首饰行业，甚至服装等“造型装备”都将成为饰品行业进一步做大所要面对的品类。当饰品店需要和服装店争夺位置，遍地开花时，当饰品成为所有女孩的造型必备品的时候，当饰品也有季节性并且引领潮流，开始召开时，饰品与服装的竞争将进一步加剧，而饰品行业寡头也必会出现。