如果说今年下半年有什么遗憾，那就是花在学习上的时间太少，总结输出太少。

这几个月有经验也有教训，总结一下对我个人而言是个提高，对于看到文章朋友而言，也许因一两句话收益就算是功德无量了。

回看过去几个月，如果说最重要的体会是什么，那就是选品最重要。产品一旦上架，就如同帆船已然出海，所需要做的就是驾驶船顺风而行，但是船本身你很难去大改动了。不过船能够环游世界不是由船长驾驶技术高低决定的，是由船本身决定的。

选品重要很多人都清楚，那么到底该如何选品呢？有没有什么规律可言呢？我试着去分析，因为是坐下来边思考边写，也许逻辑不够紧密 言语不够通畅。

先说下关于货源的思考方向。

1、货源具备独特的地区竞争优势

2、产品总市场容量与自身差异化

3、产品季节性与需求变化趋势

4、有明确的目标竞争对手，做到心中有底

5、货源供应的稳定性（质量、价格、数量）

6、高客单价与低客单价

7、要走量还是要利润

8、产品SKU数量与库存风险

9、售后风险

大概想了这么几条，有些需要借助具体的分析工具，有些是个人教训体会，后边会一点点说明。

第一列出的是地区竞争优势，明确这一点基本就可以将自己的大品类确定下来。我承认可能我的眼光过于狭隘，我比较倾向于在有成熟产业配套的地方做当地优势类目，可以让你少烦心很多。同时这样做成本可以做到最低，比如我现在是做家具类目 ，需要在包装里给买家配螺丝刀，我们在当地的拿货成本比阿里巴巴上任何一家的网购价都要低；比如运费，我们大件产品50斤的东西寄送江浙沪都是16块钱，如果你在东北做网销家具你的成本和我们没有任何竞争优势。

边远地区的朋友可能会比较失望了，我们处于山林之中，哪有什么产品配套啊，这部分朋友就会去看网上的服装类一件代发广告，然后报名交钱，最后拿货价比网上卖价还高，这样你卖给谁呢？ 前段时间有个单亲妈妈加我好友，是内蒙古人，说自己要成为孩子的骄傲，但是地处边远不知道要做什么为好，我说你为什么非要想着做服装这些东西呢，地区偏远有地区偏远的优势啊。聊了聊知道当地的蓝莓非常不错，到网上一搜索蓝莓，发现需求很不错，特产类的东西大家搜索一下，你不土了吧唧在荒山野岭拍照你都不好意思做特产。

所以地区优势一方面是在成熟产业配套地区做地方优势产品，另外就是挖掘自己所处地区的优势产品。最终目的都是为了使自己的产品相对于全国其他地区而言有竞争优势。

那么仅仅挖掘出优势产品就足够了吗？ 我又想到了另一位加我的微信好友的故事，他是东北某个县的，说当地的小米小有名气，以前是做传统收购贩卖小米生意的，近两年生意不好做打算转战互联网了，店铺装修、主图、详情页都做的很好，可就是没生意。Why？ 这可是符合地区优势啊，东西也不错，怎么没人买呢？后来我就看了他的标题，很简单的放到市场行情里一搜索，一年都没有几个人搜索，这样的产品就不符合我写的第二条，那就是在网络上市场需求大切具备独特竞争优势。

接下来讲我列出来的第二条，所选产品的市场容量与差异化。

一个产品无非以下四种情况

1、大市场容量中特色产品

2、大市场容量中的常规产品

3、小市场容量中的常规产品

4、小市场容量中的特色产品

我个人希望做大市场容量中的特色产品女装淘宝市场容量，市场容量大代表着你所选产品的发展潜力，产品特色则决定了你是否能够轻松突围。其实女装就是最标准的这类产品，我相信大部分买家购买衣服还是要看重款式，而非认准一家店铺忠诚的重复购买。只要你的款式优秀，买家看着喜欢，即便只有五条刷出来的评价，没有关系依然可能成交。可是如果你的产品和别人没有差别，甚至是代销产品图片和别人相同，一搜同款都出来几页，你怎么得到高利润？

那么如何知道产品的市场容量呢？找到要做产品的主关键词放到生意参谋-市场行情-相关词搜索中，一搜便知，这是最基本的方法。（市场行情需要买家号大于一钻，300元一年）。如果你有几个类目想对于最终做哪个怎么办呢？还可以通过类目进行分析，买生e经高级版本（50元一个月），将不同类目的数据放入excel表格中做个透视图就出来了。像下图就是我做的床的各个子类目市场容量及变化趋势，知道这点后你就很容易判断每种产品的市场容量了。

如果你不幸做了高度竞争市场中的普普通通产品，那就很考验你的运营实力了，我相信大部分人做的也就是这类产品。这不属于我写这个选品笔记的目的，做这类产品靠的是后期特殊的运营方法，比如找到独特竞争力的关键词，在特殊的小战场中谋求突破。

当然你可能做小市场容量下的常规产品，那就要看竞争程度如何了，一般情况下小类目市场总量小，竞争也不会很激烈，有操作空间，但是发展潜力就不好说了。

还有就是小市场容量下的特色产品，说实话，这样也不推荐，因为市场容量本身就小，你再特殊，真不清楚有多少人会跟你来电了。

接下来将选品的“顺势而为”

产品季节性这块其实很好理解，就是在合适的时间进行上新操作，这个合适的时间就是需求爬坡阶段。比如，在10月份北方冬季供暖之前就要开始做防雾霾口罩，而不是像我在代运营公司的时候一样，1月份还有个土豪老板过来让我们在竞争对手都月销万件的时候把同质化极其严重的防雾霾口罩做起来，这显然不是靠运营就能做到的。在北方刚刚寒冷的时候，我们就可以做羊毛衫这类产品了，用直通车做地区定向推广，越做冷的地方越多，我们的市场需求也越大，这样才行。

在季节性之外，其实还有很多属性存在着“趋势”，这种趋势就不是像季节性那么显而易见了，而是需要通过数据进行分析才能得到。比如，我们看到“乳胶枕头”这个产品很火爆，于是也想分一杯羹，在做之前我们其实需要分析这个产品处于什么的需求趋势下。

这时候需要用到生e经软件，采集枕头类目下乳胶材质属性每个月的销量指数，通过excel表格制作成折线图，这个时候我们会发现乳胶枕头的狂暴增长出现在2015年，进入2016年以后这类产品就几乎没有增长了，这时候再配合着生意参谋-市场行情-相关词里的关键词分析，就可以知道这个产品需求存在但竞争极为激烈。再配合我们第一条讲到的，大需求中的无差异化产品，这是最难做的。知道了这样的现实之后你还会贸然去做吗？

有时候光分析淘宝内部的数据还有可能被误导，这时候我们可以分析百度指数，百度指数因为没有唰单等数据干扰，所以得到的结果更为准确。虽然不是淘宝内部的数据，但起码可以知道整个网络人群对该产品的关注度变化。

这是“乳胶枕头”的百度搜索变化趋势，也能够进一步验证该产品早已过了需求增长阶段，这个时候进去除了和前辈大佬搏杀，别无他法了。

如果你是做家具的，打算做家具类目中的实木床，实木床又分为橡木床、松木床、水曲柳床等等，那么你在选品阶段要做什么材质的呢？ 这时候就可以分析每个属性的需求变化趋势，通过分析你就能了解哪种材质处于上升阶段，选择上升趋势的属性，这就是顺势而为。 宝贝详情页有个属性列表，看看里边的各项数据，可分析的东西有很多，如果能够将重要的数据都分析一遍，是否能够做到心中有数呢？是不是比凭感觉好很多呢？

在选品基本确定之后，我们自以为做了万全的准备，实际上消费者到底买不买账，我们是不清楚的，一般卖家都会在少量备货之后还是测款，测了之后才能验证产品到底如何。其实，我们可以在淘宝海量产品中找一个目标竞争对手，这样会大大降低我们的风险，而且这能够帮助我们对以后的销量做出合理预期。

目标竞争对手怎么选？

首先要和你所选产品类似，产品本身一定要有可比性，这个很容易理解。

所选择产品的店铺类型和你类似，你是淘宝店铺就不要和天猫比，因为别人有的资源你不一定有。

目标竞争产品一定具有一定的利润而且具有一定的销量，这样你超越他才有利可图。一个已经是超低价的产品，想超越它没有利润又有什么意义呢。

最重要的，你的选品相对于目标竞争对手一定要有更优秀之处，价格、款式、外形、详情页、评价等等，你一定要比目标竞争对手要强。

结合前两篇的内容，回头再整理一下思路。

在结合自身优势的情况下可以大致确定所做的产品类目，在具体产品选择时可以选择市场容量大同时容易做出差异化的产品，基本确定产品后开始找目标竞争对手，看看市场上有没有和自己所要做产品类似的竞品，这个竞品店铺并无特殊之处，这个竞品销量不错还有不错的利润，而且这个竞品在图片、评价、产品等方面不那么完美，我们确信经过改进会做的比他好。 这个时候，已经基本可以确定我们有机会超越了。

当然，想要超越并非那么容易。因为还有很多供应方面的细节问题有待我们解决。

比如，你的货源供应能够稳定吗？ 产品质量是在开卖之后最最核心的因素，如果你的产品质量不好，是绝不可能做长久的。供应商的货源供应能力是否能满足销售量的快速增长？ 这个也很重要啊，我见过很多店铺不是死在卖不动上，而是死在卖的太好没货发上，如果需求爆发性增长，而你又没货，那就死的太冤了。所以，最好是找大型的供应商，这样万一需求快速增长不会那么被动。不过大型工厂一般不会理会你刚开始的小量订单，这就是货源供应的尴尬之处。在启动阶段实在找不到大的供应商，也要有备胎，就是在需求量一旦增长较快时，能够快速出货。

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在选品阶段，还有其他的一些需要考虑的维度。

6、高客单价与低客单价

7、要走量还是要利润

8、产品SKU数量与库存风险

9、售后风险

最理想的产品其实高客单价同时高利润率 ，可是哪里有那么多又贵又有利润有好卖的东西呢？如果你分析出来了，请告诉我。高利润可不是白白高利润的，一定是因为这个产品有一定的行业门槛，一般人进不去，或者是这是个新兴产品，一般人不知道。

其实我倾向于选择客单价稍高的产品，因为推广一款产品无论客单价高低，所花费的精力其实是差不多的，与其卖一二十块钱的东西，不如卖价格相对高一点的。当然，如果低客单价但是利润率很高，同时销量比较高，那还是值得做的。最怕就是又便宜又没钱赚的东西。

那么如果是高客单价，低利润率的产品呢？比如客单价1000元，利润是100元，虽然卖一个能赚100但利润率实在太低了。这时候就要考虑产品的售后库存等风险，如果利润率低，但是售后风险很低女装淘宝市场容量，那也可以做，毕竟卖出就赚到了。

有的卖家可能是找供应商一件代发，或者是直接阿里巴巴上拿货，只要保持供应的稳定就没问题。但是对于自己备货的朋友，SKU数量和客单价是最主要的两个考虑维度，客单价高，SKU又多，如果再加上有季节性，那真的是很考验运营能力，新人最好别碰。sku不全你不好卖，全了你卖出去过季积压也很惨。

所以我在选品阶段就倾向于选择sku数量较少的，比如一个产品如果可以做三个颜色就绝对不多做成四个，多做一个sku就多一份风险。