奶糖派是一家专为大胸女性提供产品和服务的内衣品牌，2020年天猫双11，奶糖派拿下大杯文胸和少女文胸细分类目第一，销售额突破2000万，相较去年增长了3倍，并提前完成年营收1亿的目标。能在如此众多的国内外女性内衣品牌中脱颖而出，斩获不俗的成绩，它究竟做对了哪些事？

一、产品逻辑

产品策略：切小众，挖痛点，找刚需，造爆品。

1、品类定位：大杯文胸内衣

“她经济”的发展令中国女性的内衣消费的支出及观念整体升级，中国的内衣市场规模持续增长。截至2020年底，中国女性内衣市场规模为1682亿元，较上年增加19亿元，同比增长1.14%，女性内衣市场空间潜力巨大。

随着女性自我意识觉醒，女性内衣迎来了一场革命，消费者对内衣的需求也逐渐趋向多样化、个性化， 让内衣更能体现个人品位、更能展示个人风采。内衣品种的多样化、个性化、时尚化逐渐成为人们追逐的消费热点。

时下国内市场的内衣品牌繁多，竞争相当激烈。新品牌想要在众多品牌中搏出位，必须要对内衣市场进行细分，走差异化路线。

奶糖派则是洞察到大胸女性的“内衣贫穷”的巨大痛点，走大杯文胸内衣的差异化路线，专注在C-K杯大杯文胸的研发设计，做针对性的产品，为大胸女性提供舒适、美观的内衣。

2、人群对位：丰满人群（女性）

2.1、人群痛点：

2.1.1、丰满人群比例增加，85后丰满人群占比最高，95后人群更具“升杯潜力”。

2.1.2、大杯内衣款式又丑又少，尺码不统一，很难买到合适的。

2.1.3、多场景下的功能性需求得不到满足。

2.1.4、不透气、太勒、太臃肿、不好看、跑步会痛等内衣使用痛点

2.2、人群需求：

场景需求：轻薄、无钢圈、显小、美背、运动款。

女性自我意识觉醒，更注重悦己的表达。

产品不仅要有颜值，还有突出个性，表达自我，传递价值理念。

3、竞争卡位：设计差异化、价格差异化

3.1、设计差异化

根据女性胸型差异，开发分胸型定制化产品

首创7项数据测算法，精准匹配尺码，生成每个用户的专属内衣报告。

研发49种大胸专属杯型。

3.2、价格差异化

奶糖派的产品单价主要在200-299元和300元以上，利用中间价位显示中端产品的段位。

二、品牌表达

品牌名称：奶糖派

品牌理念：为大胸女性提供更舒适、更美观的内衣

三、渠道运营

渠道策略：DTC+私域运营+平台转化

1、DTC模式

DTC（Direct To Consumer）营销，是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动。简单地说，就是由同一个公司设计、生产、营销、销售的品牌，而无需依赖传统意义上的经销商等中间渠道。

2、私域运营：

奶糖派从社群起家，2015年奶糖派最初建立的产品社群人数为3000人。

可以说奶糖派是从用户社群诞生的品牌。

奶糖派通过一对一的顾问式服务，逐步建立起与顾客之间的粘性。

包括：7项数据测量法、胸型分析、胸部问题诊断、内衣选择穿搭指导

用内衣科普、每日穿搭推荐黏住用户，

用户反馈提高客户信赖度和转化率，

电商活动提供私域用户专属福利，以此打造私域闭环。

3、平台转化：

利用线上平台（天猫、京东、小程序）完成销售转化。

四、传播推广

1、人物IP加持

创始人：大白 幕前讲述品牌故事

品牌挚友：蒋梦婕

通过《我有一个大梦想》短片展现女人对自信和收放自如的追求。

2、圈层平台助力

主要平台：B站+小红书+微博+抖音+知乎

主要作用：沉淀声量，积攒品牌口碑

知乎+微博：以图文为主，阐述专业内容

小红书：通过中腰部达人、素人以好物分享、对比测评、vlog科普铺设种草笔记

B站：主要以动画视频形式，进行场景化种草

抖音：以视频形式进行场景种草

总结：

1、找寻对位人群，细分行业角色，理解场景痛点，带动纠结转换。

2、短线的是买卖，长线的是生意；而生意来自于持续的复购。

3、企业初创阶段，要努力打造以功能为核心的产品竞争力；

企业扩张阶段，要努力打造以管理为核心的系统竞争力；

企业稳固阶段，要努力打造以品类为核心的品牌竞争力；

企业上市以后，要努力打造以资本为核心的资源竞争力。