白酒一线销售人的工作事项有很多，不同的岗位、不同的职级都会有不同的侧重。文章无法全部罗列出来，归纳5项一线销售人的主流基本工作及对应的工作流程，与白酒同仁参考，特别是白酒新人。

文章中归纳的这5项基本功及对应工作流程一页纸，白酒销售人完全可以打印出来，结合酒企的自身特征，在实际工作中进行运用。

特别说明：

本文提炼的基础工作流程并不是一成不变的，是给出基本流程内容，销售人在掌握后可以灵活组合、优化和补充。

酒企管理者需要高度重视打磨一线销售人的基本功。将基础工作的主要流程进行归纳并融入实际工作中指导和应用，可以减少销售人犯错的概率、加速新人的成长速度。基础工作流程虽然不一定能够培养出大量的优秀销售人，但是绝对可以减少工作不合格的销售人，以提高团队整体的工作效率。

有部分销售人，认为白酒销售没有范式，全靠临场发挥。这个观点的对错不做回应，全看个人理解吧。

一、基础工作流程的重要性

为白酒一线销售人员能够更好地执行基础工作，酒企可以基于自身特征和营销工作提炼出工作流程，通过培训和指导，提高团队的整体工作效率。

1.加快新人成长

有效落地的基础工作流程，能够使白酒新人快速掌握工作内容及执行步骤，缩短自行摸索周期。

2. 提高工作效率

有效落地的基础工作流程，可以帮助白酒销售人节省自行摸索的时间和精力，并减少失误概率，基于工作流程框架推进市场拓展，提高工作效率。

3. 增强专业性

有效落地的基础工作流程，有助于白酒销售人员展现出专业的形象，提升客户和消费者的信任感。

二、5项基本功及工作流程

提炼5项基本功及对应的工作流程，前4项基本功都提供了工作流程一页纸，与白酒同仁在工作中使用。

1.客户拜访流程

2.1拜访次数是白酒销售人的稀缺资源

行业内有研究，对于客户的有效拜访次数越多，客户与企业的合作粘性就越大。但是，白酒销售人的工作时间总是捉襟见肘，而客户的分布位置又广泛，再加上客户的接待时间难以预测，因此拜访客户次数是一种稀缺资源，每一次的拜访都要避免浪费。

拜访客户绝不是简单地走个过场，不是修正一下产品陈列面、更新一张活动海报。每一次的拜访，都是对客户需求的挖掘，是对下一步销售目标的推进。

通过有效的工作流程来提高拜访客户的效率，是销售人的基本功，也是团队管理者的重要工作事项。

2.2烟酒店拜访流程

在白酒销售人的日常工作中，拜访烟酒店绝对是一项重要的基础工作，可以直观体现其工作执行力和工作效率。烟酒店的拜访流程会因酒企营销动作和市场差异有所不同，但其主体流程基本一致。提炼烟酒店的拜访流程，分为8个步骤，访前准备、进店打招呼、店情察看、整理生动化、销售沟通、建议订单、道谢告辞、行政工作，具体如下图的拜访流程一页纸所示。

详细内容看前期文章《烟酒店拜访流程（白酒销售人员基本功&企业专业度）》。

2.帮助烟酒店动销

当下的白酒市场环境中，打通产品销售的全链路是所有从业者都关心的问题，烟酒店动销是至关重要的一环。依托烟酒店的优势能力，匹配企业资源，围绕消费者开展培育工作，营造市场消费氛围，是帮助烟酒店动销的主体思路。提炼流程，分为4个主要步骤，标签分类、达成共识、差异化匹配资源、定期复盘，具体如下图动销一页纸所示。

详细内容看前期文章《如何帮助烟酒店动销（推荐收藏）》。

3.团购客户开发

白酒团购客户的开发是系统性的工作，不是给销售人几瓶酒、下个团购出货指标就催回款的工作。

开发团购客户是一项系统性工作，需要在销售链路上的酒企、经销商、终端、销售人都发挥各自的作用，才能保证团购工作的良性运营。基于团购体系的支持，提炼团购客户开发的4步流程，找到意见领袖、建立初步连接、持续输出价值、转化销售结果，具体如下图开发团购客户的一页纸所示。

详细内容看前期文章团购系列文章：

《白酒团购的各方职责，需要一起做市场》、

《在团购方面，酒企应该做什么》、

《在团购方面，经销商应该做什么？》、

《在团购方面，烟酒店应该做什么？》、

《白酒销售人开发团购客户的4步流程（推荐收藏）》。

4.市场信息收集

白酒销售人，收集市场信息是一项基本功。信息市场收集，也可以当做简化版的市场调研（摸排），是有效运用营销策略的信息基础。本文梳理一个简明而全面的框架，指导销售人如何有效地进行市场信息收集。

市场信息收集，不仅仅是简单地完成公司任务，更是为销售人自己做资源储备，不断完善的市场信息会成为销售人的营销地图，用更少的时间办更多的事，用更少的资源转化出更多的销量。提炼信息收集内容及应用办法，具体如下图市场信息收集一页纸所示。

详细内容看前期文章《白酒销售人如何进行市场信息收集，基本功之一（内附图表工具，推荐收藏）》。

5.市场费用核销

关于市场费用核销，是白酒销售人的另一项重要的基本功，能够保证酒企投资的顺利进行，费用核销工作是必不可少的。具体的费用核销办法，酒企之间各不相同且差异明显，由酒企自行插入流程一页纸使用。