做过线下女装店的老板，也做过歌手艺人的薇娅，而今成为家喻户晓的“头部主播”，在转型的路上已经走得很远，她精彩的人生经历，都在告诉我们“人生没有白走的路，每一步都算数”这样的话并不是“鸡汤”。

大家好，我是淘宝主播薇娅，然后嗓子微微有点哑，所以叫薇娅，这是开玩笑。因为我的声音一般都是这样，大家觉得你的声音怎么这么有磁性，大概直播了4年，然后有人说你的直播是不是天天讲话，所以嗓子变成这样。然后我今天想讲一下，并不是。我的嗓子天生就是这么哑，比较雄厚好吗？非常清楚是吧？我看到有的人打字。好。

其实今天很荣幸的能够来这里给大家做这个分享，因为我刚看了前面XX老板，还有马上可能下来肖总回来给大家分享，我觉得在他们面前我有点班门弄斧的感觉。但是我一直在想，我说我今天来这里，如果一个小时来能给大家带来什么？我仔细想了一下，应该有一个点，我觉得是转型的经历。因为可能很多人想了解，到底薇娅你的团队是什么样子，包括你是哪年做直播，你有什么诀窍？还有人说我听过你的名字，不知道你们到底在干嘛，然后卖些什么东西，跟商家怎么合作的？我今天其实没有完整的彩排，然后我就是free style，给大家大概分享一下我个人的一些经历。

其实在我的人生中，我觉得有一个词我特别的看重，也是经常在我脑海里出现，就是变化。现在杭州市刚到春天，然后今年比较特殊，对吧？可能很多企业在年前做了很多规划，但是年后发生了一点小小的改变，很多企业可能会觉得我现在很难，然后不知道该怎么办。我想加入直播，然后又不懂，该怎么办。其实我觉得并不难，我觉得拥抱变化对我来讲可能是痛，但也有可能是一个礼物。

其实我自己个人创业是在03年，那时候是非典的时候，其实跟现在的情况很像，但在03年之前我参加过选秀比赛，那时候小嘛。其实我小时候的梦想是当老师，但长大没有实现，就是梦想破灭了。然后后来无缘无故参加了一个比赛，我也不知道我那时候怎么想的，可能年轻。那时候想做什么就做什么。参加了一个选秀比赛，后来就得了冠军，然后签了唱片公司。然后后来经历一段时间后发现自己的性格大咧的，我的环境跟我来讲，我自己不太喜欢。也有可能就是唱歌也没唱什么名堂，就回来了。因为我爸妈一直是做服装生意的，就决定好好的做服装生意。

03年的时候非典，我跟我老公（那时候还是我男朋友），我俩在北京的动批，印象很深刻，6平方米的一个小档口，然后做了批发兼零售，那个时候。刚开始做零售的时候，就梦想说有一个自己完全的批发店，然后做了批发以后，就想着我什么时候能开两家店到三家店，然后再后来发展去了西安。因为08年的奥运会物流不是很顺，我想去西安嘛。偶尔有一次去西安玩，一看西安的市场还不错，就去西安开了一个连锁店，然后开了两家，就想开三家，开了三家想开五家。

就是总有计划，但是不断在改变。当我觉得自己生意还不错的时候，就风生水起的时候，因为那时候觉得诶店铺也还不错，我是不是考虑到以后往其他城市发展呢？突然间，有一天有个事情对我来说感触非常深刻。

有一个女孩子在我店铺买衣服，那天正好我在店里面，她试了很多衣服，试了大概差不多有十几件衣服，试完以后，她有个动作。她干嘛？她在网上搜同款，她说看网上有没有同样的款，有没有更便宜，就是这个动作打动了我，触动了我。因为那时候我也在网上买东西，然后我在买东西同时我就在想，网店是不是后来的发展趋势？那时候我脑袋里面就想一个词，说我要开网店。

其实在我小的时候，我身边有很多朋友已经在做了，一些做批发的朋友。那时候有在13行做服装批发的，有做工厂牛仔的，因为那时候的网上有一些店铺卖得很好，比如说一条牛仔裤，上来一看月销量1万笔，然后他会想到我有工厂，我有好的货源，我做的一定比他还要好，我一定比他还要便宜。他卖这条牛仔裤，比如说两三百一条，我一百出头就能做出来。其实那时候我身边已经有朋友在做了，但是基本上都失败而终。可能后来不说了，然后就又回来自己做自己的批发，继续来做，然后网店就断掉了。所以那段时间我很犹豫，我的犹豫是我要怎么做？因为没有任何一个人来教我怎么做，然后对我来讲是个大的改变，刚刚好在线下的生意还算比较好的时候，我要去转型，大概脑海想了有一两年的时间。

到了2012年的时候，我跟老公决定要去做了，因为那时候实体店生意，逐渐是有点下滑，然后我也有点危机感。第二点是因为刚刚生完小孩，我们觉得要做那就做。但那时候我老公有一个想法，我现在还挺感谢他，虽然当时在争吵。他说我们要去做网店，把我们现在实体店全关掉，然后旁边朋友包括我爸妈都说你疯了吧？你现在生意正在正好的时候，就算你觉得有点下滑，但也是好的。你要拓展一个新的领域，然后要把你的店铺全关掉。那时候是很有争议的，现在讲起来很简单。然后这个时候我老公说我一定要选关掉，我说为什么？他说你支不支持我？我说你告诉我理由，我支持你。他说因为只有让自己没有退路，你才能往前进，你要相信自己。

然后那个时候一股劲地觉得，行，我相信我自己，我要把店铺关掉。当时我跟我老公两个人，把西安所有店铺全部关掉了，然后现在回想起来也不知道哪里的勇气，一个劲的就扎到广州。因为那时候我的工厂在广州，我说我要开网店，满怀信心的开了网店。那时候是12年底，我们开了一家天猫店，因为觉得要开的话，从天猫店开始，因为各方面规范，包括你的团队搭建啊什么的。然后上来就是找了30个客服，找了10个打包的，基本上就是信心满满的，我要干！我要做一个规模大的，而且我不要小打小闹。

到了广州，开始了我的网店。后来第1年大概亏了200多万。我现在讲的很轻松，但那个时候我每天都在怀疑自己，那个时候应该是我整个人生中的一个低谷。我相信现在有很多跟我一样的感觉的人，就从线下转到线上，会完全不一样。完全不一样，以前我做线下的时候，只要我找了一个好的门店，有人流来，我的东西陈列好，就有人来，自然的流量就可以买了，就可以转化了。但在网上我发现，我照片拍得很好看，我的东西做好了，我的货备足了，但是没有人来，我没有流量，我该怎么样有流量，完全不懂。

后来我就觉得我要招运营，然后招聘了一两个运营，然后招运营的时候，你会发现每个运营的思路都不一样。当你生意遇到了你的困境的时候，旁边会有各种人来给你出主意，就会有各种的想法告诉你，你该怎么样。就各种老师会站到你面前，你该怎么样？那段时间真的挺难熬的。

我大概有坚持两年多时间，就一直处于在卖房子，跟老公吵架，我每天问自己，到底行不行？每天告诉自己面包会有的，不行的话我们再从头来。然后到现在我老公都说，你记不记得你当时在转型的时候，每天特别困难的时候，你在我们回家的下地铺的地库上，你就跟邪了门儿样的，每天都问我说，要不我算了，我回去做实体吧。算了吧，我们还是不要做了，网店不适合我们，根本搞不赢。

但是我现在感谢，我当时坚持下来了。虽然我嘴巴上说，我要不要回去做实体，但是我每天告诉我自己我一定行。那时候我头发都掉光了，现在讲起来好像有点悲惨，真的，我的发际线全部都掉光了。但是还好，慢慢的你找到了门路，慢慢的你知道的流量的珍贵，慢慢的你知道的，原来我们做电商，我们的品质更重要。来了一个人，我要把它转化为老顾客，然后包括你招的运营跟你的思路会不会很匹配，

你要该怎么去配合？直到2015年底，然后网店的生意逐渐好转，也平稳了。

再后来当我想好好的做网店，想开几家天猫店的时候，我遇到了淘宝直播，又是一个大的转型。遇到淘宝直播的时候，是有个小二打电话，因为那时候我还坚持做淘女郎模特，他说淘宝开直播了，你要不要来看一下直播？在那一年2016年的5月份，那段时间泛娱乐直播特别火，你会看到有很多那种泛娱乐的主播就唱歌、跳舞、打赏什么的。

当时小二给我打电话说，薇娅我们现在有直播，你要来。我第一反应说淘宝开直播，肯定不可能是打赏，肯定跟卖货有关。我想那我去试一下。

首先第一个我为什么要试试，是因为我知道流量的珍贵，有免费流量，我一定要去试一下，所以从那开始我就开启了我第一场直播。

讲到这里，到现在为止才有很多人会关注直播。我记得16年开始真的很多人完全不care直播，会觉得直播是什么东西？直播那么low。谁会去看直播？直播是不是电视购物？在那一年这是最艰难的一年，就直播看来。我第一场直播的话大概是5000人观看，然后那次直播是完全不能卖东西的，就是分享我分享给你，我最近购物车里面什么好东西，我分享给你，我的口红买了什么牌子，大家可以看到我的购物车，再到后来可以去买东西了。

再到后来可以去分享你的衣服。再后来我一直卖我的衣服，因为我是开服装店铺的，我肯定要分享我的衣服。再到后来有人在直播间跟我说，薇娅我看你直播，你吃了一个蛋糕好像很好吃，你告诉我什么牌子，要不你直播上来，分享给我们。这就讲到了回头看，薇娅好像在风口上生长，但那时候我就在想，如果是在风口上，我要长翅膀，我要长翅膀我要飞起来，我就要做哪个飞起来的猪。这是开玩笑。其实那时候我在想我怎么样去拓品类了，我怎么去尝试？

因为我是一个很爱去尝试的一个人，也是我个人的一个经历，我见到很多我们身边的朋友在做实体店的时候，比如说他这一年他的运动风卖的很好，但第2年他改变不了，他还是做运动服，他可能坚持。其实运动风的话，我们可以有很多种改变，我记得有一年打底裤特别流行，牛仔裤死了一堆。因为有身边做牛仔裤的朋友突然间打底裤火了，他怎么办？改变不了，我要做牛仔裤，但一看打底裤火了，我现在要去做打底裤，然后做大一步的时候，打底裤淘汰了。

所以现在很多人纠结说我要不要做直播，直播的话会不会已经淘汰了。那直播我要干嘛？我是商家直播？我还是给别人卖货直播？这就是我刚才16年遇到的问题。当时可能淘宝直播分两种，第一种是垂直类目的，我就是做分享型的主播，第二种是商家主播，但我是既是商家主播，然后我又分享东西。

我第一次尝试刚才我讲的蛋糕，然后蛋糕还算比较成功。因为我找到那个商家，我跟他讲，我说我是淘宝直播，然后我想卖你的蛋糕，你能不能给我便宜一点点？不用便宜很多，就比你最便宜的5块钱就ok了。我现在还挺感谢商家的，他说ok，你能卖得出去吗？要不我准备一些让你卖卖看。他说你要多少？我说我要1000份，他说你能卖1000份吗？我给你300份吧。我说试一下吧，卖1000份。

后来一秒钟1000份卖完了，在那刹那同时，老板觉得好像挺不错的，要不我们再多合作几次。在跟他合作，同时让其他商家看到了中间的一些东西，他说我也要去来，然后逐渐我就从服饰类目拓展到了食品类目，其实还蛮难的。

后来到了美妆，因为我发现看我直播的人都是女生，她们爱吃，然后爱买衣服，还有什么，爱美。我说那美妆有没有可能？那个时候美妆基本上没有什么大牌愿意来直播，真的我们都是反向求商家，我说你能不能把你的东西在直播间给我们直播卖一下。

我印象中很深刻，有一个大的品牌，我不说哪个品牌了，在16年我们找到他，我说能不能把你的东西在直播间给我们上个链接分享一下，多送几个小样。他说凭什么？直播那么low，我为什么要这样？这是我在16年遇到的事情。然后到了17年会有一点转化，但是仍然有很多人他会觉得，直播为什么要降调？

我为什么要直播卖？到18年是真正的整体的一个大的改变，可能从生活到美妆到食品，越来越多的品牌愿意来直播，也是到18、19年，然后有越来越多的人关注到直播，他会去了解直播。当然也有人将信将疑，他会觉得直播有那么好吗？那些数据是真的吗？你像我一般出去，别人问我就两个事情，第一个薇娅问你赚多少钱？

第二个你卖的那些是真的吗？很少有人会关注点是你背后怎么样。所以下来我想跟大家聊一下，就关于直播，直播到底是什么样的？直播，背后又怎么样？我们直播里到底有哪些人？简单去分享一下。

其实刚才我讲到的，从我的服饰拓展到零食美妆生活，我觉得直播可以有无限可能。07年的时候，外面有很多文章会写到说，我觉得直播活不过三年，到17年说直播活三年，18年我看到文章说直播就是活一段时间，明年就没有了。到18、19年，又有人说直播不就是电视购物，能给我们带来什么它是不是就骗钱等等。但是我今天我站在这里，我以我的个人的经历，我想讲直播它有无限可能，它像火星撞地球一样的遇见。

好，看到我后面这张图片，它会有很多内容，比如说在2019年的时候，我直播间有很多尝试，我们第一次跟肯德基、麦当劳、必胜客、星巴克做线下和线上的联动，就线上在卖券，他们线下去购物，这样的一个联动；第二个会有一些电影在直播间进行首发卖票；还有电视剧的一个宣发；包括我们跟卡戴珊去联系，就会发现直播间的形式会很丰富，他有无限可能。包括我们还有卖车，我最贵卖过劳斯莱斯，我最便宜卖过一个鸡毛掸子，我是这样形容我们直播间的，我觉得我们直播间是个大型的一个商超。

你基本上你回家你从进门开始，你的地毯，你的牙刷、你的牙杯，你吃的大米，然后你穿的、衣服、你老公的衣服、你床、你的床垫、你的枕头、你的灯，只要你眼睛能看到地方，都有可能直播间买到。形式非常多样化，然后我模拟我的直播间，你从1楼进去的话，你外面是肯德基、麦当劳、星巴克、必胜客、负1楼是一个超市里面有各种零食，还有包括你去2，2楼有精细饰品，3楼有童装，4楼有男装，5楼有一些你家庭的生活用品，包括有珠宝、化妆品，我模拟我的直播间是这样的一个形态。就大中小品牌，你想要什么你能看到的都有可能有，包括接下来4月份，我们可能会卖房，可能房也第一次会在直播间进行一个尝试。

所以我觉得就直播有无限的一个可能，它针对不同行业的冲击来讲也是，一个新的尝试。我觉得只要你愿意去拥抱这个变化，对于我来讲我愿意去尝试，所以变化这个词对我来讲很重要。

接下来我们讲一个词叫，薇娅的女人，我刚刚也看到我们这里有人打暗号说，薇娅的女人，薇娅的骑士。在我直播间有个很神奇的词，就看我直播间的女性，他们叫薇娅的女人。看我直播间的男性，他们叫薇娅的骑士。为什么会叫薇娅的女人？因为我觉得主播这个职业它非常的新，它很奇怪。说奇怪吧，它是什么职业红人吗？我觉得不是。明星吗？我觉得更不是。导购吗？也不完全是。我觉得电商主播就是一个新兴的产业，所以我不太愿意称他们为粉丝。

我觉得他们更多像是我的朋友、我的闺蜜、我的家人。可能很多人对主播有误解，包括我们做直播心态也好，觉得我做直播，我是不是要把这种东西卖出去，这也是我之前有人问我说薇娅，你觉得淘宝直播是电视购物嘛？这也是我想讲的一个区别。我觉得淘宝直播跟电视购物最本质的区别就是，电视购物是我有什么我要卖给你，我要服务好商家，我怎么把卖出去，不要998只要99。但是直播我觉得更多是分享，你们想要什么，然后我根据你的分享，根据你们想要的我分享给你们，你们要什么东西，包括我用到什么好东西，我要给你们去分享这个东西。但是我一定要是粉丝的角度来看这个事情，所以我觉得角度是一个很大的转变，这是两者的最大的一个区别。

然后讲到薇娅的女人，其实这个是我从直播开始到后来一个心态的转变，最开始的话我当主播，我觉得我就是来卖东西的，我只是从线下到线上一个转变，我们完全没有想到太多。但到现在我可能想到我面前，今天晚上看我2000万人1000万人，他们可能都是我的闺蜜，他们来信任我，买我东西，那我要守护这份被需要感，因为他们需要我。

需要薇娅你给我去选，比如说纸尿裤。我想要买门呀，我们已经拓展到（这个门类），最近有人说薇娅你能不能给我找一下什么电子锁什么啊电瓶车啊什么都有。我觉得我要守护这份被需要感，我要拼了命的去守护这份被需要感。真的，我的选择品的话，我会想到，诶我说我给闺蜜买，她喜不喜欢？我给我家人买泡脚桶，他有没有什么顾虑？所以我觉得有这样的一个心态来选品，包括售后、售前。

接下来我就讲一下很多人想要了解的，就我们主播到底是怎么选品的？其实每个直播间选品的一个流程是完全不一样的，讲一下我的直播间吧。

其实我们基本上是分为三种选品。

第一个就是亲测好货，会有一些商家报名，我们后台会开放一个平台，有很多商家觉得东西不错，然后报名到薇娅的平台，你们可以去看一下，试用一下。其实我想讲一个点，因为所有的商家都觉得自己东西很好，我经常会收到一些质疑，有人来问我说凭什么我东西你选不上？凭什么我觉得那么好东西，我的店铺卖最好的，反而你觉得一般般。我们一般会根据我们自己的试用，包括用户的反馈，包括店铺的评分，包括市场的整体的一个口碑来做综合的评测，这个是亲测好货，然后以这样的一个评分来分享给大家，这是第一点。

第二点的话是市场热度，什么是市场热度？比如说我端午节了，我可能要准备粽子了，中秋节了我要给大家选月饼了，市面上有哪些月饼品牌、有哪些做的品牌？有哪些新的品牌？有哪些比较新兴的好玩的品牌，我们可能做一个综合的一个筛选，然后把最喜欢的分享给大家，这是市场热度，包括年货节，包括最近他们可能需要一些消毒的东西上热度。

第三个也是我们现在最重要的一个环节，就是粉丝需求。其实现在大家看我直播会遇到一个很奇怪的问题，在我的直播间，因为直播是互动的，我每天跟你聊天，不像那种短视频，不像那种图文，我每天跟你聊天，我大概能知道你想要什么。这是主播应该要做的，一定要跟他们去互动，他们会在评论里告诉你说，我觉得你这衣服有点大了，衣服修身一点点，我觉得你的衣服长了，所以我们会实时的去更改。包括有人说薇娅最近我想要买什么，我想要买游戏机，我在家好无聊，我想要买笔记本电脑，我在家要办公，我想买打印机、打蛋机，我在家要买烤箱，这些东西我们就要根据大家的需求，然后去选择他要的东西。

我觉得第三点最重要，粉丝需求，基本上我们的选品的话就是三个维度。那我们怎么选商家的？和商家有一个怎么样的沟通，还有商家跟主播在一块合作有什么重要的要点，还有就是商家自己直播要注意什么。我大概整理一下，我说八要三戒，也是我直播间的跟商家合作的一个流程。我们一般跟商家选好这个品以后，我们要商家做什么？

第一个，商家的卖点介绍。因为我觉得商家他肯定他的产品比你更了解，我们是以主播的角度来试用分享给大家，但也需要商家你把你的产品详细的介绍，最好不要特别的官方，因为我曾经遇到一个品牌，他告诉我说，那主播你既然愿意推荐我的产品，我有要求，说你把我的广告语在直播间口播8遍。给我大概A4纸那样的一个大小，厚度,跟一本书一样的卖点，然后全部都是什么？我的工厂是哪一年，我们的工厂有什么样的机器。其实这些东西我觉得主播可能更想看的是你的真实的内容、使用感受，然后你的成分，包括它的一些就是大家的反馈，就卖点要详细，但是要精简，实用一些的，包括尽量口语化。

然后第二个，就给到直播间的一个利益点，因为每个主播都需要在直播间有一个利益点，但这个利益点并不是说我越便宜越好。其实大家现在来看我直播，你会发现我直播并不是说现在是你东西便宜我上。而是这个利益点就是让大家觉得我在直播间，其实我有一个优惠，就相当于我给我闺蜜买，相当于我自己去买衣服，我今天去买橘子砍价，这橘子是不是我想买的？他有没有虚高价，因为大部分用户很怕买东西的话是不是会买贵了。所以这个利益点的话要跟主播商量来，一定要尽量的、尽可能性价比高，但不是说越低越好。

接下来的话是优惠券的设置，这个很重要，这个设置的话并不是也不是说我要设置大和小，而是市场。比如说主播在直播间，我正在介绍产品的时候，但突然间优惠券不行。优惠券用不了，那这样的话耽误主播的节奏，因为主播的节奏也非常重要，大家看我可能讲话很快，跟机关像样哒哒哒。然后直播间也是一个很快的节奏，其实每个主播的节奏不太一样，我觉得优惠券的设置也很重要，就中间尽量不要出错，尽量的配合主播。包括后面配合主播上下时间。因为我们也遇到链接比较多的时候，比如说一场零食节，有很多商家会觉得薇娅你能不能把我的产品在人最多的时候播？比如说9:00高峰期播，其实主播这个排序也有它的一个规划，就尽量的配合主播，要相信主播的专业度。

还有后面最重要的，因为很多人看到就是说你直播是不是就播完了就完事了，其实我们后面做内容更多。比如说后面的复盘，我们要复盘，就是这个东西，并不是说卖的越多越好，有可能这个东西是小众的，大家口碑怎么样？反馈怎么样？是不是需求的？也包括你卖的多少，包括你的转化率，包括客服的配合度、中间遇到的问题，配合主播的节奏等等，都是售后一些要复盘的一些内容。然后再包括一些库存的设置，比如说你明明有2万份，然后你说想卖到3万份，然后货发不过去，这是大忌。或者说你是2万份，然后需求量是5000份，但你发货只能发3000份，等等的，我觉得是量力而行，就对我来讲，商家配合度。一看卖得很好拼命的加货，我觉得还是要量力而行，这也是我们选商家的一个重要的点。

为什么讲到我直播间？有人说薇娅你的品太难选了，你太事儿了，我东西那么好，别的直播间卖的也很好，为什么你不卖？

我觉得我有两个词来形容，这也是我以前从线下到线上的一个转变。以前我做线下的时候可能用户在你店铺买了衣服，买完之后就走了，她可能没有太多反馈，即使有些小问题她可能不会找到你。比如说你的衣服有点线头，比如说你里面的缝盘，某一个缝盘里面做的不是很好，她可能不会来找你。但是线上不一样，因为你有售后问题，她会实时给你反馈。

我之前做了一次助农，那次助农的话算是公益。他是卖水果，卖一个葡萄，然后葡萄给到我的时候，每个很大很甜，后来发货的时候参差不齐，然后就一片骂声。全部说薇娅你卖的东西太烂了，你看看我收到的，葡萄都坏掉了，其实这也是我想讲的，这个是大忌。因为我觉得直播里面最重要的是复购，所以售后是第一个。

我之前有卖过一个口红，那口红是国外的品牌，法国的品牌，他刚刚入住天猫国际，然后第一次跟我尝试，然后他是一个做轻奢的奢侈品的品牌，然后但是跨界做了一个口红，所以对口红来说可能经验不够。然后直播间卖完了，第一批发了5000只，后来我们收到粉丝的反馈，直播间有刷屏说那口红断了，说物流的原因太远了，然后口红打开断了。但是那个品牌做了一个事情，好感度非常高，后来那个品牌在我直播间一卖的时候，大家就疯抢。做什么？他给每一位收到口红的人重新寄了一次，然后写了一封信，说给薇娅的女人的一封道歉信，就因为自己的物流问题导致有一些断掉，所以它免费补贴了一个新的。然后很多人在群里面转发，然后包括在微博转发发给我，说这个品牌太好了，售后太好了，所以那个举动也对我来说还挺有感触的。

然后包括还有什么点？除了品质以外，延迟发货，产品质量问题。因为我相信所有的品牌都觉得自己品牌没有什么问题，但是当你遇到了大量的爆发以后，一定多少会有些社会问题。我们就要干嘛？客服不能有不理人，售后不处理。可能说你这个是不是在7天无理由范围之内，还有你这个东西有没有人为破坏？

其实在我直播间完全没有，我的直播间的售后基本上是无条件满足，因为我觉得你换位想一下，如果是你的家人是你的朋友来告诉你说你这个东西有问题，你该怎么办？我可能想没事我帮你去处理了，大概是这样的一个心态来做这个事情。我觉得这个很重要，完全没有把自己当商家，而是跟朋友一样去相处，然后把自己的品质搞好。我相信你用心了，然后大家也一定用心了。

所以刚刚那几个重要的点，就是我们售后的避免的一些问题，好，我们下一个。

还有其实这个有点远，说说初心的问题。

现在很多人问我说，也有人在评论里也跟我说说，你现在是不是会有些变化？你现在是不是当主播几年了，然后商家的选择一些小中企业看不上了，我经常会有一些质疑，因为有人来也投诉到我这边，也有投诉到我的公司，说我有一个品报到薇娅那边，一直没有上，是不是薇娅现在只看大牌，然后看不到小品牌？其实完全不是的。因为我们有一个对比，我觉得我直播间有很多中小企业的品牌，包括有些线下很好的品牌，它做一些转型.

我讲到一个品牌叫广西的春江食品，是之前在线下当地做的比较好的，但一直没有拓展出来，一直不敢去尝试直播。它会觉得我现在做的还可以，我做直播该怎么做？价格对我线下有没有冲击？然后在大概18年的时候，我们做了一次尝试，它那个产品非常好，因为非常好吃，复购率很高，然后在直播售卖的时候，第一次他预估只卖5000份的，然后后来上次他5000份，然后私下的话大概有12,000份的库存，然后来全卖光了。到现在它上来能卖10万份以上。然后后来他把他的工厂里面专门为网上做了一个全自动化的一个生产链，我觉得他是应该来讲就在我看来转型比较成功的，然后现在它的大概2/3的一个营业额是来自于线上。

我觉得线下企业在线上转型的时候，我就想做完全就可以尝试一下。我刚才讲的完全你要相信你自己的产品，只要产品过硬，我觉得主播都会写上去。很多品牌可能比较小众，然后可能很多人不知道，但通过直播诶有一个新的天地。我觉得主播是什么。主播，其实不是说我帮你卖货，也不是说我就尽管薅你的利益点，然后给到粉丝。我觉得主播是商家和粉丝之间的桥梁，他们是一个三角的关系。既要保证我们的商家的利益，又要完成粉丝的一个需求，所以我觉得这个还是挺微妙的关系，我觉得有一点，效果最大化。

对吧？即使我们要有这个量，又要服务好用户，我们老讲粉丝营销，很多人说粉丝营销就是要站在粉丝的角度，很多品牌的话觉得我是不是在直播间卖一次就ok了。其实我们品牌也有粉丝营销，其实通过直播流量，你的品牌它也很有粘性，我们经常在直播间有一个品牌是越卖越好，好到我上这个链接，他们说薇娅你不要讲了，你就直接上链接我就去拍就好了。

这个是为什么？我讲一个品牌是兰蔻，兰蔻是美妆，她在我直播间有一个专门的薇娅的女人的团队客服，它会给我们开辟一个专属的团队，然后服务很好，她会让粉丝觉得我买兰蔻的东西，我有一个特殊的照顾，我觉得我很熟悉，像我朋友的品牌，所以它在我直播间上来的时候基本上不用多讲，然后上来就卖好了。我觉得品牌它要考虑它的粉丝的粘性，通过直播流量怎么把流量转化为自己的粉丝。

简单讲一下大概的，因为我是一个发散性的，完全Free style。然后包括我后来做公益，我做公益的话也是我自己完全没有想到的，就有我刚开始也被骂得很惨的，他们说薇娅你作秀，你是不是在做秀你做公益？

我是大概16年开始做公益的，开始卖杨梅，然后去到原产地卖杨梅，然后当时就完全是真的是抱着一个做公益的心，因为觉得自己想做点什么。然后后来一堆人骂我，说你是作秀干嘛的，然后那场直播完了之后我也很沮丧。我也心理上的抵触，我说以后看不到公益这两个字，我说算了我不做了。做好事，明明那么好的事情，为什么那么多人不理解？再后来我坚信正能量的东西，你只要坚持去做，包括你的产品，包括你的心态，包括你想做的好的事情，只要你有心态，我觉得你进去做一定得到回应。

再后来我直播间会有各种的形式，包括县长会来我直播间做直播，我们后来会做一个扶贫的一些溯源活动，我们去到安徽，去到了黑龙江，然后去到了河南，然后去到了云南。做一些一系列的当地的特产的扶贫，我觉得都还挺成功的，我们跟当地的一些农产业，包括当地一些企业做一个溯源，怎么讲？我觉得直播其实给我们带来很多变化，改变大家的一个消费的习惯。

我但是今天来这里分享我的心得，也是为中国经济加油，也希望更多我们正在犹豫的要不要转型的人，给你一些启发，从我自身的经历，好吧？差不多就这样，谢谢大家。接下来是我们的一个互动的环节。

Q：从开线下实体店到开线上淘宝店，然后再到淘宝主播，这一路选择非常坚决，还是会有犹豫？

A:这肯定是有犹豫的。我跟你讲，我犹豫的过程还是比较煎熬的。女生其实都是有点犹豫的，像我是处女座的，然后我每天都会有一点就是危机感，我当时从线下到线上，真的，我当时跟我老公经常吵架，我每天都怀疑我自己，就告诉我自己行不行？但是有一点我觉得我我我是一个一根筋的人，我觉得我要转我就一定要转。我建议大家，你只要有那个想法，你就要去尝试，因为你尝试了，起码你不会后悔，但你不尝试你永远都没有尝试，你永远看到别人，他今天转型走得很成功，或者说你遇到点挫折就想退出来。所以是当时我的心态就是断掉后路，然后一直往前冲的一个原因。

Q：说这一系列的变化中，你一直坚持以来的初心？

A:初心的话，我其实我觉得还是刚才我讲的拥抱变化，因为我觉得这个时代变化太快了，从最开始淘宝有的时候很多人说，我买淘宝钱会不会被骗？再到淘宝是以图文形式展现，买东西，我们那时候叫1.0时代，再到后来短视频的方式，我们叫2.0时代，到现在直播我叫3.0时代，就是变化很快，我觉得我的话要拥抱变化，不忘初心。就是我知道我是干嘛的，比如说我是给大家分享东西，我就是分享东西，我给你们选好、产品帮你们把东西选好，产品质量把关好，大概这样。

Q：您分享中特别提到选品，从服饰拓展到选品类，在选品中您最关注什么维度信息？

A这个其实不知道的人可能会有一些误区，我先讲几个误区，曾经有人说薇娅你是不是给你钱多，你就会选上。第二是会不会越便宜越好，我要更正一下，其实并不是的。因为作为一个主播来说，尤其做一个想要维护好粉丝的主播，尤其是往长远点看，直播间的产品，你产品是到底好还是不好，我们一般的话是有几个维度，比如说你店铺的dsr评分，包括你店铺的历史评价，你评价到底是真实性，包括你的用户体验，包括你的售后，包括你的的一个反应速度。我们一般选品的话，如果这个品我们真的很喜欢，我们会有自己去模拟去购买，我们不会说你就寄一些东西过来，我们可能会自己去模拟去购买，然后包括模拟跟客服的一些对话，就是来评估店铺，他的团队我们会不会去选择？完全不是因为说你给我钱多钱少，还是你的东西会怎么样？这样的一个选（择）。

Q：大家都比较好奇，主播后面是不是有一个很大的运营团队，你能简单介绍一下主播后面的运作流程大概是什么样子？

A:每个主播其实不太一样，我讲一下我的直播间，其实我直播间最开始，我老公是后台，那时候有个词叫后台哥，那个词，就是我老公。我现在的直播间，我主播，然后旁边有一个副播的话，副播可能会帮你直播间的一个缓冲，比如说你像我讲话讲的，每天中间可能需要优惠券信息设置，包括一些回复问题，副播会帮你，包括你去洗手间的时间。第二是我们的后台，后台的话是帮你上链接，挂链接，然后包括优惠券的弹屏，包括抽奖的互动，这是我们的后台。还有可能你旁边后台看不到的一些人，很多。我们分为食品类目的对接人、零食美妆类目的对接人，还有生活品类，因为我是全品类的，你一个人不可能再专业到更专业的人。所以我的团队的话它会分为几个类目，有专门的团队，他们有不同的对接人来对接商家，你的优惠券该怎么去改怎么去设置，包括你的选品团队，都是分开独立的。

Q：你平时每天都在直播前面的准备工作，很多直播又到后半夜，怎么平衡生活和工作？

A:这是，我身边有很多店铺主播，就身边的朋友，他们可能以前是做红人，直播的。然后他们现在转型也很好奇，说我会不会坚持不下来，包括很多商家播会犹豫说我到底要不要每天都直播，24小时直播这样。

现在有人问我说薇娅你们团队的休息是怎么样子？其实我的团队我挺感谢我现在目前这个团队，因为我没有休息时间，我的生活跟我的工作是一起的，我的生活就是我的工作，就是我的生活，我完全没有化开。我的朋友就是我的伙伴、工作伙伴。我的闺蜜就是琪儿，旁边的清新等等的那些人。然后我休息他们休息，我不休息，他们不休息。当然会有调休，但基本上不会说有一个固定的休息时间点，当然我很感谢他们。我觉得这个也是心态也很重要，就是你把你的生活跟你的工作放弃了，你要享受其中，我享受就是我选品的乐趣，我享受这个过程，和大家在直播的过程.我完全没有当成工作说我很累，我直播完了之后我不想讲话，其实我下直播我话更多，我说话一直都很快。然后我也是平时没有逻辑，我性格也很急，我跟他们讲话也很直接，但是我的性格就是这样子的，所以工作跟生活完全没有分开。当然也希望能以后有时间能平衡一下，陪我女儿，就尽可能的给她一些去关爱。我现在基本上不工作，我都会跟我女儿说，我爱她，我跟她讲，妈妈工作是什么样子？

Q：你说给到大家的印象是非常独立的，优雅自信的，你对薇娅的女人有什么特别的心得分享，对一些女性是吧？

A:其实我并不是很自信，有时候也不是很优雅.对女性来讲的话，因为这个社会有时候其实我这个时代我觉得女性来讲是很好的一个创业时期，但是也有时候大家对女性可能有些偏见，我经常开玩笑，很多媒体问我说薇娅你这么忙，你有时间照顾女儿吗？我说为什么没有人问我老公这个问题？都要问问女性那个问题。然后包括同样的事情，大家在微博的评论，可能对女性的评论都不是那么的友好。但是我想讲，我说这时候也是心态，做主播来讲心态特别重要，包括你的创业过程中，我觉得心态战胜一切。

在你遇到困境的时候，如果你是那种负能量情绪很重的时候，我觉得做好事情，你要相信你自己，你要勇敢去尝试。我就想讲的就是你想做你就做，你要相信自己，你要以乐观的心态看待任何。包括你的失败，还有疫情期间，我筹集到很多公益事业，背后是什么动力？这也是一个过程。每个人都有一个做公益的心，就是一个好的心，其实像我是不太不太会表达自己，就以前的话像我跟我妈我爱我吗？我不会当我妈说，妈我爱你，我都是那种不太会表达。

包括在直播间，我不太会在直播间叫大家宝宝呀心爱的什么的，有点那种不太好意思。但是我觉得公益的事情我要好意思，因为公益不像慈善。以前也受到过质疑，你做公益你做就好了，你直播今天你卖什么东西让我去买？其实我觉得我要给大家传递一些正能量，尤其当你粉丝越来越多的时候，因为淘宝直播除了我买东西卖东西以外，包括我卖食品、零食、家装、旅游、书籍、快餐、还有一个东西就是工艺。因为我在直播间，我目前实现了以买代捐，也是我最开始做公益的一个转变，就是大家反正都要买，比如说我去买红薯，我去市场买，但是我在薇娅直播间我已经买了红薯的，这钱也是给到农民伯伯的，我是助农的，我觉得这是好事情。

我觉得这个事情值得去给大家去做分享，让大家一起参与进来。所以越做越好，然后包括收到了各个农民伯伯给我写的信，包括元老海水道的推广大使，我觉得对我来讲是一个更大的动力。然后包括给我女儿做一个榜样，包括更多人有正能量，我觉得是我的一个动力。

Q：对于直播，淘宝直播，你觉得未来会怎么样？

A:这个问题问的我的人特别多，说你觉得淘宝直播以后会怎么样？未来的商业模式什么样？我看到这边也有人问，其实你知道吗？淘宝直播其实一路走来一直被人质疑，我最开始也是只做服饰的，到后来我拓展了什么食品，到后来他们觉得威亚只能卖一些低客单价的。然后我我卖车，我卖一些大家觉得不可能你会卖的东西。到后来有人觉得淘宝直播火不过一年，后来我们跟线下去做个结合，我们卖电影票，我卖快餐。

其实我个人觉得淘宝直播有无限可能，只要你想得到。我刚刚讲的，你只要你眼睛能看到东西，我就是给大家带来消费模式的转变和生活上的便捷，尤其是随着5g时代的到来，可能现在有的人觉得看直播，我可能我还担心流量，以后可能不用担心流量了。包括以后包括我们的农民伯伯，你去买鱼，你看到我们农民伯伯在捞鱼的时候，我们的渔民捞鱼的时候，我在直播告诉你要哪条鱼？还有我在挖土豆的时候告诉你，挖哪个土豆。包括餐饮，现在很多人说疫情给餐饮带来了很多，大家会觉得坚持不下去，我觉得也有拓展的空间，我觉得淘宝直播有无限可能，任何你想到的东西，吃的穿的用的，虚拟的。

我前两天直播间你知道吗？当时薛兆峰老师来我直播间卖他的经济学讲义，在卖之前很多人我看到很多评论说，就是那种譬如说薇娅直播间卖经济学讲义，能卖出去吗？谁去买？很多人一个抱着看笑话的心态，但是我们当天卖了销量是有8万份，直播间卖了65,000份。其实这个是有时候我自己也会觉得有些期待，包括卖车后面可能会卖房。所以觉得怎么讲，我觉得任何都有可能。

Q:餐饮行业直播有什么好的建议?

A:餐饮的话，这两年餐饮有了外卖，我们饿了么各种外卖出来，大家会很方便，在家里面我可以吃到海底捞，我可以吃到我想吃的快餐餐饮跟直播结合。我之前有卖过很多，线下，包括海底捞，我也卖过，他的模式，就是在线上我可以给你一些券，你再下去消费，后来后面可不可以实现，我在网上外卖可以送到我家.我觉得都有可能。

Q:直播是作为短时间的一个过滤阶段，还是长期的一个发展趋势？

A:这也是我刚刚讲的直播能存多久的问题。其实我建议你可以尝试进来，当你真正融入这个行业，你会发现，只要给人们带来便捷的，都是好的，都是长久的。

Q:说淘宝直播80%是女性，对于男性用户有没有想法？

A:其实这是大家对数据化的一个看法，当你的是这样的，我就想问一下商场里面男性多还是女性多？可能很多男性会陪女性逛街，商场也有可能男性用的东西，像直播里也是一样，像今年我们的剃须刀，我们的一些男性的护肤品，包括男性的像鞋子运动品牌，其实今年的话有个很大的一个改变。我觉得男性用户也是未来的一个发展方向，但有一个不同的点，男性可能不会一直来看直播，他可能来你直播间一看这东西我需要我就去买，那可能我们直播间可能要做好预告，就是我直播间可能会有什么东西。

Q:如何做好从0~1的一个卖部获取积累和维护粉丝用户?

A:这一点我也好想好好讲一下，因为现在很多看我来说，你直播上来就那么多流量，你给我流量我也能卖。其实我最开始我的粉丝是0，我现在粉丝应该是1600万，大家在做线下的时候，可能你店铺里面来10个人20个人，我让你觉得今天人挺多的，我要好好服务好他，但在直播间你会看到你有对比，你看到别的直播间，你可能是几千万几千人看，几万人看，你看到自己直播间，几十个人看在线可能几十一百个人，你可能坚持不下去。但你换位思考一下，换做你的实体店呢。因为我觉得这是积累的，真的，只要你的产品过硬，只要你维护好你的服务，我觉得不会留不住人。

其实有时候我在想，如果我现在是刚刚来到直播，我也有信心能做好，我当然不敢保证我能做成什么样，但是我觉得我一定能做下去，还是要有抱着一个服务的心态，不管你是几个人。就跟我们现在一些项目的人员，他说台下你有多少人也好，几个人也好，我要把这个事情讲完，我觉得这个心态也是很重要的。

Q:薇娅你好，消费品主播似乎都可以做全品类，但对于 t o b用户这种相对深度分析的生意，请问如何看待主播的全品类可能性？还说你认为tob的主播更会偏向垂直化区域，希望能听到我的理解。

A:我个人建议是最开始一定是垂直化，我个人建议，垂直化的话就是你的用户会更精准。当你累积到一定的人群以后，你可以拓展这是，各个垂直类的一个主播后来的一个发展趋势，因为比如说我开始做服饰，那来买我的人都是买衣服的，但他会有吃东西，但他会他已经积累你的信任了。因为老是买你的衣服，大家会吃东西，对吧？大家会买家里的油盐米什么的东西，生活品类肯定会买你的东西，就这是个循序渐进的过程，不用很着急，我自己个人见解，我觉得事先做好垂直品类，然后再想着去拓展，这样的。

Q:购物上一个问题，是否会像游戏行业一样是一个问题，例如家里那位每天看了你的就会必买。

A:这会讲到上瘾和冲动性的消费的问题。其实有冲动性，其实一定会有的，就相当于你去商场打折，你看到了之后，像我一般我自己直播间我都一定要去买一些东西，但我觉得也是个过程，冲动的话一定会有，不可能没有，但是这也是一个过程，最开始看直播到后来大家一一定会理性去分析，我需要什么，其实完全不用担心，你家那位看我直播，会买到你破产。

然后我们直播也会呼吁大家就是理性购买，选择按需去购买。

Q;你是否觉得直播间的商家让利幅度大，是销量大的最大保障？

A:有这个原因，但不绝对。举个例子，我前年卖荣耀的笔记本电脑，然后笔记本电脑客单是4000多块钱，我卖了1万份，卖了1万台，客单价4000块的一个电脑，然后它优惠力度其实不是特别大，但是用户需求。其实我觉得完全几个点，第1个看用户需求，第二你品质真的过硬。品质过硬到我完全有信心，我之前卖李子期的藕粉也是一样的，他买回去以后，他觉得好吃，会告诉你薇娅你要上？

他可能完全care的点，不是说我有便宜我去买了，而是是这东西好，你再上一下，哪怕你有一点点优惠，但是我想在你直播间买。但直播间我们会要求商家会有多少会有一点优惠，他起码不能比你大部分的活动要贵很多，对吧？其实大家也会觉得我不能在你直播间，我买亏啦或者买的比他们大部分活动还要贵很多。这个是起码的。

Q:说知识付费这个问题是吧？说付费知识类的虚拟产品有什么直播建议？

A:其实我在直播间有卖一些很多付费虚拟的东西，我今年有卖过很多类似于书籍，包括一些文档、文库之类的东西，我觉得要去引导，卖得很好。我们之前文库也卖了很多，反正文库是3.5万份，都是付费的，但是要有个引导。其实你们知道吗？就用户跟你们是一样的，他很多有这样的需求，但直播里人太多了，人群太多了，你们千万不要对直播有什么一些固定的思维，觉得像我刚才讲的薛老师的经济学讲义，有人会觉得没有人去买，但是后来结果卖了8万份。他有不同的人群需求，大家也能去很好奇，有些新的东西玩法，我觉得大家可以去讨论一下，怎么样去结合这个内容，把这事情做起来，内容也很重要。

深圳市迈迪尔企业管理咨询有限公司是国内专注从事标杆企业考察与企业培训的服务机构。公司成立十年来已带领数十万的企业家团队走进各大标杆企业参观学习，以优质的服务在行业内处于领先地位，迈迪尔人正通过不懈努力为企业管理者提供更好的发展解决方案。

点击添加图片描述（最多60个字）编辑