俗话说“三分货，七分卖”，在做彩妆体验的同时，把话说到顾客心坎里去了，才能让顾客心甘情愿地“买买买”。今天咱们就聊聊，做彩妆销售时的黄金话术。

第一步：邀请顾客做体验

想卖好彩妆，一定要做好彩妆体验。但如果顾客戒心满满，体验自然无从下手。此时，店长和BA可以通过赞美或者其他能够引发顾客兴趣的话题，快速拉近双方距离，然后真诚邀请顾客试妆。

场景一：顾客脸上有妆感

话术1：（针对浓妆）“姐，您这个唇色真好看，衬得您的皮肤特别白。我们店内最近新到了一款口红，我觉得颜色也很适合您，您要不要来试试？”

话术2：（针对淡妆）“亲，您的底妆打的特别自然，特别适合今天逛街呢。如果搭配上我们家这款口红/腮红/眼影，会显得精神更好，我给您试试？”

场景二：顾客素颜

话术1：（夸顾客皮肤好/气色佳）“美女，你的皮肤好好，稍微打一点底妆/涂一点口红就会显得整个人特别有精神，我给你试试吧！”

话术2：（夸顾客的发型美）“姐，您的头发是在哪里烫的？烫得真好看！我一直想做一个这样的发型。”（聊到气氛比较愉快的时候找机会切入并推荐产品）

话术3：（邀请顾客的朋友）“美女，您也坐下来休息一下吧，您闲着也是闲着，不如我来帮您修个眉，再帮您画个淡妆。”

第二步：试妆时要“会聊天”

顾客愿意坐下来做体验，我们就成功了一大步。给顾客试妆一般需要15-30分钟，这也给BA们争取到了宝贵的聊天时间。

聊天时一定要注意，不要一味地推销。不然只会让顾客反感。针对顾客的不同需求提出自己的专业建议才是最好的聊天姿势。

场景一：有针对性地推荐产品

话术1：（给爱化妆的顾客推荐新上市的产品）“我们店里刚刚上市了新品眼影，眼影盒都是限量版的。有几款颜色我觉得您用了会很美，我给您试试？”

话术2：（给日常素颜的顾客推荐使用方便的唇妆、底妆）“您皮肤很白，简单涂点口红就会很有女人味，这几款颜色都很适合素颜使用。”

第三步：究竟该怎样说顾客就能愉快地掏钱，下次还来你家？

【场景一】顾客想购买店内某个单品

当顾客提到或购买某个产品时我们要立刻想起适合和它成套搭配的其他产品，并且向顾客提出并坚持这种建议，但是前提是BA自己必须熟知产品。

话术1：（连带护肤品）“这款产品和XX产品组合使用，会对您的皮肤产生最佳的改善效果。”

话术2：（连带彩妆）“这样，我也怕您回去用了不好，不会再来了，如果您有时间的话，我帮您试一下。看了效果满意再买，您也放心。”

顾客想买卸妆液或某个彩妆单品，但是只要愿意坐下来体验就任由BA发挥了。有时间的话先把水和乳液用上眼影盒里 颜色搭配 很多颜色没用过，有消费能力的顾客可以把精华液加上，然后再妆前乳、BB霜，最后再定妆→腮红→眼线→眼影→睫毛膏→眉笔→唇膏→唇彩。

话术3：（连带工具）“您在使用BB霜的时候不要试图用手去推开和涂抹哦，力度的不均匀和牵扯会带来细纹，但是用上粉扑效果就很好，我给您试试。”

【场景二】：以专业服人

有些顾客经常化妆，自己就很专业，这时候店长和BA一定要比她们更专业才能获得顾客的信任。

【场景三】: 不给顾客压力

聊天过程中，BA要随时注意自己的用语，不给顾客造成很大的负担，这样顾客才能在轻松愉悦的心情下挑选自己想要的产品。

话术1：（试妆时每增加一个步骤前，询问顾客）“你赶不赶时间，不赶的话，我再给你添点颜色？”

话术2：试用某款产品时，可以告诉顾客以后带回家用的话应该怎样正确试用。用这句话代替直接说“你买回去”。

可以看到，卖彩妆体验很重要，但“会说话”也是助推彩妆销售的重要一步。在不断提升彩妆专业度的同时，也练练自己的彩妆话术吧！

【场景三】: 店铺上了新品

无论是新季货品还是新货品时，BA都要有对新品着重进行连带销售的意识。不过顾客的需求仍是最重要的，在积极推荐新品的同时，我们也需要把符合客人要求的一些旧款作为备选介绍给她。

话术一：（店铺新上产品）“这是我们店内新上的防晒，您要不要试试？等夏天到了再做防晒就来不及了哦。”

话术二：（店铺新增品类）“我们店新增了拖鞋、毛巾这些小百货，比超市都便宜，您有需要可以挑挑看。”

【场景四】: “照顾”到顾客的家人

在照顾到顾客的需求时，BA不要忘了顾客的家人，在合适时候引导顾客全家都使用自家店铺的产品。

如果顾客和同伴一起逛街，BA要主动与同伴沟通、赞赏其眼光眼影盒里 颜色搭配 很多颜色没用过，适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试用，也可利用活动，鼓励一起购买。

话术一：“今天我们店里很多产品都在做活动，您可以给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。”

话术二：（顾客和同伴一起购物，BA对同伴说）“我们店可以免费修眉化妆，您闲着也是闲着，要不坐这边我给您化个妆？”

【场景五】：顾客讨要赠品

很多BA都害怕顾客讨要赠品，但这时候反而是个促成连带销售的好机会。BA可以充分肯定顾客的眼光，并顺势介绍顾客所“看中”的产品优势。

话术一：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的洗面奶，确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们领导申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

话术二：“您真是好眼光！这款洗面奶确实很好搭配护肤品，只是它也是我们这一季的当季货品，确实没有办法送给您，这一点请您见谅！不过您可以这次一起买回家，因为加起来已经超过XXX块钱，我可以帮您申请一张VIP卡，折扣打下来才XXX块钱，非常划算。”

【场景六】：顾客在收银台需要找零

BA要学会为顾客“抹零”，当我们为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，这时候可以试着在收银台推出我们的小配件或换购。

话术一：“这款精油皂我们店卖得很好，只要XX元，您要不一起带上，正好凑个整数？”

话术二：“您只需要加XX元就能换购这瓶洗发水，很多顾客点名要这款，特别划算，家里总会用得上。”

学会了上述话术还不够，我们还需要注意连带销售中的这5个要点：

1、力求为顾客增值。

BA要记住连带销售的目的不是为了单单提升客单价和业绩，而是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的BA。回想一下，如果自己在购物过程中，在多买的时候，却看到BA脸上立刻乐开了花，心里一定很不是滋味。

2、正面及支持性建议。

更漂亮、配搭协调、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。

3、轻描淡写地建议，观察客人的反应。

在我们对于某种场景下的顾客进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。顾客没有需求就当聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。

4、不要让顾客觉得你在硬销。

“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是顾客购买，合起来就是引导顾客购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导顾客享受得更多，顾客一旦感受到BA在“强迫”自己，怕是适得其反。

5、切记一口吃不成胖子。

俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，顾客还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起顾客的警觉、反感。

可以看到，卖彩妆体验很重要，但“会说话”也是助推彩妆销售的重要一步。在不断提升彩妆专业度的同时，也练练自己的彩妆话术吧！