当所有人的邮箱都被促销、上新等“垃圾信息”塞满的时候，进入了一条与传统零售商截然不同的赛道。它依然在告诉消费者：你来追逐我们，而不是我们来迎合你。

因此，的邮件订阅只提供两个功能：

1.提醒你本周的新品会在哪个商店开售。如果你收到了邮件，就可以直接去领号排队了。

2.针对少数特定用户推送内部资料。至于这些用户是怎样被选出来的，仍然是个谜。

（实在找不到这种“内部邮件”截图。。）

这种“高冷”的态度，实际上让用户对每一封邮件都无比期待- 大家天天都有冲动翻一下“垃圾箱”，看看是否漏收了的邮件。万一自己被选中成为“特殊用户”了呢？是不是又可以在朋友圈炫耀一波了？相信邮件的打开率和点击率会让不少线上零售商汗颜。

饥饿营销终归是一种手段，这并不意味着不重视邮件营销。相反，采用了著名软件公司的邮件推送系统，来保证邮件送达的成功率，并实时监控邮件发送的数据 - “装作不在乎”和“真的不在乎”还是有区别的！

04 内容营销：酷炫的

通过一本来宣传自己的产品，是服装零售商常用的方法。会请来颜值爆表的模特，穿上自己品牌的衣服，打造出最酷炫的形象。一方面，能够起到品牌宣传的作用 - 毕竟潮流圈是看脸吃饭的，另一方面，也是一本服装穿搭的“教科书”，告诉你下个季度可能是最流行的穿搭 - 这本质上还是一种内容营销的手段，通过传递导购信息来转化用户。

要知道，从来不写博客，这是它唯一的内容营销手段，当然也是最有效的！

的分为两种：

1.季节性。这种有个特点，你提前几个月就能看到所有的款式，但每件具体的发售日期只有到了那天才知道，比如今年冬天的：

2.联名款。一般是跟其他时尚大牌或知名设计师合作打造的豪华大片，业内十分罕见国外潮牌购物网站，能够受到热捧也不足为奇。比如与LV合作：

会提前几个月发布作为酝酿期。等各大媒体纷纷转载，潮流圈又掀起一阵热潮 - 下个季度的潮流趋势，就在其中！

05 社区营销：从“偷走”流量

既然时刻保持一种“高冷”的形象，是不是意味着它不接地气呢？

我们先来看看官网的数据：在来自社交媒体的流量中，居然有一半来自

作为一个灌水闲聊起家的论坛社区，实在称不上高端。但确实有大量客户是通过跳转到官网的。这说明国外潮牌购物网站，在保持高逼格的同时，也懂得用十分接地气的手段进行营销推广。

一般人的做法可能是自己建立一批营销账号，去论坛里发各种营销帖子。但这样做有两个缺点：

1.你的帖子很快就会“沉”

2.这种自卖自夸的手段一点都不“酷”，会被潮流人士耻笑

采用的方式比较高明- ”打通“一批子论坛的版主，经由他们的口吻去发营销贴。

由于第三方具有中立性，版主往往也有比较高的威信，大家关注的角度就从广告转移到一款新产品的讨论。大家也会自然地点击那个官网链接。

更重要的是，版主有权利把一个帖子置顶 - 这样就保证了帖子永远不会沉，能够让每个人在第一时间看到。下表就是旗下的各个版主：

换到国内的场景解释一下：如果你要去百度贴吧发广告，最好不要自己发，肯定会被**。相反，你要去找吧主合作，让他代发。合作方式也很多，比如按照点击收费，购买提成或者按时间计费。

实际上，垂直社区是一个非常理想的营销渠道。因为在一些成熟的平台和社区里，精准用户高度集中，能够把搜索客户的成本降到最低。这种方式被称之为OPN（other ’s ），即利用其它人的流量为自己导流 - 它是增长黑客们常用的策略，当年就是通过社区为自己带来大量种子用户，成功冷启动。

06 KOL营销：让大牌明星欣然合作

想要打造一个潮流的标志，自然少不了名人明星的背书。Lady Gaga、坎耶维斯特、凯特摩丝….无数明星都上身了那个红色的Logo。

那问题就来了：的创始人并不是什么名人，各路大佬凭什么给这个小众品牌代言呢？

其实在最初，并没有直接找所谓”大众名人“合作，而是去拜访了一些街头艺术家和音乐人。提出的合作建议也十分特殊：邀请他们跟公司一起设计新的产品。这在当时（90年代），还是一个非常新鲜的概念。通过真诚的沟通，终于邀请到了知名涂鸦艺术家，与他联合设计了一款卡车帽 - 用他标志性的涂鸦渲染帽子的顶部，并在内部的标签绣上他的签名。

这位老哥在美国街头文化圈里也算是响当当的人物。首次联名款算是一炮打响，之后再去找明星合作就轻松多了。在接下来的20年里，邀请无数明星共同设计了包括T恤、帽衫、帽子等众多联名款。这样一来，就形成了一个正向的循环：合作的明星越多，的名气就越大，更多明星就愿意跟合作。

总体来说，与KOL建立合作关系的流程如下：

1.通过赞助他们的事业，与想要合作的KOL建立起真实可靠的关系 - 比如赞助演唱会。在你帮助别人时，最容易得到别人的信任。

2.每一项活动都能够让合作者积极参与其中 - 比如共同设计服装款式。这能够保持和KOL之间紧密的联系。

3.向KOL阐明合作带来的好处 - 比如能够通过打开新的市场，获得更多媒体曝光。

4.向KOL展示真实的价值观和文化：不是为了炒作或者圈钱，而是真正的打造一种潮流品位或者生活方式。这其实是核心，只有别人认可你的价值和产品，才愿意合作。

07 社交媒体：用斩获600万粉丝

大家一定都清楚，是潮流时尚品牌的兵家必争之地。自从2013年开设账户之后，一路高歌猛进，4年就收货了600万粉丝，为其品牌传播打下了坚实的基础。

其主要推送的内容包括图片和联名活动。当然，想要把做起来，少不了KOL的帮助，跟其他合作品牌的背书。就是通过这些联名活动，实现了粉丝的爆发性增长。关于如何打造一个时尚品牌，本文不再赘述了，请参考这篇文章： 如何从3万美元做到2.28亿？

在运营社交媒体时，比较有特色的地方就是专注做一个平台。观察一下我们就会发现，压根就没有运营账户，的更新也不活跃。大部分社交媒体的流量都集中在。

每个社交平台都有自己的运营模式，精力过于分散有可能一个也做不起来 - 不如把所以力量集中在一点，才能有爆发的机会。

08 广告投放：可以穿在身上的海报

在我们的印象里，一个服装品牌的广告都是通过PPC、视频、展示等线上渠道投放 - 既能保证受众面，还可以对投放数据进行优化。

但是，却反其道而行之，转而采用一种非常原始的方式：在街上贴海报！

在每年的某个时刻，纽约街头的邮箱、电话亭、手脚架就会布满的宣传海报 - 往往是一位明星身着的招牌T恤。更神奇的是，它们完全不同于普通的海报，虽然设计精良，却没有购买方式，甚至连一句广告词也没有！

当人们正在迷惑的时候，马上会宣布：我们将发售一件根据这张海报设计的T恤。

这个时候，大家才明白，原来这是新产品的宣传。潮流玩家们纷纷涌入的官网，密切关注它的发售日期。几个月之后，这件T恤就会成为当季最畅销的单品。

从2005年到2015年，连续10年使用了这种营销方式。

为什么在普通人眼里很low的海报，会成为的大杀器呢？这还是要回归到的品牌定位和内在文化：海报和涂鸦本来就是街头文化的象征。

作为一个曾在街上玩过涂鸦的人，我可以负责任的告诉你：真是太他妈爽了！

09 黑科技：当黄牛成为了百万富翁

首先，我们来思考一个问题：为什么人们要去通宵排队，而不是舒舒服服的在官网上预订呢？原因很简单，电商平台的商品配额会在19到173秒内全部售罄 - 目前还没有任何一件商品撑过3分钟。因此，人们被迫去抢那些实体店的配额。每周四早上，当新品发售的当天，你都会看到这样的景象：

这样狂热的消费市场，自然造就了一支黄牛大军。大家不辞辛苦，通宵排队购买新品，然后加价几倍出售。

然而，有两个聪明人想到了一个妙招：用脚本写机器人，不停注册账户，帮助消费者在官网上下单抢货。很快，他们做出了名为 Saint的机器人程序，用户们可以支付10-100美金不等的费用，使用机器人帮助他们抢货。官网正式发售的时间是周四中午11点，用户们则可以在9点到10点预约这个机器人。脚本会记录你的信用卡付款信息，收货地址等，然后自动连接官网服务器，填写表单付款 - 这比任何人工操作都要快，能够让你以大概率抢到新品。

在乔丹发售那天，这两位兄弟在5秒钟之内赚了20000美金！

当然，看到商机的不仅只有他们。另一位程序员则编写了一个名为 Bot的app工具，你可以支付595美金购买它永久的使用权，然后自助抢单。2016年，他已经靠这个app赚了30万美金！

在2016年某款新品发售当天，网站竟然产生了10亿PV！由此可见，在官网抢购的基本都是脚本和机器人。虽然无法确定官方是否与这些机器人存在关联，但这些看似扰乱市场的行为实际上给带来了非常积极的影响：

新品售罄的速度越来越快了！也就是说，看上去越来越抢手了。因此，消费者们购买的意愿就更加强烈！

虽然官方表面上并不支持黄牛和机器人，但这种繁荣的黄牛市场，一定是希望看到的景象 - 这也是让人气节节攀升的一个重要原因。

其实我们不难看出，的创始人精确地掌握了电商营销的两个核心：

1.稀缺性：所有产品都是限量的

2.连续性：所有新产品发售只在周四上午11点

让消费者清楚的意识到这些商品有多值钱，也让他们规律性地返回网站，查看产品上新，这就极大解决的用户留存问题。虽然所谓“饥饿营销”已经被玩烂了，但同时做好这两点的品牌却不多。

的黄牛市场究竟有多发达？一家投资公司进行了一项有趣的计算：假设你的初始资金是10000美金，可以购买149件商品。经过倒卖，平均每件商品可以给你带来67美金净利。这样一来，你每年就能有10000美金收入。如果在今后的若干年，你每年都投入10000美金做这项生意，35年后你将入账100万美金！多么稳健的投资方式！

最后的思考

成功的背后，自然也有很多其它因素，我就不再一一挖掘了，留给感兴趣的朋友自行研究吧。做一个高端的、小众的品牌，绝对不能墨守成规，而是在自己的道路上寻求突破。最后总结9点带给我们的启示：

1.刻意限制每件商品的发售数量：用这种方式来制造传播话题，实现病毒营销。

2.精心设计网站首页：大家都在用的不一定是最适合你的，用你的网站营造出品牌高大上的形象吧！

3.制定合理的邮件/公众号营销策略：不论是国外的邮件，还是国内的公众号，90%的营销内容其实都是“垃圾信息”。与其给用户带来噪音污染，不如重新思考营销定位，真正给订阅用户带来实际价值。

4.不要忽视内容营销的价值：简单打几个广告，用户很难再买账了。用心写点内容，比如指导用户使用产品，讲讲产品背后的故事，可能会更有用。

5.不要再用营销号去发帖了：这样真的很low，高端消费者很难买账。不如跟论坛贴吧的管理者打好招呼，付费请他们帮你推广。如果价值观一致，大家也许不会找你收费。

6.与明星们合作：最关键的是要告诉KOL，自己究竟能够给他们带来什么好处。当大家有了一致的利益点，合作是水到渠成的事。

7.专注一个社交媒体平台：与其分散精力，不如先在一个平台上取得爆发。

8.专注一种营销方式：把贴海报这种简单的方式坚持10年，也是一件不简单的事。营销渠道这么多，不一定每个都要去尝试，坚持自己最适合的就好。

9.用稀缺性和连续性解决用户留存：无形中培养起用户的购买习惯，让用户认可你的产品价值。

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