调研主要内容15问如下：

1:对行业内其他品牌的渠道下沉,您怎么看?

答；我们对于行业其他品牌的渠道下沉持欢迎态度，这对于三四五线珠宝市场生态健康很关键。渠道下沉是各个行业必经的过程，其实珠宝行业的渠道下沉已经很久了。我们周大生在渠道下沉的过程中处于领先地位，目前周大生绝大多数门店位于三四五线，我们对竞争充满信心。我们也会加快步伐稳固领先地位，将网点密集分布、把护城墙筑高、把护城河挖深。

2:珠宝行业竞争日益激烈,公司对行业内竞争持何态度?

答:谈态度之前，我们先谈谈周大生在珠宝行业的状况。门店规模方面，周大生已经位居行业第一，但仍然存在巨大的开店空间，目前全国各珠宝品牌门店总量初步估测超过10万家，如此之多的珠宝店存在就说明了网点拓展的空间。终端市场销售份额方面，周大生位居行业前三，当然我们的门店销售提升空间还很大。根据世界品牌实验室的评估，2019年周大生的品牌价值500.18亿元，位居行业第二，大陆珠宝品牌第一。即使我们的网点规模、市场份额具备如此优势，但2019年我们的开店速度仍在提升，2019年前三季度加盟开店599家，较18年多开35家。品牌方面，现在网点优势、运营优势、产品优势、营销优势、服务优势已经形成合力，未来突破力会更加巨大。

对于竞争我们持完全乐观态度。周大生网点规模快速扩张，首先得益于我们的轻资产、快周转模式。另外，我们对于行业的趋势、市场的脉搏深入把握，拟定每年的拓展策略,总体非常成功。在策略拟定的基础上，我们拟定调整每年的拓展政策，衔接策略落地。在管理上珠宝终端培训，我们团队强大，了解市场，加上具备很强的执行力、推进力珠宝终端培训，开店速度、效率也在不断提升。

总之，我们欢迎竞争，没有竞争就没有我们的今天。我们乐于在竞争突围，在突围中变得更强大。

3:未来开店方向是成熟区域密集分布还是集中力量突破待开发区域?

答:其实这个问题是说到开店空间及拓展方向。目前虽然周大生网点规模居行业第一，考虑到人口、经济、渠道、竞品状况等因素，我们仍然存在巨大的开店空间。成熟区域，我们要进一步密集分布，功能店要进一步健全,建立牢固的品牌绝对优势，这部分开店空间还相当巨大。对于薄弱区域,我们空间更加巨大，目前公司也在全力突破加速覆盖。总而言之,两手抓两手都要有力度，我们充满信心。

4:周大生开店速度如此之快,是如何进行开店业绩考核与激励的?

答:我们每年都会根据经济形势、竞争格局、市场空间拟定全年拓展策略、市场政策、激励制度，指标清晰、责任到位。拓店任务的达成情况,与薪酬、晋升、股权激励解锁等多方面挂钩。

5:终端发展如何处理与老加盟商的关系?

答:我们在终端发展布点方面，我们坚持三个优先原则:老加盟商优先、优质加盟商优先、多店加盟商优先。对于经营优质的老加盟商，我们共同分析市场空间、拟定市场发展规划、采取有策略的市场布局、占领市场的同时提升市场销售份额。对于难以匹配市场发展的老加盟商，我们也会进行合理有效的整合优化。对于需要整合优化的市场和待提升覆盖的市场，我们也大力引进实力加盟商,共同发展、共同突破。目前公司网点的快速发展，已形成成熟的市场协调机制，总体发展局面健康、平稳、快速。

6:珠宝行业产品差异化很难凸显,你们怎么看待镶嵌品类的差异化?

答:镶嵌品类主要应用场景是婚庆，这种产品确实很难差异化，但周大生走出了一条新路:首先,百面切工产品是我们的独家优势，具备国际化竞争力，其火彩远远超出一般钻石。目前我们的百面切工第二代，星座极光更加光彩夺目。其次,珠宝的佩戴，除了美，更多的要沉淀情感寄托。我们在行业独家首创情景风格珠宝,满足不同类型顾客的需求，言情悦心的珠宝极大促进了钻石销售，我们的钻石销售量已经绝对领先。我们高兴地看到市场在成长、份额在提升,产品的差异化已经凸显优势。加之,消费者往往更信任大品牌，周大生品牌又做了很强大的信誉背书。

7:周大生门店管理能否支撑未来发展?

答：我们门店的数量已经是行业第一，未来拓展还是以增开加盟店为主，如此大规模的门店管理会是一个课题。我们周大生从1999年第一个门店开设到今天3787家门店的规模，我们在发展中总结出了一套成熟的管理模式、搭建了一支强大的终端运营及加盟管理团队。我们对于管理半径、管理强度、管理质量有一个很合理的平衡机制。我们从市场布局、门店选址、产品配备、开业培训、运营指导、营销推动、会员管理、销售提升到当地品牌竞争力全面提升都有策略布局与团队支撑。

8:周大生加盟店数量如此庞大,怎么让加盟商做到保本销售及规模性盈利的?

答：门店经营成本占比最高的主要有两个:一个是店面租金，一个是人工成本。投资回报率跟当地的租金、员工收入水平有很大关系，所以不同级别的城市，差异性也比较大。但周大生的门店扩张速度如此之快，基本面盈利性非常可观,总体局面很健康。即使遇到商圈转移、结构调整、布局优化,基于我们的产品具有超强的变现能力，关店损失可控。所以大家经营周大生非常安心。当然,规模性盈利是品牌综合力量的体现，产品、品牌、管理三者的合力是关键因素。

9:宏观经济环境不容乐观、行业竞争加剧,公司会不会面临关店压力?

答：宏观经济确实有增速放缓的压力，行业竞争压力也越来越大。但对于行业的头部品牌来讲，是凤凰涅槃、快速蜕变的好机会，也是在行业竞争格局中稳固地位的好时机。2019年前三季度,周大生开店618家，开店数量、速度仍在提升。另外,三季度关店数量与上半年相当，相对于门店总量来讲占比很低。最坏的时候往往是最好的时候,公司对门店的经营前景充满信心，市场压力压不垮卓越的品牌经营团队。

10:周大生加盟商的投资回报率与其他品牌相比大概是什么水平?

答：周大生门店发展这么快的重要原因就是加盟商投资回报率高，这是推动因素。当然品牌影响力和品牌运作能力也很关键，这是拉动因素，一推一拉发展速度才能快起来。很多经营优质的加盟商回报率会超过30%，很多加盟商当年开店当年就能实现可观盈利。

11:单季度毛利率下降的原因是什么?

答:我们毛利率下降了一点点，环比从36% 到35%，这主要是结构性原因，因为我们的加盟收入是批发收入，加盟镶嵌批发的毛利率相对于自营更低，而自营里面，黄金的毛利率相对镶嵌较低，黄金销售比例的上升会结构性影响毛利率。

12:周大生对加盟商管控情况如何?

答：周大生在加盟商管理方面处于领先地位，形成了一套标准化的运营管理体系。加盟商需要按照公司总体的终端运营管理标准经营，既保证品牌运营的统一性，又可以充分调动加盟商的经营主动性、积极性。

13:黄金租赁亏损情况、套保比例是否合理?

答：我们会有一部分借金业务，金价上涨亏损,但毛利率提升。整体上讲，我们套保比例远低于50%。

14:存货规模是否合理?

答：存货规模相对业务规模来说是稳定的，因为存货规模是跟着公司的业务规模走的。截至2019年9月末，存货有27个亿左右,基本上与业务规模匹配。其实前几年，特别是去年到前年，存货规模增长比较快，这和公司规模扩张和产品结构调整有关系，,当前看基本上合理。

15:关于股价和二股东减持问题的看法?

答：分两个层次来说，从股价角度看，当然希望所有的投资者都能赚钱；从减持角度看，没有理由让投资了10年的投资者不要减持。公司能做的就是把经营做好，在目前形势下，我们的答卷还是很漂亮的。

接待过程中，公司严格按照《信息披露管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。同时，现场调研人员已按深交所要求签署承诺函。