自从2001年康柏在中国推出拓展渠道的“深耕计划”以来，“深耕”二字此后便频繁见诸于大小厂商的渠道理想之中。并非是后来者缺乏创意，实在是“深耕”一语来得贴切，多年来，联想之所以雄踞国内PC市场，根本原因正在于其深耕于广袤的国内市场。在记者的印象里，八亿时空为谋生存而拟出的渠道“生根计划”，与沐泽电脑的“深耕计划”，甚

至是紫光PC的“千城计划”三线女装品牌，实质上都是大同小异，目标都是在一线厂商还没有精力照顾好的地市级甚至县级市场。

跨出京城做市场

做渠道，做市场，PC厂商可谓是家家有本难念的经。

在八亿时空董事长赵雷看来，超群、恒生等中关村品牌的迅速崩溃，最直接的影响正是来自于联想等一线品牌近两年发动的价格大战，结果就是国内PC市场新一轮洗牌运动的开始。

在所谓的中关村品牌中，如今仅剩下的八亿时空与沐泽电脑两家公司硕果犹存。多年来，两家公司也一直是村中PC品牌的领跑者，管理、运营一直比较稳定，现金流没出现过大问题，综合实力当比其他村中品牌强得多。但仔细观察，两家公司之所以能在洗牌运动中屹立至今，最根本的原因还是在其跨出京城的市场抉择。

要跨出京城，原来的直营店模式必须改革，惟有渠道才是跨出京城的基础。所以，沐泽有“深耕细作”的布渠措施，八亿时空也有“生根计划”，二者异曲同工。

一年多前，王金柱还不是一个PC圈内的人，他就职于一家集成商，现在，他的名片上写着八亿时空常务副总经理的职务，实际上是目前八亿时空PC业务的领军人物。在中关村在线卖出一个好价钱之后，赵雷将资金投向了IT领域之外，并且自己亲自主管这项业务，原来负责PC业务的韩洪波升任总裁，操盘整个IT业务。

王金柱的到来，让八亿时空的PC业务开始了某种深刻的变化，或者说这正是他被赋予的某种使命。在2004年，八亿时空在黑龙江、山东、河北、河南等地，密集地召开了48场渠道招募会，依附所谓的“生根计划”，八亿时空一场跨出京城市场的大行动也就此开始。

在北京市场，八亿时空有几十家的直营店，并且与大中电器等家电卖场的合作，也让八亿时空在北京这个本土市场获得了不错的销量，为此，王金柱还专门从HP挖来了一个专门做零售店面商务管理与培训的人。不过，王金柱透露目前北京市场的销量只占到八亿时空两成左右的出货量，其他的销售都是在北京周边及外地市场实现的。

相比之下，沐泽更早采取了这种行动。1999年开始在直营店之外做渠道的沐泽电脑，在2003年就开始了自己的渠道“深耕计划”，目标同样是指向了以华北区域为主的市场，主管渠道的销售中心副总经理郝岩是这一行动的主要负责人。

华北、东北、西北、华东，郝岩跑过的地方很多，“深耕计划”推出以来，他主要的精力就是放在这些地方的渠道拓展上。利用“深耕计划”，沐泽不断地在各地开展各种巡展与渠道招募会，这样的招募会往往会选择各省的二级地市甚至是一些县城，即使是在江苏等发达的华东市场，沐泽的渠道招募会也曾经创下现场签约率超过90%的记录。

“生根”地县

除了戴尔这样特殊的PC赢利模式，已经沦为大路货的PC，最重要的销售支点始终在于渠道。联想做PC的优势在于渠道，而二、三线品牌想要在一线品牌激烈竞争的夹缝中寻找求生乃至发展的空间，机会仍然是渠道。

郝岩曾经告诉过记者一个山西某县城经销商跟随沐泽白手起家直至发展得有模有样的故事。其实，这样的故事三线女装品牌，在PC厂商们走向这一级市场的时候，还有很多。

作为PC圈内的新军，清华紫光推出自己的PC产品线之际，很快便规划出一个“千城计划”这样一个大规模的渠道拓展计划。在这样的一个计划中，清华紫光甚至比沐泽与八亿时空走得还远，因为“千城计划”的主要目标指向了县级这样的市场。在湖南娄底的双峰县，清华紫光的一家经销商月出货量可以超过50台的稳定数量，这一事实并不让销售总监刘利感到惊奇。

“事实上，在这样的地方，经销商对单台PC经营毛利的底线是500元”，刘利说。这样的利润率足以让大城市中的PC经销商惊叹，不过，在价格并不透明的县级市场，这却是一种可观的利润空间。刘利说，清华的品牌和紫光推出的五年服务，都是这些经销商推广紫光PC的利器。

而郝岩也道出了另一种现象，所谓的乡镇电脑在这样的经销商那里获得的进货积极性并不高，其中核心的原因之一正是在于利润。所以，沐泽电脑在某些市县级的渠道中，所获得的忠诚度甚至比一线品牌高得多。

当然，二、三线品牌能在这些市场的渠道中迅速打开局面，手里还握有一种武器，那就是力争比一线品牌做得更精更细，对经销商的支持更加到位。

“因为用心，所以专业”，这句沐泽电脑总经理余立新经常挂在嘴边的一句话道出了某些根本的东西，那就是对于二、三线品牌来说，如果被联想等称之为四、六级市场的地县市场还存在许多机会的话，那么他们惟有比一线品牌做得更好，做得更专，做得更细。

“哪里有我们的销售，哪里就有我们的服务”，八亿时空华北区的经理这样道出其中的奥妙。渠道本身就是服务，这是八亿时空向自己的一线营销人员灌输的观念。

无论是在零售终端对经销商店面的支持，还是在商用产品方面，通过解决方案巡展、行业研讨会来推动渠道的销售，这些均是二、三线品牌目前在地县级市场所采用的各种手段。现场促销活动，渠道及销售培训，产品资料发放，这些在大城市中已经很难取得效果的方法，在地县级市场中，却屡屡被印证大受渠道的欢迎。

坚定的英特尔COEM

嘴里不断蹦出英文的王金柱让人恍惚置身于一家外企公司，也多少让人感觉有点意外，显然，这与八亿时空越来越多地与英特尔等公司密切打交道有关。今年以来，英特尔已经有三、四拨人走马灯似地光顾八亿时空，这其中不乏英特尔总部的高层。

王金柱已经列出一个市场推广计划，那就是已经在全国选定5家卫星电视台和50家左右的地方电视台为八亿时空的品牌与电脑进行密集的广告轰炸。即使考虑到这些电视台优惠的价格因素，对于八亿时空电脑来说，这也是一笔不小的开支。

显然，王这样的动作与英特尔的支持大有关系。2月下旬，八亿时空跟随英特尔新平台的发布，同步发布了六款家用电脑新品，在商用机方面，王金柱的策略也是紧跟英特尔的技术趋势。

自从AMD在联想、HP等厂商获得中国市场的突破口以后，英特尔便开始检讨自己多年以来的OEM渠道策略，明显在COEM渠道上进行资源倾斜，加大了支持的力度，这一度被视为英特尔在中国市场的一个重大策略转变。于是，过去仅仅由一线品牌才可能享受到的市场支持，对于八亿时空、沐泽这样的小品牌，也不再是一件可望而不可求的事情了。

事实上，沐泽电脑比较早地成为了英特尔的五星级合作伙伴，这与沐泽一直坚持在自己超过九成以上的产品中使用英特尔原装主板密切相关。清华紫光电脑事业部总经理姬浩也曾信心十足地谈到紫光切入PC并且大有机会，缘于一大批上游厂商对紫光的资源支持。

事实上，上游资源的获取一直是二、三线品牌与一线品牌在市场竞争尤其是价格竞争方面的一大弱势，而一旦上游资源对它们有所倾斜，又成为它们在竞争中获得某种平衡的关键所在。据透露，正因为目前英特尔对COEM渠道的大力支持，使得不少二、三线品牌可以弥补自己在规模成本上的弱势，也为其PC业务滑向亏损筑起了一道防波堤。显然，尽管目前盛行国内PC市场新一轮洗牌运动正在兴起，但英特尔并不乐意见到大量二、三线品牌无力为继的局面迅速出现。

年初，刚刚度过十周年不久的沐泽电脑搬进了自己购买的1200平米的新写字楼，在沐泽最新的战略规划中，企业发展被视为三个阶段：过去的十年为创业阶段，目标市场锁定于北京及周边市场；2005年至2010年，属于目标市场锁定于全国的第二阶段；2010年以后是走向国际市场的第三阶段，以北京为中心形成自己的产业园。

对于一个二、三线品牌来说，在目前的市场竞争形势下，这无疑是一个令人尊敬的远大目标。