PART 1

上市前，注重商品组合

做好上货管理计划

很多店家在新款到货后会第一时间陈列出来。这样，到了季末，60平方米的店铺里所陈列的款式可能有100个以上，就会显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。

行业专家表示，上货应该是在订货结束后立即制定一个初步计划。首先应该结合自己的面积和当季的总销售时间，计划出上几次货、每次平均上几个款、每隔几天上一次新货，然后再根据计划上新款。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，而且顾客看到新款的频率也会更高。

了解商品的销售周期

导入期的产品销售单价高、利润率高，但销售额占比低，因此给店铺带来的利润较少，却可以积累一定的销售数据，来指导接下来的营销和采购，因此各主要大类的商品可提前2-3周上市。

宁让货等人，勿让人等货。但鞋品上市也不宜过早，避免新款变老款，因此把握上市节奏非常重要。

新品需要针对单品搭配、价格组合、门店特性以及区域特性来进行重新组合。当然，如果货期极为准时而气候又足够给力的话，这里就不需要重新组合了。单品搭配、门店新品组合、区域特性组合需要考虑以下因素：

1、单品组合要考虑的因素：风格、颜色、皮料、时尚度和适穿性等；

2、门店新品组合要考虑的因素：气温、基础系列/风格、主推品货量、基础系列价格带、门店陈列面、陈列道具、单品组合等；

3、区域新品组合要考虑的因素：门店等级、销售周期、门店新品组合因素等。

只有产品管理人员将产品资源用心分析、分配、规划好，前期的工作理顺了，前锋的零售人员在新品上市中才能卯劲冲。

量大款提前上货

提前上货不能一次性把所有的新款一次性陈列出来，而是要拿出量最大的15-20款。

库存量最大的款，往往是进货时最看好的、认为最可能卖爆的款，所以要把这些款提前呈现给消费者，可以摆放在橱窗内，吸引消费者。同时观察消费者的反应，落实顾客的顾货率、触货率、询问率、试穿率等指标。指标低的话，就需要准备促销方案了。

专家认为，如今大部分鞋产品都有走向细分，更加注重时效性的特点，所以上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，一些生命周期非常短的款式就容易造成积压。除此，加盟商还要考虑到款式之间的竞争，比如，两个相类似的款式，就最好不要同时上货。

精确、多次上货

新品上市，太早或太晚都不利于销售。现在很多商家的做法是比实际季节变更早一个月左右上市换季的新品

例如，一个一年八次上货波段的年轻时尚品牌，则春夏季的新货上市时间进度应该是，一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变化，安排不同品类的新货品循序渐进地上市销售。

新货上市波段频率，其实没有一定之规，完全取决于你货品的特点、品牌的定位、产品销售生命周期以及顾客对货品更新频率的要求。按一般规律，年轻的、时尚的、季节性较强的品牌，可以按照较高频率的上货波段来操作，一年六到八个波段较适合(每个波段下视情况分为若干小波段)。而作为受季节影响不大、时尚度较低的品牌，其一个款式往往能持续畅销四、五个月甚至更长时间，一年四次的上货波段比较适中，过于频繁的上货波段反而会影响品牌的价值感。但对于产品旺销期只有一两个月的快时尚品牌来说，就需要频繁地以一批接一批的新品替换旧品，来始终保持货品的高新鲜度，这种类型的品牌一年要有十次、十二次，甚至十四次的新品上货波段。

对于新货上市的时间点，太早和太晚都不利于销售。现在，很多商家的做法是，比实际季节变更的时间早一个月左右上市换季的新货品。例如，一个一年八次上货波段的年轻时尚品牌，则春夏季的新货上市时间进度应该是，一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变化，安排不同品类的新货品循序渐进地上市销售。

有人说，每年的新货上市时间可参考去年同期的销售分析进行安排，这个不太确切。因为有时仅从数据看，并不能反映所有问题。如果去年货品上晚了，光从数据中是看不出问题的，只会反映出售罄率不高的数据结果。所以一定要根据当地气候灵活处理，切忌照搬依赖去年数据。

把握销售节奏

为什么说有的店铺销售好，有的店销售不好，这和销售节奏也有关系。如果店铺春款销售快，夏凉自然上得早，收得也漂亮，秋单上架也及时，收得也干净，冬靴马上进店，刚好赶上时候，整个四季销售都是遵循了天合地利人和。最后把剩下来的一些春鞋和秋单在1、2月份拿出来一甩，完了。

现在很多零售商在掌控店铺时往往都忽略了销售节奏的控制，控制个别品类也往往处于失控状态，这是十分致命的。

鞋店做好销售节点上货波段的把控，经常清点货品，看看有没有连续一个月没销售的款？对货品该撤就撤，别因为卖那点儿凉鞋，错过了秋单的销售时机；然后为了卖秋单，冬款又剩下了；为了卖冬款，春鞋又剩下了。周而复始，恶性循环下去。

如果能够进行前期数据分析，进而有效指导、优化空间结构，

则更能使陈列效果最优最佳地发挥出来。

1：新品上市分析

鞋店新品上市前的数据调查包括：店铺消费人群分析和市场数据分析。对店铺消费人群、年龄段、男女比例、时间段、进店时间、购买的款式进行调查，完后对于货品、陈列就更有目的性。新品上市市场分析，可以参考以下表格。

通过以上数据了解店铺的消费客群，逛街习惯和次数，这样可以研究出店铺陈列和橱窗陈列的更换周期，可以更有目的性地展示货品。不过以上的市场销售分析，需要店铺长期记录和积累，这样的表格记录，也为经销商的下季订货建立一个参考数据库。

PART 2

上市中，制定销售规划

新品上市后卖得如何，怎么考量？

业绩好坏是相对于业绩目标而言的，可根据新品上市的KPI指标来判断。

对于新品销售进度管理，常用的指标是“售謦率”，即一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标。这里可以导入《新品上市营运计划表》，参考表1，细化到不同的销售期，确定对应的售謦率。

表1 新品上市运营计划表（点击查看大图）

售罄率标准的设定，需要每个品牌终端根据自己的情况来确定，既可以根据往季新品销售的售磬率规律，也可以按照我们对产品的预期。设定售磬率指标后，我们可以根据售磬率来制定新品的销售进度。

商品部门除了产品销售日常分析外，还需要思考产品的竞争性、比较性以及产品的价值调整。对于同一波段的产品，我们需要不断地观察各SKU的竞争性，分析各SKU在销售点的是否已经被充分销售，来评估新产品的绩效，同时调整销售策略。

新品上市不应该是销售人员的孤军作战，市场策划人员要为其“保驾护航”。从新品上市第一天起严密监控上市新品的销量、促销、铺货、价格、回款等关键指标的表现，及时发现问题，及时提出解决改良方案，不断矫正新品上市计划中的不足之处，实现策划与执行的完美结合。

2：店铺的坪效和立效计算

坪效=店铺销售额/店铺面积，即每平方米的销售额；

立效=店铺销售额/陈列面积，即陈列每平方米的销售额。

通常我们把卖场的陈列位分“主陈列位”和“辅助陈列位”，主陈列位又按重要和醒目程度依次分为一、二、三、四号陈列位，我们在计算坪效的时间段一般为调整陈列前后半个月或新品上市半个月后。计算出陈列前后的坪效和立效，总结出你的店铺黄金位置和死角位置，以更好地做调整工作。

3：顾客进店率和橱窗陈列分析

每一次陈列调整后，我们要对新橱窗所吸引的顾客做统计，把时间定在每天客流的高峰期，此时潜在的顾客较多，需要对进店顾客的人数做准确登记。如果发现调整前后一个星期，顾客在高峰期进店人数有所差别，就要考虑更换橱窗产品来吸引更多的顾客进店，只有进店顾客人流多，潜在的消费者自然也会更多。

4：连带率和陈列组合搭配

准确计算每天的客单价并与去年同期做比较，看是否有所递减，如果递减则证明店铺没有合理地做组合陈列。顾客在购买产品的时候只会考虑购买单品，而不会考虑多款，这就需要店铺在陈列时要注重搭配的组合展示。

5：店铺格局设计与货品SKU容量分析

在对店铺格局进行规划设计前，要计算好整个店铺壁柜、中岛柜、流水台的SKU容量，并根据现有货品SKU，合理为货品安置陈列空间。那些最易产出销售的黄金位实际上就是最容易被顾客看到，或者是顾客习惯性走到的位置，这些位置可能只占店面积的20%，但却能创造80%的销售。在这些黄金位置摆放的货品一定是视觉上最吸引顾客的新品或特色品，同时这些位置也是消化库存的最好位置。

6：按货品内容分区和陈列面积分析

通过对店铺库存和新品数据的了解，在陈列之前，对店铺进行合理分区，可根据店铺实际订货情况分配货品，将货品主次理清，在陈列时有重点地陈列，分区明晰合理，也更方便顾客选购。可参考以下货品分区陈列比例表格。

7：主次货品6:3:1公式的陈列运用

店铺鞋子与包、帽、皮带等之类的配件陈列比例可按照：6（鞋子）:3（箱包）:1（配饰），这种比例来陈列，店铺货品会更加主次分明，以产品组合化方式展示给顾客，增加产品的连带销售率。（但具体还是要看店铺的货品或店铺自身情况而定。）

8：价格线与陈列出货量分析

对于店铺货品的价格线也要有系统的分析，一般是高档产品，出货量可以少，这样在高背板上展示的时候，产品价值感也会明显被展现。一般比较高档款陈列在店铺的后半场，并用一些道具将其和其他货品区分开，促销款一般陈列在店铺的中岛架或流水台上。

9：销售款式风格与陈列主推状况分析

店铺在陈列时要有主推款和辅助款，在出货的时候，一般将订货量大的货品做主推，陈列出来后，可以通过一段时间(3到7天)进行销售统计。如果没有达到预期的效果，可以换其他特色款式，这样间隔性、周期性的进行主推货品陈列，可以给顾客带来货品丰富感和新鲜感。

10：销售尺码与库存的安全线对比分析

针对店铺的货品，每周需做好店铺货品尺码的消化率分析表

通过对单类产品消化率的分析，可以了解店铺库存在季中或者季末的库存比例是否合理，哪些断码产品需要下架，如果季末将至，店铺就有必要对断码鞋款进行打折促销和清仓。当店铺在销售过程中出现滞销货品时，就要考虑滞销的原因是在尺码、款式还是颜色组合？是否存在单独尺码的单一产品？以制定相应的陈列调整，将一些货品和展示区位及时调换。促进滞销断码货品的销售，也不会影响其他款式主推产品的销售。

11：应季库存周转率与量化陈列分析

对应季货品库存周转率的把握主要通过周销售报表来了解店铺商品的进销存，对于一些可能因为陈列展示不到位而造成库存较大的货品，要对此类产品量化陈列，可以在橱窗陈列展示，也可以在墙面陈列展示，达到量化陈列的效果，并对货品进行不同风格主题的搭配来对产品的卖点进行诠释，适当时候可以打折来促进销售，来最大化消化产品的库存。

PART 3

上市后，抓好主推款

新产品终于走上市场。所谓市场机会把握、新品概念提出及论证、新品开发准备、新品上市计划的拟订都是为了新品上市执行做服务。销售部能否把上市计划执行到位、铺货能否迅速达标、促销资源能否有效利用直接决定着新品上市效果，市场成败在此一举。

新品上市一段时间，有些货品卖了一段时间以后，断色断码款增多，销售明显下滑；好卖的款公司补不到，不好卖的款压仓库，既没业绩，还占地方，关键是心情也不好。所以门店要做好新品上市，要做好主推款销售管理，有效降低断色断码的库存。

过季鞋品库存分四种

No.1：库存少，打折处理

解决办法：别让这些商品抢了新品的风头

这种情况一般好处理，因库存不多，且在换季时，各品牌都是主动进行打折处理。（很容易处理不代表就不用花心思去陈列）

当一部分货品数量不多，属于打折处理的情况了，这时就会抢了应季新品的风头， 鞋店此时的陈列一定要将应季新品摆放在黄金区域。对于过季货品的陈列，不要太明显，只要做到让顾客在逛的过程中，看到就好了，在陈列区明确促销标识。

另外，还可以采用新旧搭配陈列的方法，在数量不多的过季货品中挑选一些款式和颜色比较突出，且和新品吻合，将其和新品搭配（包包）这样的搭配陈列会起新品带动过季产品销售的的作用，而且顾客在得知其中一件可以享受折扣的时候，会感到万分惊喜！

No.2：库存少，未进行打折

解决办法：搭配陈列，衔接得当

第二种情况即过季商品库存少，不占用鞋店太多的流动资金，鞋店一般也不愿意打折处理，希望能以正价出售这些商品。

这种情况下，做两季货品的陈列诀窍是“巧搭配”。

这个搭配体现在两个方面：

一是视觉上的“搭配陈列”；

二是终端销售上的：搭配销售“。

过季货品与新品的衔接有一个过渡期，不可能说新品一到店就全面替代过季商品。

No.3：库存多，并打折处理

解决办法：明确展示过季货品

第三种情况，鞋店的过季货品比较多，为了尽快消化库存进行打折处理。这时就可以根据橱窗的数量进行陈列了。

如果鞋店有两个橱窗，可以拿出一个进行过季商品的陈列，而另一个可以用于新品展示上。如果只有一个橱窗的店铺，在陈列上就要以应季产品为主 ，至于其它货品我们可以利用一些店面的基它位置单独占一个区域，（不是黄金销售区域）不要影响新品展示。

如可以将中岛台拿来做清货品的陈列，用醒目的促销POP进行标示。（无声促销需做到位）大多数导购在新品到店后，会将更多的精力花在新品推荐上，这时顾客往往会忽略过季商品的促销优势。

那怎样才能将这个促销优势从陈列上有效体现出来呢？千万不要以为将促销货品放在促销车上就完成了促销品陈列。我们可以在更多的去注意到POP这个视觉效果很强的道具上。（告知顾客的信息很明确）

No.4：库存多，未打折处理

解决办法：用关联法做陈列

这种情况是最不好掌握的。一般来说，给一个店铺配货之前，应该先做好店铺的整体陈列风格策划，包含货品颜色，与款式，根型。鞋店要充分考虑过季货品的库存，在新货进店前要尽量选择与库存货品颜色和款式基本合拍的产品，比如款式的系列，色彩的延伸等。

终端货品的搭配陈列，这是最难的一个环节，终端要能理解过季货品和应季新品之间的关联，并且在混合陈列过程中，能运用这种关联， 指导导购对货品色彩的联想，用关联搭配陈列的模式带动两者的销售

最后，关于如何做好新品上市管理和库存科学管控，都是需要零售人员、货品人员等通力配合，方可达到销售高折扣高出货快的目的。