★7月27日晚上八点的微课程反响热烈灰常！是不是有小伙伴因为错过而干瞪眼？★是不是有小伙伴打算要爬楼听课呢？★不必麻烦，本期将整理后的音频和课件内容进行干货大放送，还不赶紧搬好板凳前来听课~内容提要面对淡旺场，我们该用怎样的模式去面对顾客，抓住业绩呢？且听小胖和大家分享哟！

大家好，我是来自上海月星环球港的小胖-高文杰。今天很高兴在这里与大家一起分享关于淡场旺场的销售。

我所在的月星环球港店店铺面积370平，销售面积300平左右，属于shoppingmall的店铺在工作日白天进店客流两只手就能数的过来，而周末以及工作日晚上则是一大波客流来袭因此针对不同客流，销售时对应的重点会有所区别。

淡场抓客单，旺场抓销售，抓对侧重点，都到碗里来

在淡场的时候，时间比较宽裕但客流少，此时销售的重点在于留住顾客以及增加客单而留住顾客的重点在于如何破冰接待获取信任；客单的重点在于试衣的成功率，所以接下来会和大家分享我在接待环节以及试衣间环节的几个案例。

在课前调研的时候很多小伙伴表示当顾客说随便看看的时候觉得没办法，比如有位小伙伴提到“很多人进店后，对我的问候冷冷说一句随便看看，可我陪着她“随便看看”后，他们走了而我也没有实际业绩”一般我面对这问题就是说活动、黄金三问、做搭配三个办法来解决的。

这里分享一个单人顾客的小故事一个23岁左右的男性顾客进店，他身上穿着白T恤，梭织裤，还背了个大电脑包，时尚度一般，偏随意风格由于我们店铺附近是华东师大，这位顾客很有可能是学校出来逛街，所以根据穿着我初步判断这位顾客是IT宅男类型的，话少，消费偏理性，对于款式风格挑剔一般。

他进门后我和他打了招呼，告知了活动，可是他对于我提供的信息并没有反应，自顾自在卖场逛我退到附近的龙门架理货，边观察他，发现他目光在针织裤这里有停留过，于是我上前询问是要看针织裤吗？随即把适合他尺寸的针织裤拿在手上开始做介绍。

平时观察到了顾客动向，发现他的兴趣点后再做介绍，顾客还是愿意接受甚至试穿的但那天我踢到铁板了，可是他对我的话语并没有反应，依然自顾自在店里逛我想既然没有明确的需求，就找了件和他身上风格类似的款式的九分裤给他看。

这次终于得到了一句话的回应：“家里有”我听到这句话没放弃追问，把裤子往他身上比，和他说“我们这里浅蓝的裤子特别衬你肤色，显得很有精神，和你家里的那个感觉不一样吧，你看看是要试一下九分裤还是长裤呢？”这次他终于接受了我的推荐，把一条九分裤拿在手里，再经过搭配推荐，最后他在我手里买了两套衣服。

在淡场有顾客进来，我一般会先传递活动信息，吸引顾客注意力如果顾客没有明确反应，就进行需求挖掘，观察后进行品类或者风格询问如果顾客已经看了大部分货品，对我的询问还是没有反应，那我会给顾客推荐他身上类似的风格。

。通过这三个要点，可以增加我们接待的成功率。

如果顾客愿意听你说话，那表示破冰成功率比较高，然而有时候顾客沉溺在与同伴的聊天中，根本不听你说话，这就比较捉急了这里分享一个双人顾客的接待故事一对闺蜜在卖场里逛男装区，边逛边聊天，对我的招呼和活动信息完全不理会。

她们在聊的是家里孩子上学的话题，我的内心是崩溃的，那时也不方便插嘴，于是在边上默默理货后来听到她们的话题里开始聊起对方老公了，一位起说“你家老公皮肤白”，我瞬间get到这点，连忙拿起一套衣服上前，说“两位是来给家人买对吧？要不要看看我们这款男装新上款，非常适合肤色偏白的男士穿着，衬的很有精神。

”两位顾客停下了原本的话题，注意力转移到我这里另一位闺蜜说“嗯，我老公皮肤是偏白，这个你看好不好？”于是，两位闺蜜就把话题和注意力转移到卖场的衣服里，我就“乘虚而入”，推荐她们各给老公选购了一套淡场时，当顾客沉浸在与同伴的聊天时，我通常

先关注她们的聊天内容，从而找到内容里的“梗”，与我们的货品相关联，然后根据这个“梗”参与顾客聊天，这样不会显得突兀也能很好的融入聊天的顾客，把她们的注意力带到买买买上。

在课前调研中也有小伙伴表示头疼一群顾客该如何接待淡场，一群顾客进店，会逛会试衣的概率比较高，挑战在于由于人多，达不成统一意见，所以沟通起来需要一定的技巧，才能hold住一群人和大家分享一个最近在店里的故事。

四位高中生打扮的女生进入店铺后自顾自逛男装，并且其中一位拍照并在手机上询问意见此时，我需要了解的是她们在给怎样的人买，买什么；并且要弄清楚四个女孩谁才是主导于是我上前帮助她们拿好衣服，方便拍照，边询问“买衣服送同学呀？”我得到了正在拍照的女生回应“是给老师买的”，而她们手上拿的是休闲风格的衣服，似乎不一定适合普通老师，于是我追问：“这风格会不会太休闲了呀？”这位女孩回应说：“是给体育老师买的”。

此时我心里就有谱了，她们是在买给体育老师穿的休闲服，而主导的是那位拍照的女孩于是我主要对着这个女孩介绍了店里的男装休闲服，最终成交4件，750+在接待一群顾客的时候要搞清楚是否有意见领袖，有的话后续介绍以这位意见领袖为主，比较容易获得一致的结果。

。而在融入到一群人中，要点和前面两位闺蜜那个案例一致，先关注顾客的动向，找到我能进入的“梗”，在四位高中生的案例里，我是通过协助她们拍照获得了信任，从而才能进一步了解她们的购买对象以及需求。

刚才我们分享了淡场时怎么抓住客人，让TA愿意逗留但如何真的把握客单，关键在于试衣间在调研中有小伙伴提到，顾客关门试了很久，但出来把衣服交给导购，只说了句随便看看在整个对客服务的过程中，试衣间是进行搭配121很重要的时机，所以要抓住机会让顾客确认购买并且愿意尝试其他搭配，这样才能在淡场做成大单销售。

曾经有次，好不容易说动顾客试穿了很多衣服，在外面兴匆匆的等看效果，却只等到了一筐衣服和一句“不合适”，突然间我的天空黑了于是后来我学精明了，估摸着时间，大约顾客一套上身3-4分钟，就想办法把TA请出来通常我是这样请顾客的：。

外面灯光亮，看起来有效果，外面凉快，出来看下呗……一旦顾客出来了，针对效果进行确认我们才有机会顺势推第二套。

一旦在顾客试穿过程中，愿意走出试衣间看效果，那就表示有戏！接下来要搞定的就是各种异议处理了比如有的顾客嫌弃自己身材，有的顾客开玩笑自黑，甚至有的顾客听从伙伴的反向意见而放弃购买接下来说说我碰到的小故事有次我在试衣间为顾客确认试穿效果，这位女生顾客对的叠透半裙有异议，说“怎么这裙子外面这层一片片的，像是乞丐穿的！”我说“这条裙子一片片的设计其实很有特色，你想啊草裙也是这种风格呢。

再说了，只有像你身材那么好的女生才能hold住，早上有个顾客很喜欢这条裙子，但是因为肚子上肉肉多，就穿不出效果了，也只有像你才能穿的那么有效果！”最后，这位女生被我说服了，买下了整套搭配对于普通顾客挑剔货品或者挑剔自己的身材，往往可以连解释带夸，让TA欣然接受我的话，就愿意确认购买了

而对于能开得起玩笑的顾客，我同样会用开玩笑来回应有次有位年轻男顾客穿着我们的货品，笑着说：“衣服挺好的，就是我比较黑”这位顾客比较幽默，于是我同样的回应：“所谓一白遮百丑，像你这么帅，根本不需要白啊”，用玩笑化解了尴尬，顺势夸这位顾客“小麦色肤色更能穿出健康美哦！”，随即又把手上的一套搭配推给他，顾客继续愉快试穿。

只要确认了顾客是能开玩笑的，我同样会用玩笑回应，效果事半功倍哦！那么对于有同伴的顾客如何处理呢？当然，如果碰到一位同伴“这个好看、那个好看”咱们就坐等正主买单就好了，但往往事情没那么顺利，万一同伴起到反作用怎么办？这问题比较纠结，所以

对于淡场，两位顾客一起进店，我一般执行“谁也别闲着”政策，一起送进去试衣服，让焦点集中在自己身上，逐个突破更效率。

有的小伙伴询问一到旺场就乱了节奏，接顾客A还是接顾客B，整衣服还是看试衣间？我觉得自己在旺场的时候会比较注意招二顾三和为顾客提供轻松的购物环境。

旺场和淡场最大的区别是，旺场需要快速成交，所以不能像淡场那样，每个顾客都慢慢耗举个我自己招二顾三的例子：有次我刚吃完晚饭回到卖场，旺场满场顾客，这时候我是这么做的：先到自己区位，嘴巴报活动，眼睛捕捉顾客动向。

有的顾客拿着衣服比划照镜子，有的顾客东张西望含导购，有的顾客满场闲逛我首先上前到喊我的导购，帮助TA拿到要的尺码，并随手搭配了一条裤装进了试衣间；再去招呼照镜子比划的顾客，TA拿的是款高腰牛仔裤，我简单介绍一个FAB，着重设计重点的“趣味设计”“猫须水洗”，穿上去显高挑个性，顺手拿了一件短款上衣，告诉顾客搭起来穿有效果。

一般高腰裤拿短款上衣，简单合适第二位顾客送去试衣后，我会关注第一个进试衣间的顾客，确认是否合适，如果不合适，我就直接带着顾客去卖场找替代款，腾出试衣间当前两位顾客都在试衣间，而闲逛的顾客眼神有着落点了，我再去进行需求挖掘，这样效率更高。

在旺场的时候，识别顾客，从需求显著的最先入手随便看看的顾客不盯着他 等他有需求时主动上前服务有目标性的顾客着重介绍款式或活动，试衣的时候要随手做搭配，提高试衣间的利用率有目的性的顾客去试衣后，可返场再去接待随便逛的顾客

总结来说，同时接待2-3位顾客，就是利用试衣间打时间差，挑目的性强的顾客入手。这个时候基本功也是很重要的，比如到了要用的时候发现不知道怎么搭配，不知道什么活动。。那煮熟的鸭子真的飞了

刚才给大家分享了招二顾三的例子，那么在忙碌的旺场也要让顾客觉得舒心，在最容易排队的试衣间以及收银台这里，我是这么做的：1）.试衣间排队时：上前敲试衣间门说“周末人多您可以试衣快些吼”，这样做一方面督促其快速试衣 另一方面也安抚在外排队试衣的顾客。

若遇到手上拿一件衣服的排队顾客可推荐活动来鼓励顾客去卖场再挑选几件，既减缓排队也可促进连单。2）.旺场时，在与顾客沟通或者在试衣间排队时，和顾客推会员，减少收银环节的会员沟通时间。

关于以上的分享我做个简短的总结，淡旺场接待顾客的侧重点是有区别的淡场更注重对顾客的接待，让TA愿意逗留，试衣间里愿意接受我的建议，买更多产品；而旺场更注重对顾客的识别，找需求明显的入手，随手搭配，提高试衣间利用率，并且利用试衣环节打时间差，做到招二顾三。

，增加销售额。同时，帮助加快顾客在排队环节的时间使用率，尽快成交。关于淡旺场的个人分享就讲到这里，非常感谢大家的聆听！(本文内容来源于网络 版权归原作者所有)

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