珠宝销售技巧：每次给顾客推荐，不是拒绝就是觉得钻石不值钱，慢慢就不推了……

01100学员案例：

最近发现自己和店里业绩好的同事差距点，就是关于钻石方面的业绩。

自己卖钻石靠运气，其他2人确实是靠能力卖钻石，并不是没有一个顾客去店里看钻戒，而是自己这方面能力不行，导致一个顾客都没有成交。

所以下周开始要去记忆学习钻石基础知识，把自己的短板给补起来。

罗老师点评：

钻石业绩，是每个珠宝销售都想做好的版块，甚至超过素转非的重要性。为什么？原因很简单，钻石的提成高。

但是，越想卖钻石却越是卖不动，每次给顾客推荐，不是拒绝就是觉得钻石不值钱，慢慢就不推了，还是老老实实卖黄金去。

不知道你现在是不是这种囧境？已经很久没卖钻石了吗？

除了顾客不接受钻石以外，另一个很常见的说法，就是很少有看钻石的顾客，一个月都接不到几个。实际上，不是没有看钻石的，而是进店看钻石的顾客，要么你留不住，要么觉得你家的价格贵就走了。

在很多人印象当中，这种看钻石的顾客只是随便看看而已，并不是真的想买。

这些都是销售的感性认知而已。

如果你真心想把钻石业绩做好，就不能再凭感觉做事，而是应该进入理性分析的阶段。具体怎么分析呢？

比如，

知道自己卖钻石都是靠运气，而其他同事是靠实力在卖。这还只是一种感觉而已，还没有落实到理性认知的层面。

换作是我，会怎么做呢？

我发现同事卖钻石的能力挺强，而且钻石业绩也不错，那我会多花时间留意她的接待方式和话术。接着，就会把她的话术直接记下来：

1、她给顾客转推钻石的话术怎么说的？

2、她给顾客介绍钻石的话术怎么说的？

3、顾客说钻石不保值，她怎么回应？

4、她怎么塑造钻石产品的价值？说了哪方面的好处？

5、……

所以，想多卖钻石的第一条捷径是，直接复制店里其他同事的有效做法，他们的话术，他们的转推方式，包括推荐的款式，等等。

这种方式是最快的，因为你从别人已经拿到结果的做法开始，等于是借力别人的话术和做法，来帮自己卖钻石。

只是有个前提，

你有没有把她的接待方式和话术都记下来，然后去读去练？而不只是停留在感觉上，知道别人钻石卖得好，却没有复制她的具体做法。

另一个问题，

不是从学习钻石基础知识开始，你想一下，从入职到现在珠宝销售行业现状，是不是都在强调说要多学习钻石知识？结果呢？一年以后的现在，也还在强调学习钻石知识，没完没了了。

钻石知识是有必要学习珠宝销售行业现状，但是不一定从这里开始，而是应该从你自己的实操结果开始。

比如，

顾客进店看黄金，你想卖钻石，但是每次都被顾客拒绝，她说钻石不保值，然后你就不知道怎么解决了。或者你解释了钻石保值，但是顾客还是不接受。

这种情况下，你学习再多的钻石知识都没用，根本没有用武之地。

你应该优先解决的问题是：

从黄金转到钻石，你用什么话术，用什么接待方式，让顾客愿意试戴钻石，并且不反感你的推荐。

你掌握转推钻石的技巧之后，再把钻石知识跟上，你的接待流程才是通的。接着，再学习解决顾客对钻石疑虑的话术，才是从根本上提高钻石业绩。

而不是单纯想着，靠学习钻石知识来多卖钻石。

所以，想多卖钻石的第二条捷径是，先让顾客愿意试戴钻石，你才有成交钻石的可能。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（）版权保护计划。

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