PrettyYesCEO：肖幸（掌柜）前科：媒体人+房地产电商门派：问答网站+电商融资规模：200万人民币投资机构：联创永宣「掌柜」接招1、为什么以问答的形式做电商？2、为什么不看好社区转电商？3、挑战在哪里？

熟悉PrettyYes创始人肖幸的人，都称其为「掌柜」这是高中同学给她起的绰号从大三就开始进入北京台做实习编导，之后参与创办《FACE》杂志，任执行主编，再到独立创业、二次创业，掌柜这个名字一直沿用至今。

对她背景略有了解的朋友，往往喜欢给掌柜贴上几个标签：美女CEO、高颜值创业者、连续创业者她坦言，其实很反感被人贴上标签，自己唯一一个能接受的标签是「相当艳星的谐星」「谐星是我的技能，艳星是我的梦想」掌柜向《接招》。

（微信公众号：itakethat）解释活泼开朗的她很会模仿各种幽默段子和谐星，喜欢八卦，善于吐槽，绝对属于不饶人的毒舌掌柜经常开玩笑说，我颜值不高，没法嫁入豪门，只能靠拼实力了通过第一个创业项目「找房子」APP，她赚得人生第一桶金，开始酝酿着二次创业。

2015年春节前夕，当时她只有一份BP，没有搭建团队外部融资环境在一步步恶化，见投资人就是一个处处碰壁的过程元旦前，她接到联创永宣一个合伙人的电话当时掌柜的想法是做反向定制模式的服装搭配平台，类似Uber，即用户发送需求，商家接单。

这次洽谈，掌柜的项目遭遇严重质疑，投资人直接了当表示不看好产品方向两人电话中争得面红耳赤投资人坚持认为，平台应该控货，走自营模式，找时尚达人做穿衣搭配，再推送给用户这样做的好处是，容易规模化，且产品质量、送货时间等供应链端比较好把控。

但掌柜坚决反对这个提议，她坚持认为，控货模式在服饰领域早期绝对行不通，因为难以保证SKU的丰富度，她宁可做类似淘宝的平台模式「那就这样吧，你们投资人有你们的想法，我们创业者也有我们的想法」掌柜觉得继续沟通下去没有任何必要。

「虽然我不看好你做的事情，但是我很欣赏你的坚持」投资人电话中表示，希望到上海见面继续深聊一星期之后双方见面时，让掌柜出乎意料的是，他们没再谈任何关于产品、商业模式等纯商业的东西，反而是简单聊聊人生观、价值观等轻松话题。

聊完之后，投资人依然继续表示，完全不看好掌柜的商业设想在去机场之前，这位投资人突然给掌柜一个惊喜：「过完节我们就出TermSheet」自从见完这位投资人之后，掌柜的融资过程突然变得一帆风顺，她一口气拿了四、五家机构的TermSheet。

最终，她选择第一家愿意出TermSheet的联创永宣拿到投资之后，有5个月时间，团队一直在产品逻辑、模式、创新架构上深度摸索「走了很多很多弯路，直到把我技术partner挖过来」掌柜找人的优势凸显，她快速挖到多位学霸加入，比如CTO来自普林斯顿大学，曾在硅谷创业，CMO来自UC Davis，曾任4A公司创意总监。

之后经过3个多月的不断摸索，他们的模式越来越清晰，她要做的是类知乎的电商APP，而第一步，他们先从穿衣搭配切入Q：跟现有电商模式最大的差异性在哪里？肖：首先，我们是一个类知乎的问答模式的电商平台其次，就定位来讲，我们的用户会比蘑菇街用户的年龄段会稍长一些，比如27岁以上，受教育程度高（当然，也有一些20岁左右的学生也会比较喜欢我们），用户的购买力更强。

目前来看，我们的用户当月复购率是2次，秋冬季客单价400元多，春夏季客单价375-400元一般一个用户当月贡献的价值趋近于800元产品上线2个多月（春节期间放假几乎没发货），月流水20多万就产品来说，我们的产品图标和为空页面等全是手工渲染，不能用电脑调色，一个像素搞错了整张图重来。

我们相信用心做出的产品，给用户的感观体验肯定不一样Q：什么叫穿搭版的「知乎」？肖：知乎是各个领域的问答网站，我们相当于将问答聚焦到找到自我魅力这件事我们主要做的是「问答」这件事情，而不是搭配PrettyYes相当于从穿搭切入，未来将延伸到生活方式的各个领域。

用户可以自定义发问，能问任何问题，不用仅仅局限在穿搭我们还会引导用户对失恋、星座、心情、职场防小人、如何变年轻等各种生活场景进行提问用户也可以上传自己的照片，或者明星照片，也可以找明星同款，或者做反向定制。

Q：怎么想到做问答模式？肖：我们觉得审美是没法被引导的，每个人有每个人的审美观商家推送过来的服装搭配不一定就是用户喜欢的我们认为，很多新兴中产阶级用户拒绝成为追随者，他们不会Follow网红，更愿意追求属于自我个性化的一面。

PrettyYes更多是主打一种生活态度、生活方式Q：为什么不是从社区角度做电商？肖：社区是社区、电商是电商，社交跟电商之间可拆不可逆我不看好社交转电商，包括现在非常火的小红书我一直认为，社交转电商的过程非常微妙，中间有转化率。

如果文章里面推送要销售的产品，商家的公信力肯定会受到影响即使超级明星开淘宝店，你可以会购买一次、两次，一般用户很难产生持续的忠诚度我觉得三年前的电商用户，需要被教育，从社区内容的角度引导用户购买可能奏效。

但随着消费者日趋成熟、成长到一定阶段后，他们不再依赖外部因素产生购物决策，他们的偏好越来越个性化这就是我们未来想做的事情Q：跟玲珑沙龙、奶糖社区等女性问答社区的区别大吗？肖：同样做问答社区，玲珑、奶糖等社区的提问和回答都是可以相对标准化、容易被归纳性的问题，比如，如何化职业妆，矮个子如何搭配等等。

而我们的问题更多是个性化的举个例子，昨天热恋跟今天下雨，肯定是两种截然不同的心情，对服装搭配需求，提的问题肯定都不一样Q：KOL（意见领袖）在平台上做哪些事情？肖：他们是顾问，跟用户之间是平等的，为用户服务。

KOL会回复用户的各种提问，也帮用户做穿衣搭配的咨询比如，用户有问：「应该打哪种领带？」KOL会告诉用户，现在好莱坞不流行打领带，而是打开扣子露出胸肌，这时可能会推送给用户一个健身卡他们不一定非得卖东西给你，即使卖商品也一定是针对用户的、个性化的东西。

我们会淡化营销的成分再比如，你可能今天失恋，我们会推送过来星座专家告诉你，天秤座近期就是点背，应该穿一家白色的衬衫开运Q：目前多少KOL？他们的用户画像是？肖：我们春节前上线，目前有600多KOL，完全靠口碑营销，2万个C端用户。

春节期间电商不能发货，整个月都废掉了，用户都是春节后一个月增长起来的KOL的构成丰富多彩，也出乎我们的意料，有律师、医生、MIT女博士、辣妈、作家、导演等各种职业特征我们非常看重在生活中，有趣有态度的人。

比如，我特别喜欢的史航老师，他可能在穿着打扮上不算时尚，但史航老师的三观是非常正的，生活态度是很多人特别喜欢的，这些用户就愿意听他的建议我们的IP，跟其他平台不一样，他们的IP可能是网红、毒舌等而我们的网红属于非常有人格魅力的，她不一定漂亮，甚至可能非常丑，但很有自信。

我们的一个KOL，在平台上玩两三个星期之后，回答问题的风格形成，一个月流水能做到近1万块还有一个KOL，她的SKU不多，但可以做微定制，转化率60-70%，今年1月份，她一个人的流水可以占到我们整个平台流水的四分之一。

Q：你们的挑战在哪里？肖：培养用户发问的购物习惯难我们希望做从0到1的事情，一旦用户培养完之后，他们不容易流失而且我们非常看重这样粘性用户的需求可扩展性，与用户终身价值Q：你们靠什么赚钱？肖：对商家有一定的评价体系，服务越好、得分率越高，我们收取的平台费越少。

如果为平台提供的附加价值非常多，我们甚至可以不抽成但如果服务质量非常差，我们就会扣点很多，甚至可能会收取40%的平台费Q：你们核心竞争力在哪里？肖：首先，我们掌握着一定量的自我打造的KOL，这些人有我们平台的烙印，在其他平台上气质、粉丝都是无法复制的。

其次，我们在技术上有一定优势我们是人工加机器两个环节对问答进行智能匹配每个用户进来之后，我们会根据个人填写的标签，做一个最基本的风格档案，根据这些关键词，KOL有一个最基本的猜测，这相当于人工分析另外，我们会在提问中，选择合适问题进行派单，推送给KOL，中间会做语音义情感分析，这个是我们在技术方面的优势。

我们也跟百度等公司的技术大牛聊过，感觉大家算法、技术基本比较统一固化了，最核心的还是特征值提取，通过算法猜测用户的行为轨迹这件事情由CTO Kimi主导着，他是一个学霸，毕业于普林斯顿大学Q：如果可以修改创业以来的一次决策，最想修改哪一个？

肖：修改用人的决策个人的成长性比背景更重要创业找的是破局者，不太容易能通过个人经历和经验判断一个人的能力有些背景很好的人，并不一样适合创业公司的一些阶段Q：哪个趋势是你三年前不看好，现在变成现实？肖：滴滴打车。

这么多年，我唯一判断失误的模式就是滴滴快的当时我觉得政府的要素很重，没想到资本力量、用户的力量可以扭转政府的观念Q：最想采访的创业者是谁？想问什么问题？肖：最想认识的是特斯拉车创始人Elon Musk最想问他宇宙的目的是什么？。

Q：过去一年，最看好的三家创业公司？肖：知乎、Airbnb、SameQ：你经常用的BAT之外的三个产品或服务是？肖：Uber、知乎、下厨房Q：如果现在进行新一轮融资，你最想获得哪家机构的投资？肖：主要还是看人，机构不重要。

我们特别希望真的能遇到能看懂我们在做什么，vision又很一致的投资人愿意跟我们一起去做0到1的事情，然后把这个事情做成独角兽，就像YC之于AirbnbQ：最好用的招聘工具是什么？肖：朋友圈「接招微信号：itakethat」。