1，珠宝行业所诟病的是头部品牌极限压货，下游无法快速消化，反射到上游更难；

2，黄金占比过高且回归按克销售，低毛利成为行业新常态，微利高成本；

3，为了确保现金流畅通，终端超级内卷，品牌订货会前夕零售端将部分滞销货品当旧料处理，出现价格倒挂。

据此，很多从业者认为：这三座大山都是头部品牌强加给零售端的，零售端才如此内卷。头部品牌是真凶吗？非也！诸君看到的是表面现象珠宝营销策划公司，这些现象背后是产业周期。产业周期才是本质。

珠宝行业的产业周期是进入到了成熟期。成熟期的特点就是：行业集中度强化。

——极限压货和低毛利是产业周期成熟期下的必然产物，价格倒挂则是行业集中度的副作用。

头部品牌为何极限压货？终极目的是为了覆盖更大的市场区域、销售更多的产品，进一步抢占市场份额。无形之中挤压中小品牌的生存空间，加快行业集中度；再加上商业多中心化，单店的产出有限，极限压货可以让加盟商开更多的线下店铺，覆盖更多的市场范围。

在目前的市场环境下，开更多的线下店铺，已经让加盟商、经销商不堪重负。很多线下店铺持续亏损（主要原因是缺流量、业绩上不来），不得不闭店歇业。这是品牌方和零售端的无奈之举。

品牌极限压货的终极目的覆盖更大的市场区域、销售更多的产品、抢占更多的市场份额。这也是加盟商零售商的目标。从这一点上来看，双方目标一致。问题出在落地执行的路径上：那就是双方只想到线下开店，没有想到可以线上开店、线上去抢占市场。

线上抢占市场，对于加盟商而言就是终端店铺开展有效的直播卖货和短视频引流；对于品牌商而言，就是教育、培训、赋能加盟商执行线上手段：包括小红书种草、大众点评获取口碑，以及线下店铺有效直播卖货和短视频引流。

很多加盟商也曾尝试直播卖货和短视频引流，一般都是自己瞎折腾，缺乏系统学习方法不对，不会赛马缺人才团队，还想“既要不错的业绩，又要很高的利润，再要极好的引流效果”。总想着以极小的投入获得极大的回报！这是许愿心态。尝试了几次或几个月后，越来越难，与目标渐行渐远，则放言：珠宝店铺直播和短视频引流都是伪命题！只能是少数企业可以成功。——这是一个很大的认知误区。

对于加盟商的实体店铺来说，店铺直播是有效的工具，最大的功能是：品牌免费宣传、实体店铺有效引流、销售非素类低单价高毛利产品。店铺直播的本质是依托线下实体店铺的运营成本开拓的线上店铺。

周大生河南汤阴县的加盟商薛总，就在一个县级市场开设了4家实体店铺，并依托2家店铺开设了2个直播间，开展全员直播。这两个直播间的销售业绩不仅相当于2家实体店铺的业绩，而且每天能为4家线下实体店铺带来可观的客流，而且实现了全县范围内的市场覆盖和周大生品牌的最大传播声量。换句话说，汤阴周大生是4家实体店铺的运营成本，产出了6家店铺的业绩。

其收益有4个：

1、低成本高产出：4家店的成本珠宝营销策划公司，6家店的业绩。经营总成本领先！

2、为实体店源源不断引流：直播产品和服务可以有效种草，有效引客到店。

3、线上店铺不受时间和地理位置的限制，时时解答用户各类问题，沟通成本最低。

4、免费开展各类品牌传播和营销活动传播，有效触达精准客户，广告成本最低。

诸君，如果你能用4家实体店铺的成本，产出6家店铺的业绩，实现了全县范围的市场覆盖和最大的品牌声量传播。这就是实现了品牌和加盟商的共同目标！品牌方不仅不会压货，还会各种政策支持你。同理，你在经营成本上和效益上是不是就打败了竞争对手？！

——在线是消费者的新生活方式。无论是国家政策还是抖音等平台企业都在支持店铺直播。换句话说，线上珠宝店铺有红利。从这个角度上看，发动品牌加盟店铺大规模直播就可以有效破解线下店铺的极限压货魔咒。就看哪家品牌谁先走这步棋！

针对终端的零售价格倒挂，很多人都把病因归结为“产品同质化、营销同质化和品牌的经销权完全放开”，很少有人去寻找自己的原因。

——行业产品同质化但是客户群体定位可以差异化。你做到了客户差异化吗？只要客户差异化，你的产品可以立刻差异化。

——终端哪有什么营销同质化，都是促销同质化？！营销是创造顾客价值，而你的促销是忽悠和套路算计，是损坏顾客价值。营销差异化，就是客户定位差异化和产品服务的差异化。

——终端经销权完全放开，一个市场可以有几个经销主体，为什么别人的生意好而你的生意差？为什么别人后来者居上？是因为你不去研究市场变化、不去研究用户需求、不愿学习线上获客转化的新工具，只会惯性延续以前的手段，终端竞争是比较竞争优势。你有没有创造比较竞争优势？

价格是顾客对你创造的顾客价值的回报。如何扭转价格倒挂？那就是认真研究用户行为特征、研究用户的需求。你没有创造顾客价值，何以能提升价格？不管是线上还是线下，不要以为价格是灵丹妙药。真正的营销是把不同的产品在合适的时候卖给不同的顾客。而促销是想用低价把所有产品卖给所有的人。

如何避免现金流危机？那就是遵循商业常识，不迷信只要市场不要利润（杀敌一千自损八百），不盲目扩张，只要面子不要里子。