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视频详情 今天跟大家分享的课题是关于零售方面的——怎么让零售店铺的业绩倍增以及大单的销售技巧有很多的客户咨询说朱棣老师现在的疫情基本上结束了，我们做了很多的社群裂变活动以及营销活动，客人是到店了，但销售业绩仍然不好，怎么办？。

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还有的客户反馈，很多的员工离职，在员工交替过程中销售好的员工离开之后，新的员工传承没有传承下来好的销售技巧，所以销售业绩仍然不好，还有很多客户找到我们说现在店铺正在慢慢的恢复当中，销售业绩逐渐恢复，但是总是一单一单的销售连带性做的不好，我们应该怎么操作呢？

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好，针对客户这些问题，也针对市场这个情况，我们来做一个分享 首先我们做了那么多的社群裂变的活动之后，客人到店了，我们怎么留住客人，这个给大家做一个分享首先我们店铺当中大家也知道，在很多的商场当中，店铺装修做得非常好了，在装修的情况下做得很好的时候，品牌已经打出去的时候，客人进店了怎么留住它？其实在整体的店铺布局上，我们要做一个要有一个在店铺布局上的概念，所以大家要在装修当中考虑到灯光的效果，要考虑到主辅通道的一个宽窄的问题，要考虑到整个店铺的一个高逼挂的摆放的一个情况，这样的话在店铺布局上留住客人。

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我们在上一节课当中也曾经跟大家分享到店铺的软性服务，如果我们软性服务做到客户体验感非常好的时候，我们也能留住客人，既然留住客人的情况下，我们怎么提高自己的销售成交大单？下面以5点我来跟大家做一个分享 第一，不要用自己的消费思维去衡量客人的消费思维

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，为什么把这个课题搁在第一点呢？首先是要求我们改变一下意识，为什么？是因为我们在店铺当中导购大部分的时间可能都在店里都在穿着工装在工作，真正的说自己休息的时间可能比较少，一个星期之下，所以导购在销售当中老有固有的自己的消费思维，觉得我日常其实不用买那么多衣服，我穿工装就够了，所以就觉得客个人来的状况下就不敢给客人推好多套的衣服，觉得客人买一两件就可以了，真正的成交20多单或者说几十单的这种销售来讲，他心里就开始有抵触情绪，有一个惧怕的情绪。

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其次如果导购在店里的时候，觉得自己的货品可能是说1000多块钱一件或2000多块钱一件，他就会觉得比较贵，在心理上就会觉得客人来了会不会跟我砍价，会不会让我打折，这么贵的产品她会买多件吗？所以在心理上设防的情况下，在成交大单的时候再增加连带率的时候，他就会有一个不敢的感觉，其实不用这样，为什么？因为我们会看到各种各样的客人会接触到不同行业的客人，每一个客人的他的消费理念其实跟我们不一样的，为什么？因为现在这种社会下时间节奏是很快的，每一个客人进店的时候，他其实都会考虑到我的一个时间的概念，进店一次购买的情况下，他其实是想满足自己的整体的一个穿着搭配的，因为现在很多白领大家也都知道一周的状况下很少有重复穿一件衣服的时候，基本搭配的话都有一个周一出的概念，一周7天，那5天当中是工作时间，5天都要穿不同的搭配工作场景的衣服，然后有2天是休息的时间，休息的时间，他也希望有2套不同的衣服，每天穿出去的话跟朋友出去玩，所以说一周的衣橱的状况下起码就7套衣服，所以你自己要想客人都有这种的一个穿着的概念了，有这种思维了，所以你在销售当中一定要不要给自己设防，这样的话我们才能成交大单的一个机会。

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第二，在销售过程中你心中要有一条产品线，为什么说要有产品线？首先在销售一件衣服的时候，要考虑到这件产品它的搭品是什么，它的配品是什么，我再推销其他的搭品，配品的时候还能考虑到什么场景下客人还会穿什么样的衣服，以及在分销当中也要考虑到客人的一个潜在的需求，怎么样考虑潜在的需求。

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我一点一点跟大家做一个介绍，因为在销售当中心中要有一条产品线，首先你要考虑到这件衣服搭配的状况下，它搭配下装也好，或者说是搭配配外套也好，我们的店铺产品的号码齐不齐，所以说你要对店铺的产品一定要有一个全面了解的概念。

其次你要跟客人沟通，分销当中要挖掘一下客人的一个潜在的需求，了解一下他到底是做什么的，他职业是什么，他的爱好是什么，所以说刚才我们在讲到周一出的一个概念的时候，如果他是工作场景，你要搭配出5套不同红的穿着的衣服适合他的工作场景，他的爱好是什么？如果在6日的状况下，他休闲的时候，你要帮他搭配出来两套休闲的衣服适合他的状况下，所以说在客人选购一件衣服的时候，你的心中要有一条产品线帮他搭配出适合他的一周衣橱概念。

另外一个来讲，我们刚才说配品其实在客人试穿衣服的时候，你就要考虑到它搭配什么样的丝巾，搭配什么样的饰品，甚至说我店里有包包有鞋子都可以给它搭配起来 第一点我们增加了连带率，第二点其实让客人变得更美，是吧？所以我们两点的情况下，其实是让客人选到合适的商品，然后我们自己对商品也有一个了解，我现在讲到第三点怎么成交大单，

第三点成交叫大单，就是说一定要有商品搭配，为什么把商品搭配单独提出来一点，跟大家做一个沟通和分享 首先我们店铺当中的商品要做好搭配陈列客人进店之后，他3~5秒钟的视觉冲击力对他脑海当中的印象是非常深的，如果我们店铺的商品做好了搭配，比如说你的模特，比如说你的橱窗都做好了搭配，你比如说你的高壁挂上做好了搭配，我有一件衬衫搭配一条裙子，有外套套的风衣搭配好了，它上面也搭配一个同款合适的一个丝巾搭配好了，客人真正的对你的比如说客人对你的衬衫感兴趣的话，会对你的搭配夏装感兴趣的话，她去试穿的时候，你给他整套拿进去去进行试穿，跟他说小姐姐您整套进行试穿，这是一个系列的一个系列的效果，您试穿出来更能衬出衬托出您刚才选那件产品的一个风格和整体穿搭效果。

这种情况下客人接受度会很高的，他不会觉得你生生的推给我其他的衣服，其实我就想买夏装的情况，所以就是说你在商品陈列上本身要做好搭配 我们现在其实来讲店铺当中模特的搭配，橱窗的搭配，还有高壁挂的搭配基本都做到位了，但是挂通的搭配在这里老师给大家提示一下，因为在挂通当中很多的店铺来讲，都还只是以颜色做陈列的，其实在以颜色做陈列的同时，一定要做好挂通上下搭，左右搭前后搭，你这样都做好搭配陈列的状况，还是那句话，客人拿起来的状况下，他视觉冲击力会很大的，你给他再做搭配的试穿的时候，个人的抵触情绪会很少，我们刚才以商品的搭配跟大家做了一个分享。

第4点，试衣间商品的准备，其实也是我们做好大单搭配成交的一个重要的方面，为什么这么说？其实在试衣间的时候，客人穿出来的衣服，我们试衣间旁边的货品陈列其实挺重要的，因为我们刚才一直在说商品的搭配，如果你试衣间旁边都是一些好看的饰品，合适的比如说丝巾，比如说包包这类的陈列在试衣间的周围的状况下，这一间周围的货架上也陈列一些常规的好搭配的产品，比如说外套，比如说夏装的裙子或者裤子，这样的话给客人其实在对做推荐做搭配的时候，其实导购小姐姐直接拿起来就可以给客人进行搭配了，他不用说试衣间在店铺的最里边，我需要拿一件搭配的裙子也好，或者说是其他的配品也好，我还跑到店铺的门口位置去拿去，所以说为了好搭配，你是一间旁边的陈列要做好准备。

第5点来讲做好大单成交，其实我们还要有一点重要的原因，就是要做好团队的协作，为什么把团队协作重中之重讲出来？是因为有很多在节假日的时候，客户来店的情况下都是一群一群来的，我们确实能看到有好多都是搭着伙来的，比如闺蜜，比如说男女朋友，比如说家庭这种来的，所以很多的导购都跟我来反馈说朱棣老师其实我特别怕这种的一一群来的客人，总是说买东西的人在试衣服的时候，别人总是说鸡一嘴讹一嘴说来说去就不买了，所以我们成交很难。

其实这里边我来跟大家介绍两个小技巧，成交团队来的客人的时候，或者说是同伴来的客人的时候怎么样成交这样的客人，在我们走访客户的时候，好多成交20多单的那种销售的员工跟我们反馈，说老师我特别愿意接这样的客人，因为我们一成交多单或大单的时候，几十单的时候都是这样的团队来的客人来成交的，他们就爱接待这样的客人，我当时就问他们一些成饮料的技巧，他给我两点，其实我觉得在这里分享跟大家有一定的作用，如果是说举个例子来讲，如果是说有闺蜜来的时候，那成交技巧是一定要让他们成成为一伙的，怎么成为一伙的？就是说闺蜜比如说是a在买衣服，他是要买衣服的， b随着来的，所以我们在团队搭配的时候一个主动的招呼a另 b来讲就是另一个导购小姐姐招呼b但同样的我们要有一个思路让他成为一伙的，就是b当中让他是跟a同样的类型的衣服，如果他们确实是说身材差不多，气质差不多可以，所以让它同样是同类型的衣服，这样的话 a穿出来的话，看到b其实就是影射出a传的效果， b当中也试出来感觉的状况下，在这个当中它是一火的，它就不会产生生出特别异议的一些话术，这样的话成交的几率就会增加很多。

另外一个也可以给b介绍一些适合他的衣服，如果b在穿适合自己风格的衣服的时候，是不是成交的机会又多很多，所以说这是成交大单的一个技巧另外一个就是男女朋友这种异性来的，可能就没有办法像刚才那个案例说让他们试穿这种效果了。

另外还有一个就是小技巧，他们给我的就是参与感怎么参与感，比如说a是小姐姐去试衣服了，b是她的男朋友，然后只能等着她，如果干脆到的等着他的状况下可能就不耐烦，因为男士不爱陪女孩逛逛街，逛当中可能就不耐烦了，可能就催促着走，这样的话成交几率就很难，所以就让他有参与感的状况下，就在沟通当中让他帮着A去拍，是穿出来的效果，就一定会说您看您女朋友穿得多好看，你帮他拍一下穿着的效果，其实看照片的效果跟试衣镜的果不一样的，而且我这边有两个小技巧，告诉您怎么拍女朋友的照片，让他显瘦，怎么拍女朋友的照片让他显得腿长，其实这种的情况下让异性的朋友有一个参与感的这种状况下，其实他提出异议的状况就比较少了，因为其实在男士来讲，男士很难提出来就说不喜欢不好，这种异议的状况基本都是因为等待的时间长不耐太烦，才导致了这单不成交。

所以我们在团队协作上沟通了两个小技巧，一个菜一个是一伙的，让他们不提出异议能成交大单，另外一个来讲就是有参与感，这样的状况下客户不提出异议，我们跟客人拉近距离的状况下，这样成交几率就提高很多 今天跟大家分享的课题是关于店铺怎么成交大单的一个课题，刚才分5点跟大家做了一个分享，希望大家针对这5点在店铺当中应用起来对业绩有一个提升的作用。

机构介绍：中研国际时尚品牌管理咨询集团（以下简称中研国际），成立于1999年，是中国第一家服装培训咨询专业机构，迄今已有20年的发展历程，目前是中国服装咨询行业中成立最早、发展规模最大，服务客户最多、品牌效应最广、服务最为专业的权威管理咨询集团。

中研国际的核心业务是为中外服饰企业提供商业模式规划、市场战略规划、品牌规划、管理培训与咨询，资本运作咨询等，多年以来，中研国际秉承“专业 专注 专心”的战略精神，专注于提升中国服饰行业的管理水平和经营格局，深入企业运营的关键环节如：品牌创建、商品致胜、管理提升、拓展渠道、模式创新， 是目前中国服饰行业培训咨询行业的领军企业。

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