谈到甘肃化妆品专营店，就不能不提百变佳人化妆品连锁。受经济和地域影响，甘肃省鲜有跨区域发展连锁店，而百变佳人却打破地域魔咒，将44家直营店和加盟店遍布甘肃天水、定西、陇南、白银等多个市县。2015年，百变佳人直营店销售总额突破5000万元，加盟店销售额3000多万元。

店长负责制

成立于1997年的百变佳人，大肆扩张始于2009年。这一年百变佳人董事长安东林的“南巡”让其开始走出小富即安的安逸。

“南巡”过程中西安兰瑟彩妆，南方店铺的精致与系统管理，让安东林有了相形见绌的落差感。回到甘肃，他便联合两位实力相当的连锁店老板，成立了百变佳人化妆品连锁管理公司，以股东管理的形式对百变佳人的店铺形象、员工团队进行重新规范和整合。

特别值得一提的是，重整之后的百变佳人推出店长负责制。该制度规定，公司只负责企业发展方向、财务、采购等工作，具体的店内销售、人员管理等店务工作均由店长负责，店长的薪资和公司制定的业绩指标挂钩。

据了解，在百变佳人一名普通员工成长为店长需要经历店员、副组长、组长、副店长等多个岗位，时间长达3至5年的历练。

得益于推出店长负责制等系列规范管理措施，2009至2012年百变佳人以每年新开4-5家店面的速度迅速扩张，2013年百变佳人投资的5000万元的商场在陇南成县开业。

彩妆迎头直上

走访甘肃化妆品零售终端，彩妆占比不高已是当地共识。但在百变佳人，彩妆占比可高达30%。

“其实五年前我们的彩妆占比很低，只有5%左右，” 百变佳人化妆品连锁总经理王玺军告诉品观网（），以前百变佳人彩妆主要销售美宝莲、蜜丝佛陀等售价高利润点低的品牌。由于在售价上的操作空间很小，加上当时的消费意识尚未提升，所以销售彩妆显得“吃力不讨好”。

同样得益于安东林的“南巡”，让百变佳人意识到彩妆将在未来拉动整店销售上扮演重要角色。

为了解决过去彩妆售价高的问题，百变佳人不仅引进了卡姿兰、玛丽黛佳、凯芙兰、兰瑟等本土彩妆，还补充了爱丽、谜尚等韩国品牌，在拉低单价的同时，也使得彩妆品类得到极大丰富。

同时，百变佳人给每家店配备有彩妆BA，通过体验来提升彩妆销售。为了提高BA销售彩妆的积极性，百变佳人提高了彩妆BA的工资。据王玺军介绍，百变佳人彩妆BA工资占到整体工资的17%。

在百变佳人的彩妆区，除了几大彩妆品牌的背柜，还专门打造了几组背柜用于陈列小品牌的BB霜、口红、眉笔、睫毛膏等彩妆产品，以及卸妆棉、卸妆水、化妆包、化妆镜等辅助彩妆销售的化妆工具。

王玺军表示，目前百变佳人连锁店多数位于县城，当地消费水平并不太高，加之高端消费人群大都会选择去兰州、西安或者成都的高端百货，所以市场对品质有一定保障，售价相对较低的彩妆需求很大。百变佳人10-50元的彩妆产品销量能占整体彩妆的10%，但是目前彩妆品牌起售价在70元左右，仍然显得偏高。

瓶颈初现 多举措破局

一般当企业经历一段高速发展期后，就会遭遇一定瓶颈，百变佳人也不例外。

王玺军透露，百变佳人在发源地陇南的成县、徽县、西河已经占据当地市场份额的80%，增长已经十分困难，而一些新开发的市场，因为时间尚短、专业人才不足等原因，表现并不佳。加之受零售寒冬大环境影响，2015年百变佳人首次未能实现预定的增长目标。

尽管百变佳人直营系统虽然有200多名工作人员，但一旦开新店时，王玺军就会觉得人手不够。除了自身储备上的不足，另一个原因是一部分员工要照顾家庭，不适合或者不愿意长期出差。

此外西安兰瑟彩妆，现在连锁店经营管理模式更新太快，百变佳人管理层觉得已经有些难以跟上步伐，而且核心领导层都是亲戚，本身就不太适合企业的发展需求。

为了解决这些问题，百变佳人计划聘请专人来管理。“精通连锁店的管理，在行业内较有影响力，熟悉西北尤其是甘肃市场。”王玺军说，连锁店日常管理和销售会交给聘请的专业人士，来继续规范各项管理制度和激发百变佳人的潜能。

王玺军还透露，百变佳人期望通过甘肃的大专院校合作，每年引进一定数量的大学毕业生，来解决人才储备不足的问题，也希望能借此提高企业的整体素养。

如何解决客流下降、增速变缓？百变佳人答案是扩充品类，具体是指进口品。“其实，早些年店内就引进过进口品，但是因为售价过高，市场反响一般。”王玺军表示，随着国家下调进口化妆品关税，以及中韩、中澳自贸区的签订，进口化妆品的价格会持续降低，市场需求也将随着增大。此外，扩充进口品不仅能丰富产品结构，还能吸引年轻消费者进店，调整消费人群年龄结构。

除了进口品，食品也在百变佳人考虑引进范围。

虽然遭遇一定困难，但是百变佳人并不会停下扩张的脚步。王玺军透露，百变佳人在稳固现有市场后，下一步会将重点转向甘肃的地级市市场。届时，百变佳人将面对屈臣氏、娇兰佳人以及当地优秀连锁的激烈竞争，孰强孰弱，值得期待。