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文/五月

从上海的饰品店到加盟化妆品连锁店，再到自立门户将原来的夫妻店阳光靓社发展成为福建南平建瓯市当地有名的化妆品连锁店，蒋龙武用了10年的时间，逐渐摸清了零售的门道。立足现有10家连锁门店的情况下，阳光靓社未来将加速布局，再在当地开3-5家店，并且不排除向外扩张的可能。

在化妆品零售普遍遇冷的时候，阳光靓社却能保持如此迅猛的发展势头，不得不说，这与蒋龙武这些年的坚守与领悟力不无关系。

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在蒋龙武进入化妆品行业时，他结识的一位化妆品行业专家便对其进行了“科普”，那些所谓的能够有立竿见影效果的护肤品和面膜，“将来一定会发酵”，并告诫“如果单纯想赚钱可以做，但要真正为消费者好，就不能做”。

蒋龙武牢记这一点，即便在数年前功效性护肤品和面膜一片繁荣的时候，他也坚守着他的职业底线，“在不知道是怎么回事的时候，可能就去做了，但明明知道是怎么一回事，绝对不能去做。”

在蒋龙武看来，赚钱是次要的，其开店的目的是想帮助消费者解决一些问题，化妆品行业是让人变美的行业，更应坚守住底线，“黑白得先分清楚。”

以为消费者解决问题为出发点，阳光靓社以实实在在的服务打动消费者。当前，由于空气污染及前期功效性护肤、面膜等的滥用，很多人的皮肤出现了各种问题，因此“有皮肤修复需求的消费者逐渐增多”。

蒋龙武为阳光靓社引进了两个修护品牌，专门解决这类消费者的肌肤问题。其妻子姜仙丽补充，阳光靓社的两家门店在今年分别收到了两位消费者为感谢其治好了她们的问题肌肤而送来的锦旗，“阳光靓社的出发点是利他，帮助到顾客才是重点。”

现在，这两面锦旗被挂在阳光靓社的门店内，代表着消费者对阳光靓社专业服务的认可与感谢。

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事实上，阳光靓社走到现在，并非一直都顺风顺水。

由于条码太多、更新速度快，在上海开饰品店的蒋龙武感觉可能开化妆品店相对更有前景。2005年，对化妆品行业一知半解的蒋龙武，选择了加盟当时的一个整店输出型的化妆品连锁，边做边学。

用了4年时间，蒋龙武逐渐对化妆品零售有了一定的认识开饰品店怎样，在选品上有了要迎合消费者需求的想法。但在加盟店体系内，其货品的更新速度慢，市场流行的产品并不能及时引入。在货品选择上没有自主权的蒋龙武，2009年放弃加盟，将该店换上了阳光靓社的门头，并在当年又新开了2家阳光靓社。直到2013年，也只开出了4家店，中间关关停停。

这期间，蒋龙武明显感觉到开连锁店出现了瓶颈，“团队太不稳定了，而且在商品陈列、人员管理等方面没有一套可复制的标准。”现在，阳光靓社的这些标准体系正在日趋完善。

以员工管理为例，目前阳光靓社的团队已有50余人，核心人员20余人。蒋龙武表示，针对这些核心成员，除了可以入股门店外，还可“内部加盟”阳光靓社。现阶段，蒋龙武已逐渐“放权”，“开新店都是员工提出哪个地方可以开新店，我再去考察一下。”可以肯定的是，这种开店自主权的下放，很好地激发了内部员工的积极性。

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刚刚过去的双11，对蒋龙武来说并没有那么忙，这与蒋龙武试图弱化促销的打算不无关系。在他看来，有些人“开店不是卖商品，而是卖方案”，某些打折商品、送的赠品等，“不一定是消费者真正需要的”。

对于阳光靓社而言，一年的大型促销只有两次，刚过去的双11就算一次。蒋龙武表示，长远来看，“打折对品牌、门店、消费者三方都是不利的”，实实在在解决消费者的痛点，提供专业服务才是长久之计。

在减少促销的同时，蒋龙武为迎合消费者的喜好，尝试一些线上线下结合的营销方式，比如其计划引入的有礼派“全民导购”，可以让门店的消费者变成门店的“销售员”。

在建瓯这一农业大市，阳光靓社的平均客单价在80元左右，店内销售前三的品牌分别是美肤宝、吉爱、自然堂。为更加突出阳光靓社的优势，2015年蒋龙武为阳光靓社新增了“买贵退差价”的承诺，这意味着阳光靓社能够给消费者提供便利的同时，也更加实惠。

相对厦门等城市来说，建瓯属于福建“内陆”城市，对潮流趋势的感知和把握相对滞后，蒋龙武积极参加福建省内的交流活动，通过与业内人士交流获取新鲜的信息，为门店引入正确的潮流新品把关。例如，阳光靓社去年夏天新增的春雨面膜，今年才引入的SNP面膜等开饰品店怎样，在店内有较好的表现。

在蒋龙武的印象中，“2009年开店的人特别多”，而当时建瓯的化妆品店招牌有近30个，如今剩下的可能不到10个。经过大浪淘沙后，留下的是一批如蒋龙武一般“认真”开店的人。