义乌直播村搭乘了互联网和电商的快车，走在了前列，新的模式很有可能在国内其他地方得以复制。

文/ 马 冬

义乌自古是穷地，人多地少缺粮米。

温饱是个大问题，鸡毛换糖做生意。

改革开放春风起，拨浪鼓摇出新天地。

传统曲艺“义乌道情”里会这么唱……但是现在，变了。

一声老铁一声情义乌女生在线饰品批发网，无数个老铁凑在一起就把义乌变成了另一个世界，小商品之外，义乌悄悄成了另一种模样。

“亿人梦，龙哥”粉丝221.5W，“冠宇哥”粉丝127.6W……在江北下朱村逛一圈，可能会在某一家店铺偶遇拥有数十万、甚至数百万粉丝的网红主播。

距义乌国际商贸城2.2公里的江北下朱村，随机走进一个商铺，进门就看到一个俏女子面对手机挎着五个女式小包在直播，镜头感相当不错。

在这个小村庄里，活跃着2000多名网红，集聚视频直播相关从业者5000余人。白天开三轮，晚上开豪车。已是江北下朱村“直播网红”工作、生活的真实状态。

随即，靠小商品享誉全球的义乌，有了新标签：直播“祖籍”，微商圣地，爆款源头……

鸡毛飞上天，直播村崛起

义乌直播村的诞生得从红糖和鸡毛说起。

早年间义乌人穷，穷在人多地少田又薄。不过，义乌有一种传统特产：红糖。那时候，为了提高粮食产量，农村有鸡毛肥田的习惯。为了收集鸡毛，义乌农民常在冬春农闲季节走村串巷，摇着拨浪鼓“敲糖换毛”；为了多点收益，糖担里还添了些日用小商品。这就是义乌小商品交易的雏形。

“鸡毛换糖”也成为了义乌这座城市的一种文化。

改革开放的春风吹过来，有了百姓的民意、决策者的支持，义乌小商品市场终于登场了。超出所有人预料的是，这一亮相，就红火了30多年。

电视剧《鸡毛飞上天》有台词说：“鸡毛最贱，但它养活了我们的祖祖辈辈；鸡毛最轻，可有点风它就能飞到天上去。”当互联网和直播形式来到了义乌，就把这句话变成了现实，这块本就享誉全球的小商品圣地，被推向了一个新高度。

义乌国际商贸城拥有营业面积550余万平方米，商位7.5万个，从业人员超过20万，日客流量达21万余人次，商贸城里的店分类很细，包括毛绒玩具、电动玩具、头饰、珠宝首饰、工艺品、箱包、五金配件等，单品有170万余种之多。

但是时代在变，当全国各地的库存都在义乌汇聚，再通过义乌平台辐射到全世界。围绕库存市场的生意，有了新玩法。尤其在义乌商贸城旁边不到两公里的一个村子里——北下朱村。

库存市场里的“老铁经济”

直播村今日的崛起，绝不是什么穷山恶水的“逆袭”。

义乌江北下朱村与其他村子比起来，最大的差别是，村落里的宣传语、商铺招牌写满了直播、网红之类的词眼，比如：“‘全民直播’时代，义乌江北下朱致力打造中国网红直播第一村！”“直播产品供货”“网红直播拍摄基地”……

距国际商贸城2.2公里的江北下朱村，本身周边商业氛围浓厚，具有大型物流市场的地理优势。社交电商的出现，倒逼着许多传统生意人转型，在这之后，这个概念让义乌网红直播如星火般涌现。

江北下朱村从传统微商村向“网红直播村”转变，村内一大批从事传统电商的企业主开始转型升级。

郭小凤是最早靠直播电商成长起来的一批人。尽管曾历经多次创业失败，2014年来义乌创业之时，郭小凤还是个身背债务的穷娃，通过一部手机创业，靠着“老铁”捧场，他的命运也改变了。

郭小凤来到义乌时，白加黑的工作节奏很紧凑，既要去批发货品，也要忙着摆地摊。当时压力很大，平时喜欢刷短视频打发时间，渐渐地他觉得自己也可以在平台上记录创业历程，以此激励自己。

“老铁们，我去发货了，今天又有一堆货……”日常生活里，郭小凤是“欢乐青年”，穿着大裤衩、大拖鞋去运货、送货；而在网络世界，郭小凤变成了小有名气的网红，在直播平台上通过不俗的口才、才艺以及记录创业历程，他的快手账号成功吸粉近数十万。

谁能想到，玩着玩着就有了生意。每天发视频，一场直播吸引数千人看，期间会有粉丝问价购买。

一个月几千件衣服的销量，震动了村里的市场，也震惊了自己，原来，直播的力量这么生猛，一次低成本的逆袭就这么发生了。销售方式再进化，老铁变成了创业伙伴。

快手、抖音、淘宝……很快，郭小凤同时在各种平台开直播，随之他也成为各地批发商的批发商，开店，做直播培训，传授经验……郭小凤红了。

几乎在郭小凤红的时候，北下朱村连同商贸城的很多档口老板也看到了金钱的方向，也纷纷效仿。

一夜间，小村子四处可见坐在镜头前直播的人。

村里的楼房是“四层半”的格局，直播间、仓库和办公区几乎是每栋楼房的标配。背后有着完善的服务团队、庞大的供货体系、快捷的物流基础，以及配套的仓储、培训等服务。

以往各地卖货的人都到当地档口进货，现在有需求的人可以通过像郭小凤这样帮人卖货的快手主播们拿货，在直播上就可了解货物各种情况，并且获取低价，直接下单。

集体作战，背靠工厂，直播平台上爆款不断，各种暴富神话流传不息，“网红直播第一村”，和全供应链环节的共同助力分不开。瞬间，北下朱村靠着直播变成了义乌所有村里的“旗舰村”。

老市场里的新蓝海

直播火了之后，需求量最大的品类多集中在美妆、服装、母婴用品等货品上，女性主播占大多数。也有企业正在计划打造义乌特色的主播，比如针对库存市场进行直播营销义乌女生在线饰品批发网，助推企业消化库存。

今年，郭小凤和义乌市库存行业协会合作，有了电商直播基地，“在义乌，没有网红这个说法，都是生意。”郭小凤一直觉得自己就是做生意的人。

从线下实体店到线上电商，再到社交电商，在义乌这个全球小商品批发集散地，销售方式迭代更新速度很快，新的机遇涌现，义乌生意人也改变了传统的销售模式，有数据分析，向全世界供货的义乌国际商贸城的部分档口，快手直播卖家拿货占比已经达到20%以上。

由于网红主播与粉丝在大量互动过程中建立的信任关系，使得粉丝对网红推介的产品更敏感也更容易接受，继而实现精准营销，极大地提高消费转化率。

从利润上看，网红产品售价比小额批发价或零售价高5%-10%，产品利润空间集中在10%-20%，在产品营销上，直播的方式也深受产品制造商青睐。

像郭小凤这样的“主动求变”，似乎也印证着义乌商人的灵敏嗅觉。

2018年开始，义乌各大市场经营户纷纷试水“网红直播”，深挖“短视频+直播”在日用小商品销售领域的力量，打造日用小商品新销售模式，在网红流量变现的同时，推动日用小商品在设计、品牌、标准等领域的质量迭代。

有不完全数据统计，到现在，村里已有“网红直播”从业人员6000余人，涉及3000多家市场经营户。

“网红直播”似乎已经成了老市场里的新蓝海。

村里的网红主要分为两类，分别是商户自己直播卖货和粉丝群在几万至几十万之间不等的小网红主播，在已参与直播卖货的3000多家市场经营主体中，有42.64%的商户通过自己或店员在各直播平台进行直播。

网红主播和直播产生的网红经济效应制造了很多“网红爆款”产品，有了销售新渠道。

不仅如此，本身义乌商批发市场就有商品品类齐全、上新率高的优势，再加上国内众多网络直播活动在义乌举办赋能。像一次大型直播活动，当晚商品交易额能过亿元，直播带货能力可见一斑。

直播带货越来越火，郭小凤、李佳琦、薇娅等网红们带货能力越来越强，义乌不老，又在新领域重生了。

义乌第二春的背后

淘宝直播日活跃量约为800~1000万，每天开播的主播有4万左右，淘宝直播一年卖了1000亿GMV。这些数据里头有相当一部分是义乌主播们贡献的。

义乌村里的网红直播带货为何能火？原因其实有很多。

一方面，电商平台获客成本提升，利用直播技术来引流和产品解说，获客成本降低了很多。而消费升级趋势下的消费者尤其是年轻、下沉市场消费者很依赖意见领袖的引导。

有人曾做过一个调查，买网红直播推荐产品的用户一般都是三四线城市的女性，因为在小县城的她们对自身挑选产品的眼光品味、购买和挑选能力不太自信，在选择性上相对较弱，所以很容易接受意见领袖的引导。

当商品的选择性变多，有意见领袖通过直播的的方式做导购，让一部分消费者降低了选购时间成本，直播具备即时性、刺激性，不断地刺激消费者抢购、跟风大众的心理。

再者，消费者对产品的个性化需求越强，越来越倾向于即时满足替代延迟满足。网红主播所卖的东西，几乎是每天都要换新，直播带货的本质就是快速激发用户的购买欲望，根据消费者需求的变化来随时改变。一旦慢下来，用户的冲动消费往往就会被消磨。

因此从直播、下单、到生产到物流到送货上门，需要一站式方案解决消费者挑货选货的痛点，用最短的时间生产出满足足够多消费者的产品来。

也正因为如此，电商平台也在做出改变，开始瞄准上游工厂配合平台商品快速上新与出货。

2019年6月18日大促期间，以消费者为市场主导的C2M（反向定制）的工厂电商模式优势逐渐显现。“厂家直卖”正在成为如今各大平台主打的关键词。

拼多多的拼工厂品牌、新品牌计划，苏宁拼购的“拼品牌”，网易考拉全球工厂店等电商与工厂合作的新模式不断涌现。

直播卖货正在改变电商平台的玩法与走向，工厂与电商平台直连，走的越来越近成为趋势。从这个层面来看，以义乌直播村为代表的“工厂电商”可能会迎来新的爆发潮。

本质上，工厂电商就是把工厂搬到线上，由互联网电商企业给上游工厂提供渠道与流量解决方案，本质是去掉中间的品牌经销商，平台直接和厂商对接，快速定制出货。

当直播模式与工厂电商平台相结合之后，厂家与消费者联动，通过网红直播前端数据，工厂能够知道消费者的具体需求。

比如说一家服装厂，一个款式的衣服可能会生产几千、上万件，从挑选材质、设计样式、打样、排期、生产出成本，对接电商平台之后，获得一系列消费数据，而后根据消费数据改良方案，让产品更适合消费者的尺码，更贴近消费者需求，更准确的预估订单数，从而降低整体成本。

因此，相对于过去，义乌村里的直播带货从某个方面讲，也同时解决了工厂品牌的痛点。

在过去，工厂品牌尽管可以对接电商平台定制生产，但痛点是没有流量，没有强有力的带货营销方式。

可以说，直播村里的网红直播带货的爆发恰恰解决了这一短板。

网红主播卖货的一大竞争力是价格竞争力，都会强调“最低价”与工厂价低价可以保证薄利多销，将销量提高到一定量级之后自动提高品牌厂商在淘宝内的自然搜索排名，带来更高的复购率高。

工厂品牌为主播们提供了具有竞争力的工厂价，直播带货则满足了工厂品牌对流量的诉求，让工厂品牌有了更高的品牌曝光度，有些直播卖货玩法甚至直接深入到工厂内部，工厂的生产设备与物流仓储也成了被推广的对象。

工厂在与网红主播的合作中，由于在平台前端有了更多的主播流量支撑，可以根据平台的反馈数据来对商品进行实质性的调整，降低商品价格，还提升了爆款打造速度与库存周转效率。

如今，越来越多的电商平台在主打网红带货，电商与工厂的关系走的越来越更近，按需定制，按需量产，低价走量，对供应链的管理要求越来越高。

网红直播需要确保更低的价格来走量与加强粉丝黏性，但就算是带货能力再强的大主播，如果没有有超高的上新速度以及货品丰富度，也带不起销量。

正如有人所说，假如千万粉丝的大主播在美国做直播带货，即使他能拿到同样多的订单，也没有能力把这么多货即时送到客户手上，这些都涉及到工厂与供应链时效。

不少带货能力强的主播为了确保稳定货源，都搬去了离供应链最近的地方，比如义乌就有越来越多的主播迁入。

直播带货能力的重要竞争力在于要能够做到低价走量、快速反应，它需要工厂电商的模式来做到极致性价比，到最后会发现，这类模式发展到最后都需要建立完善的供应链来完成产品供销的快速反应。

从这个趋势来看，依据多年的供应链优势，义乌的工厂电商模式迎来了新的春天，还可能会在下个阶段爆发。

因为义乌网红带货模式在切实的改变供应链业务模式与组织形态，大数据的应用能力提升，直播电商的发展让企业有机会直接面对终端消费者，获得海量的消费者数据以及直接的反馈，小批量、多批次柔性化生产能力以及定制化生产将取代传统模式的规模化、标准化生产。

义乌直播村搭乘了互联网和电商的快车，走在了前列，新的模式很有可能在国内其他地方得以复制。

“进入直播间的各位老铁们，今天给老铁们介绍几款商品，其中有很多大家喜欢的日韩化妆品，价格也非常实惠……”郭小凤熟练地和粉丝互动着展示商品，类似这样的网络直播场景，每天都在义乌的市场、商铺里上演着。

“江北下朱网红直播电商目前正处于从野蛮生长到规范化、规模化发展的探索之路上。”江北下朱村党支部书记黄正兴说，“这里将会成为‘造梦者’的摇篮！”

未来，义乌是否会给商业带来更多惊喜，我们不知道，但是它早已经不是曾经那个人多地少缺粮米的穷地了……