疫情催生“无接触”式的传播方式大流行，让未来加速到来，无锡也迎来线上直播热潮，各类服务企业纷纷上线捣鼓直播，其中不乏“素人”主播取得骄人战绩，不少“素人”主播正忙着试水。连日来，记者探访了无锡“素人”主播。

个案

主播“老马”成长为“头部”网红

“老马”是谁？

4月18日晚8点，一场关于无锡某服装网店的线上直播，吸引110多万粉丝收看，并创下了小时榜冠军的优异成绩，仅凭3个服装新款就实现近500万元的销量！

让人意外的是，网名为“老马”的主播其实是个“素人”，一名30多岁的瘦高个女子，气质干练，语速较快，入行服装生意至今不到一年，2019年9月才创立的作坊类定制工作室，每月流水都过千万元，如今居然成长为“头部”网红。

在此之前，“老马”当了十年的IT高级工程师和一年的全屋家居定制代理，爱穿职业装的习惯让她选择了时下的新身份：穿自己想穿的时装并“安利”给线上同样需求的人。

4月18日这场直播也不是“老马”所有直播里最耀眼的时刻，4月15日的淘宝直播首秀，战绩更为骄人，她的更好期待始终在下一场。这几天，“老马”忙着招兵买马，从销售、质检员到企划都在扩容，正式开启自己的品牌“转场”。

“老马”攒“铁粉”

生活中的“老马”是朋友们眼中时尚穿搭的“意见领袖”，但仅限于公司、家庭两点一线交际范围。她其实是通过“小红书”走红的，粉丝主要来自于这个社交软件所带来的“私域流量”，和某些成熟平台庞大粉丝群的“公域流量”有着天然区别。

“老马”通过团队拍摄剪辑过的视频素材展示疫情期间自己的逛街做菜日常，更多的时候，经常分享的是一些穿搭技巧，比如“轻熟”精致范丝巾、皮带、球鞋、胸针的套系组合，风格以她自身常用的轻奢、品质感为主，这些和时尚相关的流行探讨中或成功或踩雷的经验干货，借助幽默坦诚的语言和上身示范，受到了网友们的大量点赞，很多粉丝都是看了她的穿搭视频分享，爱上她的风格，进而关注到她的衣服乃至店铺，顺势成为“铁粉”。

“老马”下功夫

“嗨，你们的老马又来了！”直播间里的老马妆容精致，开场率性直白。直播时，“老马”常拿着纱线桶对纱线的来源作介绍和订单展示，日本和意大利的顶级成分是标配，及至每一款已售出的服装，外包装上都会喷上和衣服气质很搭的爱马仕大地或花园系列香水。

为此，“老马”的网店每个月都要通过“海外购”购买几十瓶爱马仕香水，而怎么喷、多远距离喷、喷几下也都是实验测算过形成的“标准化动作”，内部管理也是可见的极致和专精。高级感的花样、套路并不多，但得保证用户对极致和细腻的可感。

大企业的就业经历深刻影响了“老马”在选品、定稿、决策中的所有执行环节。她是自己网店的主播、模特兼老板，下了直播，还需进行数据运营分析和直播复盘。

“老马”加速成长

疫情以来的这段时间，也是“老马”的服装品牌大放异彩的黄金窗口期：2月初以前只有几名员工，到昨天为止，已经超过了40名员工。半年前，200平方米的迷你工作室发展到现在，经营场所超过了2000平方米且还在寻租扩容。

疫情期间，大量消费类需求通过线上转化的契机，加速了“老马”的品牌成长蝶变之路。这一切，主播“老马”及其团队归因为“粉丝”的传奇：4月15日的淘宝首秀，下单的几乎全是来自小红书的老客人，带着感恩的心，当天每一位下单的客人都在快递盒收到了一条Coach大牌丝巾，光2000条丝巾一项礼物送出费用就超过了50万元。

对“老马”以及她身后的团队来说，疫情加速了直播风口的节奏，在别的同行尚在懵圈焦虑之际，自己对主播这个身份越来越得心应手，粉丝圈还在不断凭借口碑日长夜大，每一场新的直播都会带来10万＋的指数级增长！这个月起，她昔日的IT同行兼伴侣辞去上海的工作，加入了正蓬勃壮大的MS服装事业。

现象

无锡迎来线上直播热潮

疫情以来，无锡迎来线上直播热潮，各类服务企业纷纷上线捣鼓直播。半路出家的“素人”跨界主播“一把把”地涌现。

在百脑汇商城，负责人告诉记者，疫情前后，直播摄像头、背景板、变声器软件、柔光灯等直播相关器材和软件着实红火了一阵。

直播通过高清镜头现场展示货品，主播“穿针引线”带来身临其境感。同时，消费者可随时发问，主播实时答疑解惑的互动交流，为消费者带来鲜活、有温度的消费体验。

大东方百货和八佰伴等传统百货让导购们疫情期间开淘宝直播、线上拍卖，在商场停业期间希冀制造“流水”的导购纷纷上马成为临时主播，或生涩或卖力的语言结合实物展示、特价秒杀，让高高在上的国际大牌也产生了带入感和亲和力，之禾、MK等国内外一线大牌和部分国际化妆品牌都曾开设专属直播群，邀约商场VIP和会员客户线上观摩并引导线下成交。在恒隆Max weekend一场最近的晚间直播里，除了少量五到六折的拼手速秒杀春夏新品，正价新品通过线上直播间的热情氛围带动，每天都有走货。

一名大牌专柜的服装店长告诉记者，疫情期间，各类时尚消费品的销售都受到冲击，做直播更多的是面对无法线下营业的危机被逼出来的“赶鸭子上架”。自己所在的专柜所有员工都没有主播的经验，虽然大家平时也会刷抖音、小红书、淘宝等直播群，但仓促上马，对直播间氛围的带动甚至产品的功课都没有做透，面对手机屏幕和面对真实顾客的服务场景又截然不同，初上手的疏离和陌生感带来的是僵硬的镜头语言，很多时候会冷场，很希望公司以后能组织一定的专业培训，哪怕以后用不到，对服务行业来说，新经济时代也需要这样的技能傍身。

探询

能否自行培养更多主播？

那么，是否可以“定制”李佳琦或者薇娅这样的“头部”主播技能呢？记者询问了多所本地学校，回复是均未开设直播或主播类专业课程或培训计划。但对电商平台持续关注且保持参与的大型商贸企业，对直播技能和主播人才的渴求正日益迫切。

无锡移动公司总部大楼内最近刚刚装修了全新的直播间，复工伊始就邀请厦门一家线上电商培训团队对负责市场新媒体营销、产品经理、区域前端销售经理进行线上营销技巧、海报文案设计等涉及线上最新营销知识运用的梳理。

一个月的培训结束后，于近日进行了一场针对5G终端产品的推广直播。两名年轻漂亮的女主播都是公司内部人员，直播前还进行了彩排，就推广产品准备了产品优点、卖点的底稿，为了活跃直播气氛，设计了抢购模式并准备了大量电子科技奖品，以及一些对直播间可能被问到的问题的应对准备。

对于那场直播的“带货”效果，相关负责人表示，重在参与，就当交了次作业，领悟到“素人”和专业的差距在于天赋和后天的学习，要善于融合粉丝、产品知识以及自身魅力，也要有善于把控直播间气氛的随机应变能力，善于根据人流变化转换话题或者增设环节等实时沟通技巧。找网红主播代言费太贵，只好自己培养。疫情之后，直播这种数字化时代的营销带货方式，仍是热度可期的新零售场景。

（晚报记者 陶洁 文/摄）