【摘要】两年间，天天网完成两轮融资，新三板挂牌上市和开展跨境电商，三级连跳战略是否能成为反击的三把斧头？

天天网创始人 鞠传果

文 | 天下网商记者 陆文斌

天天网和阿里巴巴的电商起点，都是在1999年。当时全球互联网正在鼎盛期，中国的互联网公司们纷纷酝酿赴美上市。另一个现实是，很多互联网公司缺乏营收和净利润支持，这个领域逐渐走向泡沫化。

这一年，还在南开大学读书的鞠传果开办了B2C模式的化妆品垂直电商——天天网。

这公司的做派一致略显低调：一二线城市的公交站和地铁站，扑面而来的电商广告中，很少见到天天网的身影；超过400人的团队，办公地点仍然在海淀区的一所高校大楼内。

2016年3月，天天网终于高调了一回，宣布了“三件大事”：挂牌新三板，获得明星陈坤的投资，设立香港全资子公司以海外直采模式的涉足化妆品跨境电商。

大学生创业前期的艰难

天天网创立并走上B2C模式，是因为1999年鞠传果在读管理专业时，了解到B2C电商亚马逊，受其启发后，和同学搭建了一家域名为的购物网站，意为7天24小时不间断提供服务。

货源、资金和推广渠道成为鞠传果和团队面临的三大问题。公开资料显示，这群还没踏入社会的年轻人多次登门化妆品公司，反复和品牌商讲解互联网和电商等当时看起来很超前的概念，才逐渐获得了一些品牌的代理权。

然而，几经周折拿到品牌代理权，却被化妆品公司要求先付款后发货，鞠传果无奈之下押出了学生证，拿走了货物。他对媒体回忆说，品牌商和天天网逐渐建立互信，赊账额度从开始的一二十万慢慢地变成了一二百万。

在推广方式上，天天网从北京和天津等城市的高校入手。互联网仍是新鲜事物的那个年代，他们将化妆品产品印制成目录，派销售代表在校园分发，报送纸质订单，然后建立了网络目录和在线订单。

凭着30人的专职和各大高校兼职代理人的努力，2000年天天网的服务范围覆盖了北京60所高校和天津全部学校。

被一大波后起之秀超越

鞠传果尝试性地开过几十家线下店。在2000年互联网泡沫破灭后，这些线下店意外地帮助鞠传果渡过了难关，对此他曾表示，“网络不景气的时候，线上线下形成了互补”。

2006年，天天网关掉了所有连锁门店。鞠传果解释，是因为B2C业务的扩大以及淘宝的发展，消费者逐渐养成了线上消费的习惯。

但也有线下实体化妆品进击的案例。公开数据显示，屈臣氏2005年门店数在100家左右，2006年开店提速，三年内就发展到了400家。

对天天网来说，关掉实体、专心做线是最优选择，2008年他们开始探索化妆品垂直电商的模式，希望建立自有品牌。鞠传果在接受媒体采访时表示，天天网的目标是做成网上的莎莎卖化妆品网站，打造自有品牌，自有品牌要占到总销售额的40%—50%。

线上竞争局势也不太乐观。淘宝、天猫、京东、聚美优品、乐蜂网瓜分了线上交易的主要流量，特别聚美优品、乐蜂网与天天网的核心业务基本一致，前两者将大量资金投入到广告营销中，吸引了大批新用户，比如聚美优品招股书披露，2013年活跃用户达到1050万。

鞠传果曾公开承认天天网的营销很薄弱。天天网副总裁林晓峰也表示，2010年前后，天天网在化妆品垂直电商中凭借多年的经验、用户积累和品牌阵营，市场份额一直是第一。但在营销上处于弱势，玩法上处于被动，天天网在2011年获得软银赛富亚洲投资基金投资的A轮3000万元融资后，逐渐淡出视野。

借新三板和跨境能否突围？

去年3月，天天网主动发起了“301”美妆大战，拿出闪购、优惠券、比价、折上折等促销手段。昔日被聚美和乐蜂主导的营销战，天天网也开始玩起来，这被视为天天网反守为攻的第一步。

去年5月底卖化妆品网站，天天网完成B轮融资，鞠传果表示B轮融资后会强化闪购特卖模式，启动形象代言人计划，重金打造星妆品牌，同时孵化自有品牌。更为重要的一点，天天网正式进军海外市场，强化海淘选品及促销力度。

7月底，天天网又公布完成C轮融资，同时引入陈坤作为股东和代言人双重身份,联合启动“星妆品牌”战略。

2016年3月16日，天天网上市。在当天发布会现场，天天网宣布启动跨境电商业务，设立香港全资子公司来运营海外购业务，主要以采取海外直采的模式，与海外品牌商合作通过跨境直邮送至消费者手中。

天天网还与郑州保税区签订合作协议，将保税仓作为海外购链条的中转站。天天网CEO鞠传果表示，全球美妆行业产业布局是公司2016年的重要发展战略之一。

（编辑 | 刘杰）