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114 2025-01-03
酒店业绩爆增305万,全靠这张营销清单!
11月酒店比10月更煎熬。
10月酒店有国庆假期做营收基本盘。11月除了一线、超一线城市核心商圈酒店、名山大河附近景区酒店、温泉酒店、自持物业酒店没有生死存亡的焦虑,绝大多数酒店生意会更惨淡,需要和竞争对手抢肉博抢客人。
酒店整体市场不好,是所有酒店都需面对的挑战难题。但是,它肯定不是酒店人躺平的理由和借口。做营销、搞销售,是酒店老板和职业经理人眼下最迫切的生存需求。
奇怪的是,酒店说做营销时常常沦为喊口号,甚至自我欺骗。如何避免口号、避免没必要的内耗?
酒店销售对应的是具体动作,得有行动指南,才有可能让想法变成真金白银,否则就沦为喊口号。
2023年我服务的酒店,全年业绩同比2022年多做305万。当然能多做305万营收,有疫情后报复性消费的利好市场因素。但是,也有具体的动作:搞流量、客户转化、客户成交、客户复购。
305万增量业绩的经验不一定对你有用,可能会过时、不能复制。但是,从营销漏斗模型去分解落地的动作,对酒店业有普遍的借鉴意义。
酒店流量
酒店想要获得更多流量和曝光,有两种途径。
自然流量。物业商圈自带的流量。想要充分利用酒店物业的自然流量,需要反问自己以下3个问题:
酒店3公里范围内有多少流量人口?有无强势的产业?酒店营销团队人员结构?OTA运营/MICE/新媒体团队/会员营销酒店招牌、楼体亮化工程是否足够吸引人,陌生人在酒店2-3公里外是否一眼看到酒店?付费曝光。酒店采购的付费的流量分4种:
金字塔/商圈定投/推广通/开屏广告小红书/抖音/视频号投流酒店会员营销推广第三方付费广告/信息流广告酒店的流量从那里来?
酒店所有流量都用成本换来的。自然流是租金成本、是销售团队人力成本 、是酒店前期装修的硬件投入。付费流是酒店直接的营销推广费用,是真金白银。
酒店流量不是OTA平台给的、也不是X酒店品牌会员给的。酒店流量是靠人、靠营销工具、靠成本抢来的。自然流量由商圈决定,付费流量靠运营。而且,酒店曝光和流量是后面3个营销动作的起点和前置条件,是基础,没有流量,绝无可能成交。
聊完酒店获取流量的渠道和途径,接下来进入营销的第二个关键环节:客户转化。
客户转化
客户选择要不要订你酒店时,需要考虑以下几点:
酒店位置是不是跟目的地匹配?品牌酒店还是单体酒店?3钻/4钻/5钻酒店?照片和视频可视化程度OTA点评及口碑在客户转化的环节,酒店最容易犯以下3个犯错:
携程4钻酒店上3钻。我服务的酒店是加盟新三板的酒店品牌,明明可以上携程4钻,结果硬是上成3钻酒店。真是害死人,我不知道当初凭啥能上新三板。而且,我发现有不少小酒店连锁品牌还在犯这样的错误。比如,深圳罗湖X酒店明明可以上4钻,也是上3钻。
同样是300块的酒店。假设你是客人,你选3钻酒店还是4钻酒店?况且,很多协议公司合作酒店需要找4钻酒店,对合作酒店的钻级有明确要求。明明能上4钻酒店却上成3钻,这损失算谁的?谁来负责?
缺乏优质的可视化照片&视频。听酒店老板说的最多的一句:我酒店装修比隔离老王新,单房的装修投入比老王多。为什么生意还不如隔壁老王的店、单价不如老王。如果打开携程发现,老王的照片绝对一等一的高清和精修。都输在起跑线了,还谈啥?
携程上做销售和转化的照片视频都不重视,照片拉垮。消费者怎么知道你的美呢?何以证明?
OTA点评及口碑。消费者在决定要不要定你酒店时,绝对会看OTA平台客人点评和点评分数。小红书、抖音客人下单前,也会看客人真实的入住体验和点评。现实中部分酒店老板,因为点评要成本而不愿意做OTA好评。携程点评分低于4.7的酒店,都要驱动员工和客户做好评。
获取客户信任,是客户转化阶段需要重点做的事情。通过照片可视化呈现酒店产品、点评分外显、钻级外显、进而获得客人的信任,才有可能进入最重要的环节:客户成交。
客户成交
全网最低价。酒店客户在付款前必不可少的动作:全网比价。酒店想客户快速成交,一定要保证成交渠道是全网最低价,至少同价。全网最低价是所有酒店成就效率最有效的成交利器,没有之一。
可以是客房价格全网最低,也可以是间接增值服务,通过隐形手段实现全网最低价。比如说,会员预订8折9折的券、免费赠送早餐、免费升级客房、赠送免费自助洗衣券、客房餐饮等方式。这种间接方式让客户享受实实在在的优惠,且是全网最低价。
预订/付款便利。酒店做私域营销,一定要提供便利的预订链接、收款码。预订和付款是否便利,是影响客户是否下单和体验的重要环节。大家可以设想一下,去境外购物时,如果商家可以用支付宝、微信付款影响成交的关键,且体验也会好很多。
情绪价值/附加价值。客户成交的时,酒店能否提供一些情绪价值,帮助促进客户成交。比如说,XXX明星同款大床、XXX网红同款、酒店房间、公区拍照是否好看?客人入住酒店后,能不能提供社交素材、社交货币,满足住客的心理和社交需求。
取消成本/售后服务 。客户在下单时,考虑取消订单的违约成本是多少。酒店取消政策是怎么约定的?抖音、小红书、视频号购买的房券过期没住,能不能退?取消订单多久可以到帐?取消操作麻不麻烦?入住遇到投诉时,酒店能否及时且妥善解决客人的问题?
客户复购
商业的终极目的是客户复购,老客户获客成本是最低的。酒店想做好存量客户的复购、提高老客购买频次,需要做好以下3件事:
一个复购的理由一个激励给老带新一个合理的沟通契机很多酒店都在喊要和维修好大会员客户 、高产优质协议客户。问题来了,怎么实现呢?
充足的复购理由。它可以是酒店绝佳的位置、超预期的客户服务满意度、极致价性比、可以是会员帐户里的8折房价优惠券(下次可用)。具体复购理由需设计、提炼、传播。总之,客户下次再来的诱饵得到位,住客才有源源不断的复购动力。
足够的动力给老带新。酒店种子会员、裂变诱饵、老带新分享趣味决定酒店会员复购的数量和质量。其中,裂变诱饵的声量决定酒店老会员推荐新会员原始动力。它需要酒店配备专业的营销人员、营销工具才能发生会员裂变和复购。
合理的沟通契机。内容营销、促销活动机制是酒店与存量客户的沟通契机的2种主要实现途径。这需要酒店搭建自己的会员sass系统、微信生态会员营销体系,以及酒店配足够多且足够优秀的酒店营销人才。
酒店客户复购的实现路径,需要合适的会员营销工具、足够多和足够优秀的营销人才。酒店产品力和服务力,是客户复购的基础。好产品才有复购的可能。
在流量端、转化端、成交端、复购端做不同的动作叠加,酒店营销才不会空中楼阁,纸上谈兵,才有可能在2024年淡季中能够存活下来。这需要思考和反问自己:这四个板块分别做了哪些动作?
除此之外,酒店全年营销预算得科学合理,否则,淡节旺节预期错位,动作错位、定价错位,引起不必要的内外矛盾。
营销是基于好产品。淡季,好好想想产品要怎么优化,再结合营销,才能在接下来的酒店倒闭潮中活下来。
疫情前因为经济增长红利、人口红利、物业租金便宜、人力成本低等这些利好把很多酒店人推到投资的第一座山峰上。疫情结束,酒店人被逼进到酒店第一座山下来,跌入山谷。
怎么脚踏实地爬到酒店投资的第二座高山?需要认知升级且匹配行动。知行合一,才有可能达到酒店投资的第二座大山。希望大家都能从酒店的第一座山下来,爬到第二座大山。
我是一个15年的酒店人,曾投资的酒店不到1年回本,也操盘年爆增305万的酒店项目。
如果你在犹豫要不要投资酒店、不确定赚不赚钱,到底要不要投
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