珠宝销售技巧：这单成交主要原因，还是抓住了顾客购买的点，她也是有点怕麻烦，想看了就买……

学员案例：

今天辅销成交一单三金。

美女一开始比较纠结，到底要不要再看看其他家，再决定买不买，不想这么草率。我当时是这么说的：

话术：

“美女，你既然今天来了，也看了这么久了对不对，其实黄金哪家都一样，只是款式不一样，你都花了这么久看上的款式，你再去其他家花同样的时间，万一再看不上，这个时间都够你们去吃顿饭了。正好也到了饭点，你说呢？”

顾客：没事，我们晚上有时间。

我：呵呵，美女珠宝销售行业现状，也没关系，我给你看一下这是我的老顾客，之前也是在我手上买三金，那时候按完也是想去对比对比。买东西想对比是很正常的，后来她们对比完了还是来找我买，这是真实的案例。

就像我去买衣服一样，前面先看中的款式，再去其他家看，根本就没心思再去试其他款了，后来还是会买喜欢的那一款。

顾客：你们能不能申请再给我优惠一点，也别说了，把那五百给我抹了呗，那样我就直接转账啦。

（又磨了一会，美女说一个礼品都不要，买钻石送的礼品也不要）

我：正好今天店长也在，我们的权限也只能做到这，你今天运气好店长还在店里，给你申请一下。

后来和店长沟通了一下，商量着让一克三块钱，让店长亲自去和顾客谈。其实顾客说到这，再便宜一点点就差不多买了，她们也不想再看了，店长说了优惠之后，再减了一百块钱，成功购买。

成交总结：

这单成交主要原因，还是抓住了顾客购买的点，她也是有点怕麻烦，想看了就买。

但是人的消费心理，基本上都是想要便宜再便宜，所以在和顾客谈价格的时候，就留足了空间给顾客还价，之所以让店长上，是因为怕顾客多次还价，到时候就怕变成菜市场买菜一样谈价格了。

罗老师点评：

当顾客纠结到底要不要去别家看的时候，其实潜台词是，“我不去看也可以，但是你要帮我解决我纠结的那个点。”

因为如果顾客真想货比三家再买的，根本不会纠结，只会跟你说珠宝销售行业现状，我再转转吧。

你想留都留不住。

所以，一定要学会分析顾客的心理。

再来，销售为了留住顾客不去对比，连续用了两个测试话术：一个是建议有喜欢的直接买，可以节省时间。另一个是讲之前成交的老顾客，对比完还是会回来买。

说完第一个话术，顾客还是想去对比。但是说完第二个，顾客直接就说再申请优惠一点。可能你会说，这些话术之前也用过啊，但是该去对比的顾客，还是去对比了。

只能说，没有100%绝对好用的话术，但是你可以多角度去测试顾客的意向，只要找到顾客在意的点，就可以做对点解决。原本想去对比的顾客，就不会去了。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（）版权保护计划。

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