Susan说：

你真的会和顾客聊天吗？你对着客人说了一大堆，结果客人不仅不搭理你还一脸防备的情况？其实就是因为大家没有和顾客建立起联系！

在今天的文章开始之前，我想和大家做个小测试，如果你去逛街，听到下面这两种建议，你会听谁的？

建议1：“你身材简直太完美了！这几件您穿了都好看！”

建议2：“你的身材很匀称！胸部丰满线条感很棒，比起宽松款，这几件收腰款你一定要试试，很适合你。

同样是夸人，是不是明显建议2的说法更具体，更中肯也更专业，而建议1显得油腻又没内涵。

其实给顾客建议也是个技术活，讲究方法的建议，不仅能让顾客更信任你，还能促进连带销售，一次卖一套简直不要太容易！

所以今天我就要跟大家聊一聊，我们应该怎样给顾客给出建议！

1.和顾客建立联系

大家是不是常常会遇到那种，你对着客人说了一大堆，结果客人不仅不搭理你还一脸防备的情况？其实就是因为大家没有和顾客建立起联系！

这3个地方你要着重观察：

顾客满脸拒绝时，别再继续讨论该款商品；

顾客产生疑惑时，说明顾客有兴趣，要把握住机会；

顾客表示赞同时，说明顾客有这方面的需求；

2.明确顾客的需求

一切不以顾客的需求为基础的推荐和建议，都是无用功！所以我们要学会明确顾客的需求，这里也很讲究方式方法，我建议分两个步骤走，第一步就是——先开后闭 自然引导。先开后闭指的是我们跟客人讲话的话术技巧，需要先用开放式的话术让顾客放下警惕，再用闭合性话术引导出顾客需求。

我上次逛街时，一个导购看到我之后，并没有跟我立刻推荐商品，反而是礼貌打招呼之后，问我：

“看你穿衣风格很特别，你平时穿衣服有特别喜欢的颜色吗？”

因为我穿衣服还蛮看重颜色的，听到她这么说，就很自然的聊到穿衣服的颜色搭配上面，后来她又问我：

“最近换季，的确该买点更清凉的款式了，你需要看看上衣还是连衣裙？”

我不自然就顺着她的话说，看看连衣裙吧~从进店到最后买单，我发现没有一点不适感，反而会觉得买到了想买的东西。

其次这位导购在过程中，也会引导我讲很多，比如：

“你穿连衣裙更喜欢舒服一点的，还是剪裁利落一点的？”

“你今天穿的这条裤子材质很清凉，你很喜欢类似的材质吗？”     " .   .    . "

结果我说的话比导购还多，但最后买到的东西非常适合我！这名导购很懂得去引导顾客，得到更多的需求信息。

其实这也是我要说的第二个步骤：用心聆听，引导需求。顾客想要，你能给她，这就是和顾客沟通中最顺畅的状态。

3.提供专业的穿搭建议

当顾客愿意跟你讲的时候，你要学会趁机了解顾客更多的基本情况，这样你就能更贴近她想要的东西！

掌握了基本信息，我们的建议也要更有针对性，我建议大家可以系统的收集一下几种常见的搭配技巧：

常见搭配问题

1.显腿长的穿搭  2.显胸小的穿搭

3.显高级的穿搭   4.显白的穿搭 5.显瘦的穿搭

我在后期也会专门出一系列相关的穿搭指南，想优先看哪一部分的内容记得在后台跟我说一声。

4.引导顾客信任你

想要顾客接受你的建议，还是要引导顾客信任你，前面专业的穿搭建议已经为顾客对你的信任打好了基础，想要一击中的，我们还需要帮助顾客建立自信心。

要知道尤其是女人，在自信的时候才是最美的，七分的穿搭技巧，也需要三分的自信气质撑起来才更好看，在帮顾客尝试搭配方式的过程中，我们要学会循序渐进地强化顾客自信心。

比如客人的胸部丰满，但是腿部线条纤细，我们就可以一直暗示她的下半身效果很好，把客人的注意力吸引到她的优点上面。

建立共情，也是很能让顾客信任你的方式，尽量站在顾客的角度上做沟通。

顾客刚进店，导购少说话

很多人认为，做导购，就是会说话。见到客户，一上来就在那嘚啵嘚啵的介绍自己产品多好多好，却不知道，很多业绩都是毁于导购话多。

顾客在进店后，喜欢一个人慢慢挑，慢慢选，话多的导购只会让顾客厌烦。所以顾客刚进店时，导购尽量少说话，给顾客足够的“挑选时间”。

人不跟顾客，心跟着顾客

虽然人不用跟着顾客，但心要跟着顾客，随时注意顾客的动态，做好介绍产品的准备，以便顾客有购买“苗头”时，及时向顾客提供服务。

这个时候，掌握时机就显得很重要，当顾客出现以下行为时，就是开口的好时机：

1、当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

2、当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

3、当顾客突然停下脚步时；

4、当顾客的眼睛在搜寻时；

5、当顾客与店员的眼光相碰时。

这些反应，都是顾客看中商品，或者是有需求时，产生的动作，导购应及时抓住这个机会。那我们该如何具体介绍呢？

1、当顾客留意某个商品时，直接介绍商品的卖点，突出商品的优势，让顾客更乐意接受；

2、当顾客徘徊时，可以适当询问顾客的购买愿望，然后提供具体的服务。

正确介绍商品卖点

商品的卖点，是顾客选择购买这件商品的理由。你是否能充分挖掘出产品的卖点呢？

挖掘产品卖点，我们一般从以下几个方面进行：

1、产品材料卖点：比如夏季面料的透气性，冬季面料的保暖性；

2、产品功能卖点：比如阔腿裤显腿瘦，就是很好地从功能上；

3、产品设计卖点：比如说女性服装有时尚的、古典、潮流的设计风格、清新的设计风格等，针对不同的年龄阶段或不同的兴趣爱好，用以满足不同的消费市场；

4、产品背景卖点：比如买香奈儿的包包，并不是因为质量多好，更多是因为这个包包是“香奈儿”；

5、产品价格卖点：比如折扣季节，商品适当的折扣，会让消费者毫不犹豫的剁手；

揣摩顾客需求

产品的卖点，如果不是顾客关心的，再多也是白搭。所以，我们要明确顾客的需求，才能向顾客介绍产品的卖点，让顾客做出选择。

揣摩顾客需求的4种方法：

1、让顾客了解商品的使用情形：使用场景介绍等，体现商品的价值；

2、让顾客触摸商品：当顾客更关心材质时，触摸无疑会增加对商品的好感度；

3、让顾客了解商品的价值：多向顾客阐释商品的价值，让顾客感到物超所值；

4、拿几件商品让顾客比较：当不太明确顾客的具体需求时，就可以通过对比满足顾客；

抓住促单成交的机会，当顾客进过一系列的挑选，对比之后，出现以下情况，就是成交的机会来了：

1.顾客突然不再发问时；2.顾客话题集中在某个商品上时；

3.顾客不讲话而若有所思时；4.顾客不断点头时；

5.顾客开始注意价钱时；

6、顾客开始询问购买数量时；

7、顾客不断反复问同一问题时。

当时机出现时，就用这4种方法促单

1、不要给顾客看新的商品；

2、缩小顾客选择的范围；

3、帮助顾客确定所喜欢的商品；

4、对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语

言去催促顾客

当顾客购买完成之后，很多人就变得随意了，恰恰这个时候更应该认真对待。千万不要小看这一步，这个时候导致顾客反感，会让之前的工作功亏一篑，就这样失去了一个可能成为回头客的消费者。店铺80%的业绩来自于老顾客，而一个优秀的导购，能让更多的新顾客成为老顾客，为店铺业绩做出源源不断的贡献。其实想让顾客相信你，还愿意在你店里买单，并不是你足够努力就行，更多时候，我们需要的是更为顾客考虑的心！

好啦~应该怎样给顾客给出建议的话题，我们今天就聊到这里啦~

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主编：Susan

撰稿：丽娜 l 插画：珊珊

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