假如你找了一份做房产销售的工作，当了置业顾问，有一天，公司的领导让你出去找客户，你会怎么去找？

茫茫人海，到底哪些是你的客户？那些陌生的人该怎么去打破与他们的交流？

今天咱们说一说陌生拜访客户要做哪些准备？

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。

那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

个人外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

情绪的控制：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。对人要诚实守信，不能存在期满诈骗，特别是你的客户，你来干什么的，说清楚。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。销售行业本来就很依赖产品品质这一关，你要对自己的产品有自信，顾客自然也相信你了。

一．计划准备

古人说过，不打无准备的仗。

商场如战场，在房产销售中，你的同事就是你的敌人，如果你不做准备，那么你的敌人就会把你干掉。

目的：先把自己推销出去，再把企业文化推销，再到产品的推销。我们拜访客户最终的目的就是让他知道我们卖这个产品，并且我们要成功的把它卖掉，但是顺序一定很重要，千万不要一上来就把产品说出来。

任务：有目的就有任务，带着公司给的任务而来。任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。这一点也很好理解，就是推销自己一样的，把自己推销出去的时候是不是要介绍自己，那么介绍自己的同时是不是可以跟他唠家常，拉进关系，然后变成朋友了对不对。

路线：有了目的任务后，就要学会规划路线了，这样可以有效的节省时间的浪费，如此一来就提高拜访效率。

文本：把所有事情都准备好之后，我们是不是要记在本子上，有一个详细的计划方案作出来。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

二．外部准备

仪容：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

资料准备：资料收集不仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

时间掌握：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

三．内部准备

许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。一个合格的销售员，就是心里必须要强大，能说会道，遇见谁都要大胆的沟通起来，这一点一定要把顾客给比下去。

知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 再者就是对自己的产品要有足够的了解，保证能给客户答疑解惑，不要一问三不知，那客户都不能相信你了。

拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 所以你要做好被客户拒绝的准备。

微笑：如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。但是顾客永远是我们的上帝，遭遇到客户拒绝了，我们也不能臭脸相对是吧，一定要保持微笑，销售本来靠的就是热情，一定要保持微笑，足够热情，要让这个拒绝你的客户认为“你这个人心态非常好，我都拒绝他了，他怎么还对我如此热情？”

如此一来呢，客户就会瞬间产生一种过意不去的感觉。

最后说一说陌生拜访客户的“十分钟”法则。

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

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