让自己变好，是解决一切问题的办法---李十玥昨天，我们进化营里聊天说：现在门店的客流很少，而且门店做连带，对比以前真的好难有人讲，在店铺都快12点了，门店还没有开首单，团队每个人都很着急，终于有一个顾客成交了，但是只买了一件……。

有人讲，如何才能让顾客多买几件，怎么做才能成为连带的销售高手？又该如何做才能杜绝购买购买一件单呢？有人讲，我们门店一件单比较多，我给团队做了连单激励和大单激励，我们还应该做哪些具体的动作呢？其实，想要做连带，首先是高意愿、高意识这些都是做连带的原动力，最主要的还是需要技能做支撑。

正好，今天我们就来聊聊，关于连单，关于成交，关于配合，关于练货，关于技巧等各个维度的小方法。欢迎加入，成长社群：👉进化营：创新、成长、赋能

做连带，它的关键是什么？门店客流下滑，是普遍存在的现象，而且现在的顾客更理性、更专业、更多选择性、更追求美好的生活方式，更注重体验感和愉悦度那么我们的门店到底该如何在这样的市场环境下做好成交，连单呢？对于门店来讲，杜绝一件购买非常重要，因为在客流相同的情况下，连单提高了业绩肯定也会提高，而连带更是店铺业绩提升的关键因素之一，那么我们该如何杜绝顾客只买一件呢？

这就需要，首先要做到连带的两个关键点，第一个维度是专业美感，第二个维度是对货品的熟悉，这两个是做连带的关键第一个，专业美感什么是专业美感？它是指员工自身形象和专业美感我相信终端伙伴们都知道，如果一家门店的员工自身美感都没有，很难让顾客信服和复购。

基于这点，建议一定要对门店员工自身的仪容仪表重视，因为门店员工代表的是品牌的形象力，无形中也是一种销售只有将自己打扮专业，只要将自己穿对了和穿的好看了，在顾客面前才会更加的自信，才能将顾客打扮的更加时尚，也才能更好地取得顾客信任。

如果你想扮靓顾客，建议你先要从自身的仪容仪表重视开始如果你想要做大单，建议你先要从自身的专业美感提升开始什么是专业美感？它是指搭配能力和陈列能力，这个能力可以通过刻意练习的方式习得第二个，货品熟悉度什么是货品熟悉度？是指员工对门店全部货品的了解程度。

只有对门店货品非常熟悉且了如指掌，才能真正的做到心中有货，才能做大单和高连带那想要熟悉货品最快的方式，就是练货如果你想要从练基础开始持续掌握和提升货品专业技能，练货更多练的是员工的美感和自信以及对货品和人货对接的把握度。

只有识对人和拿对货才是真正打动顾客试穿和信任以及成交的重要节点，然后在将商品卖点和生活场景，以及生活方式等相结合进行造梦才会引发试穿和购买简单来说大单和新老顾客没有关系，最直接的是人货对接的水准，因为，无论是新老顾客她都是要解决穿搭和美感的问题。

以上，就是做连带，门店全员必须要做到和具备的两个最核心，最基础的关键技能。

做连带，前提是成套试穿门店的每个人也都非常想提高顾客的购买率但提高的前提是，你要能够做到让进店的每一个顾客都能够成套的去试穿成套试穿是杜绝一件的基本动作，更是为了后续顾客多件购买做的铺垫杜绝一件购买，其实就是如何做好服务流程当中的售前、售中、售后，而想要做好这三个阶段里的关键点，不妨参考以下几个动作。

第一个，就是要做到非常熟悉店铺的货品，包括货品的特性、优点、好处、风格、款式、搭配、适合客群等等相关联的知识点第二个，就是能够做到看人推衣和具备极强的目测能力及探询需求能力，也就是对顾客的身材体型、着装风格、消费能力、性格特征、穿着场合等进行人货结合的精准推荐。

第三个，就是要对店铺库存非常熟悉，深度了解店铺货品断码款、畅滞销款、人人款、替代款、业绩店铺货品的最大码、最小码、最全码的货品等第四个，就是要在顾客试衣前、试衣中、试衣后做好细节服务，还有具备非销技术和赞美能力以及基础的推荐搭配能力。

简单来讲就是从一件衣服试穿到两件，在从单品到成套的切换，多套的推荐和试穿以及在销售过程中店铺伙伴的二八搭档相互配合等等，这些都是重点要去做到和持续提升的关键要素第五个，就是要具备连带意识，以及接待过程中具备连带推荐动作和成套拿衣的意识。

第六个，就是要做好售后服务，顾客付款后也是可以继续做连单的，对顾客有意向或者犹豫的款式进行再次推荐，也是促进连带很好的时机我们要记住顾客这次购买后才是我们服务的开始，而不是买单后就结束了，对于顾客有意向没有成交的款我们可以继续做线上跟进，以及通过好的售后服务链接让顾客复购及转介绍。

对于售后服务可以从购买后的感恩信息、洗涤保养、日常沟通、情感链接、精配装、着装搭配、新品邀约等方式进行切入。一言以蔽之，就是用情感链接做铺垫，后期才是人货结合的配装服务。

那么，该如何做才能抓住顾客在试衣前、试衣中、试衣后多买几件的最好时机呢？其实，顾客在试衣前一定要做到一件到两件的推荐，并且在适合的时机和话术让顾客愿意成套试穿顾客在进入试衣间后，我们还要尽快准备好两到三套备选衣服，便于推荐。

顾客试穿后当从试衣间出来以后，我们还要进行多套搭配推荐，当然这个接待的过程中也是包含非销、赞美、服务和销售技巧的我相信大家都知道让顾客成套试穿，但真正能够做到的有多少人呢？有时候，你之所以一件一件卖，是因为你每一个环节的流程做的都不是很到位造成的。

尤其是在顾客试衣的环节，道理都很明白，但在实际接待中就会忽略掉很多的细节，意识跟不上，动作跟不上，这是存在的共性现状在试衣间这个环节里面，往往是决定顾客是单件购买，还是成套购买，又或者是多套购买的关键因素。

那么，在试衣间这个环节里面，有什么好的小技巧吗？分享五个小方法论，希望与你有一点点帮助或者启发第一个，穿单件的顾客不能进试衣间当然，对于这点是我们的理想目标，但要有目标才会有方法，才会真正的去行动，所以一定要想尽办法和技巧让顾客成套试穿。

很多顾客在第一次试穿时，大多数都会选择试穿单件，这个时候，我们切记穿一件尽量不要让顾客走进试衣间只有心中有强烈的目标感，才会有强悍的行动力在顾客进试衣间前要鼓励成套试穿，要有成套推荐的意识，然后才是动作。

比如顾客原本拿的是上衣，我们可以推荐裤子话术参考模板：为了让您更好的感受这件上衣的穿着效果，我建议您和这条裤子一起搭配试穿这样的话术，可以让顾客感受到没有要卖裤子的想法，只是为了让顾客跟好的去搭配她自己选择的上衣。

第二个，顾客在试穿时进行备款顾客进入试衣间后要做的什么？是选择站在试衣间外面等着顾客出来？我相信这个问题的答案大家都知道是什么在试衣间外面等顾客的这个动作肯定是不对的，而是要去做备款这个动作快速的找出来和顾客刚刚要试穿的款式不同的风格，不同的款式，即使顾客试穿了备款，又走进试衣间试穿，这个时候继续做备款这个动作，但要结合顾客的反馈去做精准备款。

如何做到精准备款呢？四个建议①拿一套以上②拿不同风格或品类③拿适合顾客尺码④放在离试衣镜最近货架上以上这四点在店铺还是要多加练习，尤其是拿货的速度，搭配的能力，因为只有不断练习才能得到你想要的结果第三个，顾客试穿时不喊停就不要停。

顾客试穿一套或者多套以后，很多时候店铺伙伴就会主动问，您觉得这套怎么样啊，我觉得这套挺适合您的，我给您包起来吧虽然这些话属于鼓励成交和询问的话术，也会引导顾客成交，但是在顾客还有试穿欲望的时候，尽量不要主动喊停。

当然，也不排除店铺顾客试穿多了，不买的事情出现，所以这就要求店铺伙伴自己要把握好时机第四个，试穿过的衣服不要马上收起来，要一套一套整理好很多时候顾客试穿完，说不喜欢，我们店铺伙伴就会马上开始归位这个时候建议你换个方式，就是顾客试穿后不喜欢的款式，放在一边整理好，然后在适合的时机进行再次推荐。

我相信，店铺伙伴肯定遇到过顾客不喜欢的款式最后喜好并且成交的案例，顾客是真的不喜欢吗？第五个，再次推荐促成成交顾客试穿结束以后，我们在将刚才试穿过的衣服成套的进行卖点的讲解，给顾客造梦，学会利用不同场景进行切换。

不要总是说衣服好看，适合顾客之类的话术进行沟通。最关键的一点，就是在接待顾客的过程中我们要学会逼单，尤其是在顾客拒绝或者是犹豫的时候要适当的逼单，这也是非常好的一种促成成交的方法。

那么当顾客走出试衣间以后，我们又该如何做好服务的细节呢？第一个，以引导多试的方式介绍商品也就是在介绍商品时，不要只是针对顾客身上试穿的衣服进行介绍，还要学会运用技巧在介绍的过程中做到引导顾客多试比如，顾客现在试穿的是一套时尚闺蜜下午茶风格的，你可以这样来介绍搭配。

话术参考：美女，您的身材真好，时尚的同时气质十足，您穿起来实在是太美了，您的身材这么好，平时是不是经常运动呢？我们可以运用这种方式去引导顾客到运动风格或者休闲风格的试穿上第二个，不急于开单有的时候，顾客刚刚试穿完一套，就开始跟你询价，甚至直接叫你包起来，在很多店铺伙伴眼里，这是十分高兴的事，但如果这样快速成交就意味着这一单结束了。

比如顾客说：就这件了，帮我包起来吧很多时候，店铺伙伴就直接去开票打包了，建议你这样说，好的，那我先帮您包起来，您在看看这一套……当然，这要根据实际情况运用适合的方式，有时候店铺伙伴最担心的就是如果不快速直接打包，而去推荐别的款，顾客这套也不买了，怎么办？。

所以，这就需要店铺伙伴日常多去练习，提升销售技巧，不断改变过去的销售意识和习惯在这里分享一个观点，就是很多女生购物，如果只买一件的时候，她往往都会再去别的店铺购买关联的搭配，所以你不妨胆大心细做好给到顾客满意的成套穿搭方案。

做连带，需要技能做支撑门店做连带，需要做好这五个关键业务动作来支撑门店每个伙伴的高成交和高业绩第一个，目标+信心+货品这个是第一个思路，也是第一个阶段，更是连单销售提升的思路一那在这个阶段的员工，你心中首先一定要有高目标，就是相信自己一定可以做大单，其次对货品百分百理解且做到5.0搭配。

要熟知门店货品的同款多色以及同色多款，并在试穿和销售中还要记得配饰运用以及色彩搭配等想要做到目标+信心+货品就要非常熟悉货品真正读懂商品核心卖点以及熟知每个款的一衣三搭或一衣多搭，尤其在顾客试穿备款时做到成套拿货，并与门店伙伴做二八搭档。

什么意思？我们一个一个说①熟悉货品想要多卖货，就一定要多熟悉货品，而熟悉货品也是在多试和多穿的过程中达到的尤其是新品到了门店以后，更要多去试穿并进行不同风格和场合进行搭配，从货品价格、库存、面料、卖点、搭配、异议点等等进行不同层级的，不同阶段的一个熟货练习。

因为你想要多卖货，前提取决于你心中有多少货②一衣多搭每天利用空场时间进行一衣多搭联系，搭配之后并拍照发朋友圈或者给适合的顾客进行配装推荐练习是最好的熟悉货品方式之一日常在门店接待顾客推荐时，要从顾客喜好的单品入手染指在延伸和切换搭配，。

你想要做到成套试穿，就要做到看对人和拿对衣那如何看对人和拿对衣？第一个看尺码如果尺码不对顾客试穿一下就会脱下来，有的顾客甚至都会没有试穿的欲望和想法第二个体型和肤色要根据顾客的体型和肤色进行拿衣第三个风格与场合。

通过非销或者赞美等了解顾客的穿搭风格与场合在推荐适合的款式第四留意关注的款要留意顾客在店内摸过和感兴趣的款式并成套搭配推荐引导试穿总之，一定要做到百分比了解货品当然，还要熟悉库存、款式、版型、卖点、适合人群，还要做到一款多搭、同系列搭配、新旧款搭配、常规搭配、个性搭配等等。

③二八搭档它是一种接单模式，也就是在客流允许的情况下两个一起接单接单时主攻手占比80%，副攻手占比20%，也就是主手负责与顾客沟通介绍商品，副手则需要备款归衣在推荐过程中副手还要去介绍主手目的是为了提升主手身份，让主手更有信心的同时也让顾客更加信任主手。

主手销售中负责聊天和推荐货品，成套试穿以及贴身打理副手则是配合主手不停拿出来顾客和主手想要的款，在这个过程中副手要注意聆听沟通内容了解需求，便于成套拿衣的准确性如果二八搭档配合默契可以带动热销氛围，还可以吸引顾客进店，最主要的还可以提升员工速搭的能力，以及照顾陪同、氛围炒作、货品提醒、同试同穿和穿衣打版等等。

在淡场时，二八接单更容易成交大单第二个，货品的品类代言人这个是第二个阶段，也就是我们连单销售提升的思路之二货品的品类代言人，它最主要的一个关键要素就是分工分责，什么意思？是指门店的货品按品类，找出不同的代言人。

比如门店连衣裙穿的好看的员工则可以是连衣裙这个品类的代言人，穿裤装好看的员工则是裤装代言人，以此类推代言人的目的，是为了在顾客接待时可以根据情况同试同穿，便于提升成交还有新品到店按品类进行试穿，更好的提升对衣服款式的信心和认可度。

第三个，七日套装这个是第三阶段，也就是我们连单销售提升的思路之三七日套装是指根据不同的生活状态进行成套搭配，我们要知道卖衣服卖的是一种生活状态日常的生活状态无非是职场、商务、晚宴、休闲、游玩、运动等我们则可以根据这几个生活状态进行成套搭配推荐。

在门店进行一款多搭时或者是给顾客推荐试穿时，都要结合这几个生活状态给顾客造梦造梦简单来说是指通过颜色、面料、款式、风格、穿搭效果、穿搭场合几个维度告知顾客衣服适合什么样的场合，会出现什么穿搭效果为顾客描述相应的场合将顾客代入场景。

这样做，更容易让我们产生成交每个场景一套衣服，基础的穿搭外加包包和配饰以及鞋子等进行连带，你的一套商品搭配至少要做到5.0试想一下，一周七天不同的穿搭，是不是可以增加做连单的几率？第四个，切换与延伸这个是第四个阶段，也就是我们连单销售提升的思路之四。

切换与延伸是指围绕上下衣进行不同场景和风格的切换与延伸切换与延伸是什么？也就是说把一件衣服上装或下装切换之后进行延伸，同时可以里外切换，最重要的是要看对人并且拿对衣，细节很重要你可以通过非销话术进行适时的切入。

比如顾客搭配衬衫，裤子很喜欢我们为了提升连带可以进行裙子的切换或者是同色搭配搭配出不同的风格，卖生活状态，并根据不同场景进行造梦造梦一言以蔽之，就比如像起风的时候，我们要有风衣相伴如果你想要做大单，就千万不要自我设限，更不要用自己的思维来衡量顾客。

接下来分享几个关于提升连带的小技巧，也算是一些实用的小方法论吧，希望与你有所帮助和启发第一个，一定要有目标目标里面一定要定件数和定金额，然后找方法且进行多拿多试，并且要多留客资以及多给会员打电话邀约维护，多做微营销。

第二个，试穿时先拿什么后拿什么，这个先后顺序一定要掌握好第三个，一衣多搭销售要从顾客喜欢的单品入手，然后在座延伸和切换第四个，不同风格的着装推荐第五个，七日生活套装，造梦给顾客讲各种生活状态第六个，同系列的推荐不要自我设限。

挖掘顾客需求和潜力，非销话题要多便于拉近距离和赞美，这样才会有利于业绩提升第五个，连单基本动作这个是第五个阶段，也就是我们连单销售提升的思路之五我们要知道想要技能提升，就要先从意识层面认可在从刻意练习执行，你要通过门店的空场时间进行情景演练。

分享几个连单基本动作①浏览全场顾客进店以后伙伴们要引导顾客浏览全场把每一个进店的顾客，都要当成是连单顾客去接待，千万不要以貌取人②拿衣思维顾客进店试穿时，可以先从顾客的喜好和畅销款套装着手进行推荐和试穿。

试穿的时候，要做到三套以上的5.0试穿，还要学会利用一丢二推和循序渐进以及销售思路明确③贴身服务顾客进店试穿时，伙伴们要做到双手递交的动作，这个动作是为了体现专业的服务水准伙伴们要做到贴身服务，其次针对浅色或者针织类商品找到适合的话术提醒顾客试穿时小心穿着，避免钩挂。

④二八搭档主推手负责与顾客沟通以及介绍商品，副推负责备衣归衣在推进过程中副推要介绍主推，提升主推身份让主推更有信心，让顾客更加信任主推，关键是主推一定要和顾客同频⑤备衣思路接单时要做好十套备款，比如职场、休闲和宴会等不同风格。

还有就是要注重配饰的运用，以及带动滞销款和经典款以及断码款的推荐。欢迎加我的个人微信支付，然后邀请你加入我的星球，也可以扫描以下图片中的二维码，加入我的星球一起创新赋能。

往期优质文章推荐👉多店运营：如何高效巡店管理？👉新充值系统：店铺会员充值策略👉店铺业绩诊断以及提升，如何做？最后的话如果你想要做连带，它一定是基于意愿和意识以及技能等多个维度支撑，背后需要大量的货品熟知和销售技能，最关键的还有刻意练习。

想要成为连带高手做好几个点：第一，对每件商品非常了解第二，顾客进店不着急推荐先听需求第三，以顾客为中心并重视体验感如果你真的想要成为一个连带的销售高手，你就要对关键的技能持续地绩效刻意练习---END---。

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