前言：

服饰销售是一个成熟的行业，经历了近三十年的发展，这个行业已经进入了成熟期及衰退期，那么，服饰尤其是中高端服饰，如何去应对日常顾客的各种问题坚持我的服饰，提高成交率，是直接关系到业绩及个人收入的重要一环。我们与国内许多服饰大品牌的接触中，提炼出几个值得参考的案例，并详细进行情景模拟及话术导入，分为应对顾客的犹豫不决、应对顾客的不信任、接待顾客的细节、应对销售中的危机、应对挑刺顾客、促成顾客的及时成交共计六个篇章，以飨读者！

应对销售中的危机

一、销售情景描述：

试穿的服装是当面拆的新包装，顾客试完款式后，仍坚持要再拿新的，可库存仅剩最后一件。

二、错误应对

1、只剩这一件了，您不要我就没办法啦。

2、这款只有这一件，要不您看看其他款吧。

3、如果有新的，我一定给您，确实没有了。

4、这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的。

三、问题诊断

“只剩这一件了，您不要我就没办法啦”，意思是说买不买随便你，导购开始泄气甩摊子，并且给顾客制造很大的心理压力。

“这款只有这一件，要不您看看其他款吧”，则将顾客好不容易挑选到并喜欢的一件衣服轻易否决掉，又要重新开始推荐，很不划算。

“这件就是新的，而且是刚当着您的面拆的”和“如果有新的，我一定给您，确实没有了”，这两种解释本身没有问题，问题是这种解释没有说服力。

四、导购策略

即便是当着顾客的面拆开一件新衣服试穿，顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每个买衣服的人都有这种想法，导购应该理解顾客这种心理，并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通坚持我的服饰，也可以将“最后一件”作为卖点给顾客适当地施加压力，以推动顾客立即购买！

五、话术模板

导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。

导购：哎呀，真是抱歉，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。

记住、记住、记住！！！重要的话说三遍：

危机就是危险中的机会，拒绝就是“不要”，去掉“不”就是“要” 。