编辑 | 芮天舒

排版 |王婧

库存，一直是笼罩在服装品牌方头上的阴影。

一方面，服装由于更新频率高，季节性强的问题，造成库存的先天性不足。另一方面，服装的工艺难度高，生产周期长，造成计划赶不上变化，无法及时适应市场需求，导致库存积压。

而服装的长时间积压，不仅带来了库房和门店的租金压力，还可能会拖垮现金流——时间拖越久，服装越卖不出去，价格就只能越降越低，最后极大压缩利润空间，或者影响后续的生产计划，导致亏本。

长久以来，品牌方面对大量库存，只有几种传统的方式，公开打折、企业内购、或是直接销毁。这些方法往往无法高效消化库存，还可能影响品牌形象，降低品牌价值。比如2018年，英国奢侈品品牌巴宝莉（）因为销毁价值2.54亿元人民币的库存，遭到各方指责。

还有些企业选择将库存委托给线下卖场销售，但这样的销售渠道较低端，大牌沦为批发市场的“地摊货”，有时候甚至卖到5毛钱一斤，同样会破坏品牌价值。

为了清库存，一种新的商业模式应运而生——库存电商。

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清库存中潜藏千亿市场

什么是库存电商？简而言之，它是帮助品牌商和代理商清理库存和尾货的一种新型电商模式。既然企业自己清理库存实在太麻烦，又觉得线下卖场太降档次，那不如委托给电商平台好了。这些库存电商平台就通过转接品牌商的库存，销售给消费者，从中赚取利润。

这种模式的好处在哪里呢？它作为第三方承接了品牌方的库存，能够快速解决品牌方的库存问题。而且主要面向小B端，价格不会公开出来，不会影响品牌方制定的价格体系、破坏品牌形象。

库存电商这个行业起步不久，但增速喜人，潜力巨大——艾瑞咨询此前发布的《中国库存电商行业研究报告》显示，2018年库存电商行业市场规模为205.3亿元，其中S2b2C类（大供货商—渠道商—顾客）库存分销平台的市场规模为130.3亿元。预计到2022年，S2b2C类库存分销平台市场规模约为1500亿元，年复合增长率为84.2%。据悉，现阶段库存电商行业内S2b2C的企业量级在100家到150家左右。资本对这一行业也相当有兴趣，过去两年间，这个行业的亿元级别融资就有近10次，累计的总融资金额约50亿元。

从趋势上来看，当前传统电商由互联网人口红利带动的盈利空间即将达到天花板，盘活存量成了重中之重。库存电商的低获客成本，以及在盘活存量流量方面的优势，将形成未来市场的新趋势。

纪源资本管理合伙人徐炳东表示，库存电商可以说是一个真正的“风口”，它在提高商品流转效率的同时，也创造了巨大的价值。

首先，库存电商在一定程度上解决了品牌商、商业端用户、消费者三方的痛点。在看似零散的交易行为背后，其实是库存电商平台对消费者的聚焦，提高消费者的复购率和信任度；其次，从行业赋能来看，库存电商塑造了可持续的商业模式，盘活了平台内外资源，形成多方协同效应，为广大品牌商摸索出一条高效、高质的去库存之路，解决了产能过剩问题；最后，从社会赋能角度看，库存电商整合了社会闲散劳动力货到付款外贸尾单低价批发女装，驱动人们从就业到创业的升级。

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爱库存：S2b2C模式颠覆“人找货”

这个行业里，爱库存、唯品会和贝仓等平台都是典型代表。而且头部效应明显，第一第二梯队占据了市场80%的份额。

爱库存作为行业老大，值得成为研究的范本。这家企业创立于2017年9月， 上线不到1年时间，单月成交额达2亿元，2018年，爱库存成交总额突破30亿元。

资本市场也对爱库存十分看好，它成立当月就获得了钟鼎资本领投的1亿元A轮融资。2018年6月，获得由君联资本领投、钟鼎创投、建发集团跟投的5.8亿元；9月，获得来自创新工场、GGV等知名投资机构的1.1亿美元融资。目前融资金额近15亿元。

爱库存的快速发展，跟其采用的S2b2C商业模式有着很大关系。它是由S（供应商）、小b（分销商）和C（消费者）三方一同构建，供应商和分销商合作，共同服务于消费者。

目前，爱库存的打法是这样的：上游对接品牌商，帮他们清理库存，销售尾货。下游对接“代购”群体，在网络上给他们提供库存商品，帮助他们通过社交网络销售。

和传统B2C模式最不一样的地方在于货到付款外贸尾单低价批发女装，他们和C端之间还有一个小b，即代购群体（店主）。这个群体能为爱库存提供最核心的商业价值。爱库存招来的店主主要都是母亲、大学生等人群。他们第一拥有充足的时间来做微信群营销和销售，第二，因为身份和阶级的原因，他们平时接触的人属于那种对生活品质有一定要求，但同时又注重性价比的，在这样的圈层里面更容易卖得出货。

对于分销商而言，爱库存的价格足够低，有足够的加价空间；其次，通过大数据算法，根据各类分销商的擅长进行货物匹配；第三，根据小b等级的不同，会有不同的拿货价格。

其次，传统的卖货方式是人找货，用户在电商平台上，需要通过搜索来找到自己想要买的商品，往往逛半天才能找到心仪的好物。而爱库存的这一模式，相当于货找人。店主将爱库存的货，发到微信群和朋友圈里，供消费者挑选。消费者往往不费多大力气就能够迅速完成交易。这样能够大大提升整个行业的效率。

再者，直接对接C端的库存电商，往往存在一个问题——品牌商觉得库存商品公开降价销售，会损害品牌价值，破坏价格体系。而爱库存的交易都是在微信群里面悄悄进行的，具有隐蔽性。消费者没有办法通过公开搜索找到该降价产品，品牌商自然也没有了担忧。

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唯品仓：拉上品牌商和代购者一起清库存

唯品：仓

今年不管是《乘风破浪的姐姐》等综艺IP，还是《二十不惑》、《三十而已》等大热电视剧，都不缺唯品会广告植入的身影，这家在各大热播综艺、电视剧里刷尽存在感的电商平台此前也抓住了库存电商的风口，推出了专业代购批发平台——唯品仓APP,服务广大代购、批发群体，借助微信社交平台快速为品牌方清库存。

唯品仓一端对接品牌方，另一端连接专业代购、中小型批发商。借助微信、QQ等社交平台，打造一个高效率、低门槛、无中间商的线上平台。品牌上传图片数据到唯品仓，中小型批发客可直接送货下单。代购作为小B将产品转发到微信群和朋友圈，销售后再从唯品仓下单，唯品仓和品牌将一并解决运输服务问题。

针对代购的进货方面，唯品仓打造了一个会员体系。对于尚未加入会员体系的用户，注册App后就成为普通会员，普通会员需5件起购、享受批发价格。而普通会员30天内购物满2000元，就可以成为vip代购，当用户成功注册后，在“我的”界面也会显示为期30天的销售倒计时。对于每个月在平台上成交额达到2000元以上的用户，他们就能够获得唯品仓会员资格，商品1件起售，并且无需邮费。

为了推动代购群体的发展，唯品仓还推出了一定的补贴扶持措施，比如成为会员后能够获得一定的返利。设立用户分级模式和按月销售阶梯返利政策，其中平台返现奖励仅限于平台消费，不能提现。目前唯品仓总共分为四个等级的销售阶梯，达到不同销售额则可以获得不同的奖励。此外，唯品仓的系统还会自动帮助代购定位商品，同时为商品提供单图、多图、批量分享三种方式，满足代购的分享场景。

唯品仓App还提供‘快速组货’的服务，代购群体可以根据品牌、类目、价格区间等多方面定位商品。唯品仓的作用是成为连接品牌方及小B客群的一个通道。对于品牌方，唯品仓能够提供一个库存解决方案，帮助它们回笼资金;对于代购群体，唯品仓则能够提供一个稳定的正品货物来源。

数据显示，唯品会累计与超过 30000家国内外品牌形成长期合作关系，并形成了一套全链条库存解决方案。此外，唯品仓还从2018年第四季度陆续开出线下门店，从一线城市到五线城市全面布局，目前已经开设近100家店。选址在唯品会仓库附近的社区里，售卖的品类与线上核心品类一致。

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服装行业的“光盘行动”未来大有可为

其实，当“光盘行动”正成为一种新风尚的时候，爱库存、唯品仓之流的库存电商，做的正是服装行业的“光盘行动”这件事，《电商报》此前有评论认为，它的重大意义莫过于两点。

第一是满足了一大批消费者对物美价廉的需求。现在的消费者越来越注重产品实不实惠了。他们热衷于去1688、拼多多这样的电商平台薅羊毛，将节俭持家贯彻在每一次下单行为里。而库存电商的产品，无非就是款式过时了，但质量和品质都是有保证的，价格也便宜。这些过期产品本会被拿去销毁，如今却能够被广大消费者，尤其是三四线城市的消费者享受，对这些下沉市场的消费者来说，这是一种消费升级。

第二是是帮助了一大批品牌解决了燃眉之急。爱库存上的品牌超过一万家，包含森马、热风、真维斯、施华洛世奇等名牌。而且周转率飞快，很多要在线下大卖场卖一周的库存，在爱库存上花一到两天就能卖完。而当品牌解决了根深蒂固的库存问题，就可以更加不受拘束地大展拳脚，从而促进整个服装行业的繁荣与辉煌。

归根结底，库存电商其实很符合当下的潮流。有数据显示，我国供给侧工业产成品库存总额达到4万亿，服装和纺织业的存货总额达到913.8亿元和1656.9亿元，产能严重过剩。而库存电商恰好能通过非常完美的方式，处理中国的过剩产能，甚至是“变废为宝”。

不过，我们也必须认识到，目前国内的库存电商还处于初期发展阶段，未来还需从技术、运营、渠道等维度入手，将平台的角色从“工具”升级为“生态”，才能取得长足发展。比如，深入应用人工智能、物联网等技术，对消费者喜爱的商品开展更“聪明”的推荐，进一步推动“货找人”，还要通过物联网技术来提升供应链管理效率、物流效率。此外，库存电商平台还需要不断精细化运营，无论是平台品控能力、销售能力、商品周转速度都依赖于运营手段，只有不断迭代升级，才能满足消费者越来越个性化的需求。

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