首发|首席商业智慧作者|首席商业智慧

引言：被称为瑜伽界中的“爱马仕”的Lululemon，也像深耕中国市场多年的山姆会员店，满足了国内中产女性心里对“白女”美好健康生活的向往而Lululemon这个牌子仅创办20多年，就快速膨胀到能在2022年以374亿美元的市值，碾压阿迪达斯，仅次于耐克。

，妥妥拿下了全球运动品牌“二哥”的位置。

Lululemon只是，正所谓飞的太快太高，跌的就越痛毕竟一条能卖到千元还被疯抢的瑜伽裤，说真的，就是“割韭菜”的行为，一个敢卖，一个敢买此刻的Lululemon，应该处在有史以来最是水深火热的时候

高管离职，股价大跌

Sun Choe5月21日，lululemon公开表示，首席产品官Sun Choe离职，其在Lululemon任职也有7年了，离职的原因说是内部架构进行调整按道理来说，一般公司出个人事调动本就正常，但却赶上了Lululemon在市场地位站的不是很稳的时候。

根据每日经济新闻公开信息显示，从Lululemon离职仅10天，Sun Choe就有了新东家，新职位是美国户外服饰集团VF的全球品牌总裁所以，与其说是离职，还不如说是Sun Choe“抛弃”了Lululemon？。

果不其然，在公布其离职当日，Lululemon的股价应声大跌，21日收盘大跌7%，而在这之前，已经是六个交易日股价连续下跌。

根据21世纪经济报道公开信息显示，3月21日，Lululemon公司预测2024财年财报数据出炉，预测全年营收和利润都低于预期2024财年的第一季度，Lululemon预测营收在21.75亿美元至22亿美元之间，增长9%至10%，这增长速度属实也是开始缓慢了。

而且还预测2024财年营收在 107 亿美元至 108 亿美元之间，这也比分析师预期的109 亿美元（折合人民币789.75亿元）还低而且，每股利润也预计在 14 美元到 14.20 美元之间，中值比预期的 14.13 美元低。

低低低！这可不是乐观预期，一般上市公司如果预测营收比分析师还都低，那投资者想进一步干嘛？懂得都懂2024年第一季度销售增长缓慢，高管离职，对手强劲，股价下跌，这一系列的变化对Lululemon可以说是打击不小，在资本市场上的形象也是要被重新估算。

2024年北京时间6月3日，Lululemon的股价微涨，最新市值是392.83亿美元（折合人民币约2840.23亿元）。

再往前看，其实已经是连续4个月在阴跌了。华尔街那帮金融大鳄是最现实的，股价下跌一定是市场表现不好。2024年年初，市值还一度疯涨到643亿美元，和现在对比，已经蒸发100多亿美元了。

“代工”蚕食，“平替”泛滥

千元的Lululemon瑜伽裤，“盗版”只需要几十元，平替只需要两三百元，不分国内外，这让很多伪中产以及攀比的年轻人很是心动。

根据电商分析公司Jungle Scout数据分得出，在北美，Lululemon的平替品牌CRZ Yoga在北美的销售相当火热，平均每月卖出8万多条瑜伽裤，销售额大约284万美元（折合人民币约2057.8万元）

，这就瓜分了Lululemon一大块蛋糕，逐渐痛失北美市场在国内的电商平台，只要一搜索“Lululemon平替、lulu原厂、lulu原单、lulu原版”，总之，肉眼辨不出真假，但可以看见的是地板价的价格，低至几十元都能到手。

这种几十元的一看就是山寨假货版，懂得都懂但还有一种更离谱的是自称“原装代工厂”，在这类真假难辨，说是“授权到期不合作了”的代工厂，如一条原价1080元的瑜伽裤，可以“打到280元的价格”，而且质量跟专柜比，完全可以混淆敷衍过去。

所以，买的人到底是为了牌子，还是真为了买条裤子？真正通过这些偏门的渠道买Lululemon的消费者心里都在想什么呢？因此，满大街都是Lululemon，没人分得出真假，就像满大街的LV、香奈儿等。

大降价、烂大街，中产女性开始不买了刚开始的Lululemon瑜伽裤，没有1000元都买不到一条，便宜的也要七八百一条，而且如此天价，依旧有不少中产女性消费者买单。

没想到短短几年，Lululemon就跌落神坛，现在的Lululemon已经开始出现了打折现象，有些卖到四五百，这价格放以前想都不敢想但哪怕降价成这样了，还是有消费者觉得贵，表示降价后的Lululemon终究还是高估了我的购买力。

可见，一降两三百，那之前一条瑜伽裤有多暴利？不得不说，Lululemon的产品再暴利，也戳中了国内很多中产女性的消费心理，靠贩卖身材焦虑以及与普通女孩拉开差距的生活方式，曾掀起了一股暴风雨式的瑜伽热，让国内中产女性过足了一把“白女生活”的瘾。

什么是“Clean Girl白女”生活？

Ins 白女三件套：Stanley保温（冰）杯 + lululemon穿搭 + UGG厚底棉鞋，通过这些外在的产品来表达自己的生活方式，瑜伽健身有车一族的形象妥妥地就立住了。

白女风升级版，那就在三件套的基础上再加AirPods Max耳机、泡芙健身包、勃肯鞋、酸奶碗……总之从穿搭、饮食再到运动，一定要和最新的潮流接轨其中，Lululemon更是展示身材管理绝佳的工具衣服，都能把Lululemon穿的很好看，身材再差也不会差到哪里。

但也衍生了一波不练瑜伽，但也爱穿Lululemon瑜伽服的女性，纯粹就是为了展示身材。

“便宜”了竞争对手，直接捡现成客群

Lululemon为何价格打如此低了？首先是竞争对手出现了，其次是，中产的口袋明显要精打细算过日子了新崛起的Alo Yoga，可以说其品牌发展的轨迹与lululemon很像，也都是以瑜伽裤进入市场，然后再通过打造社群传播品牌影响力。

AloLululemon做好的市场培育工作，Alo yoga直接捡现成的，毕竟定位一样，甚至比Lululemon更高级一点，还卖球服Alo Yoga的爆款瑜伽裤的价位和没打折前的Lululemon可以说是差不多，。

价位在98美元至138美元之间（折合人民币约710元至1000元之间）。但是，现在Lululemon走打折的路线，所以，Alo Yoga是不是更高级一些？

Lululemon门店有钱人只买贵的，不买打折的，打折的产品发挥不了社交货币的价值所以，Lululemon在打折的那一刻，定位就开始下沉了，注定也要失去高净值客户了与Lululemon不同的是，Alo Yoga显得更加靠近原生态，比如有太阳能办公室，电动汽车充电站以及废物回收等看起来很环保的理念。

总之，营销的没Lululemon那么现实。但想瞄准的消费客群也是Lululemon同一拨人。

从店面的选址就可以看出一二，摆明就是要“高大上”。目前在北美市场，Alo Yoga的店面开在纽约的苏荷区、上东区；旧金山的Palo Alto以及佛州的迈阿密，店风看起来就是“穷人不敢进”。

Alo门店Alo比Lululemon更是会拿捏人性，大家都是通过社群活动获客，但Alo更心机一些，来了一个升级版的饥饿营销活动，叫做“Alo之家（Alo House）”活动就举办几天，但不是所有Alo的客户都能参加，。

靠“限量、限人、隐秘”等拿捏住了有钱人的消费心理到场的都是KOL、知名网红、明星等，拍照发在社交平台，这把玩的是高端局，这不就是Lululemon想要更进一步融入的上层圈子吗？没想到，瑜伽服市场也是只见新人笑，不见旧人哭。

一开始，北美女星还在穿着Lululemon，国内很多跟风者也以穿同款Lululemon自豪，没想到，现在北美女星换成Alo Yoga穿了，相信很快，国内的中产女性的拍照出片要很明显的看到ALO三个字母了。

根据界面新闻公开信息显示，Alo首席执行官Danny Harris公开透露过，2022年Alo的销售额已经超出10亿美元，同比增长近100%，也就是截至2023年11月底，Alo在北美等市场也开了71家门店，对比2022，增加了28家。

毕竟，现在的Lululemon真的是烂大街了，痛失北美市场，而北美女性流行什么，一般国内的中产女性就会跟随潮流。

根据数字营销机构Stylophane最新的排名数据分析得出，Instagram参与度最高的时尚品牌，Alo Yoga在排46位，而lululemon则排在了86位，两者之间的差距足足差了40名Lululemon想要往上飞受到阻碍了，想要放下身段却又不甘心，毕竟由奢入俭难。

所以，现在处于尴尬的位置

瑜伽市场“狼多肉少”，中产男性开始成为“韭菜”

Vuori除了中产女性热爱瑜伽之外，其实还有部分男性也热爱瑜伽，所以Vuori主打男性的瑜伽服，女性瑜伽服也有，但看起来更像“附带”产品2016年，品牌在加州先开了第一家门店，后来开更多店了，然后才推出女装产品。

同年Vuori也被引入REI，一个成为会员需要付费30美元的APP，也是北美户外用品连锁零售组织2021年，软银Vision基金斥4亿美元投资了Vuori4，当时的Vuori估值已经高达40亿美元果不其然，拿到融资之后就要开始走国际化的路线，迫不及待地进入中国市场“捞金”。

2022年，Vuori（中文名：飞奥力）先入驻国内电商平台，开始试水国内市场2023年8月，Vuori在上海开了一家快闪店；今年5月16日，Vuori在上海嘉里中心才算正式了首家门店不止Alo yoga、Vuori对Lululemon形成竞对关系，。

还有安踏瑜伽服品牌玛伊娅（MAIA ACTIVE）也出来分一杯羹，价位比较平价。

MAIA ACTIVE现在的瑜伽市场，属于是“狼多肉少”的状态，如果让巴菲特作评判，这时候应该是不能完玩了你觉得一条瑜伽裤的价格在哪个价格区间比较合理呢？请留下你的看法，留言评论#头条创作挑战赛#

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