前面我们了解了“教培机构的营销文案很重要”！随后，我又问了不同地方的校长，虽然回答各有不同，但方向大多一致：没有技术支撑、没有好用的工具、没有好的海报设计师……

之前的文章中说过，学咖兔是一家专门服务于教培机构的科技公司，为教培行业提供技术支撑。其中一位专做线上推广运营的同事向我透露：以上这些都是表象，我们真正做的是以技术为支持，帮助机构进行私域运营、招生转化、营销裂变...... 其实是机构不是缺一套好用的工具，真正缺的是拥有了工具却没有裂变拉新的底层逻辑。

我深表赞同。

这个道理就像你在某宝、某东看中一件衣服，卖家夸夸其谈，你也觉得非常好看。于是即刻下单，买回家后就急匆匆的穿上，后来发现特别变扭，没有展现出你的美，然后就愤愤不平的退单。其实，衣服并不是不好看，而是你没有掌握适合你的穿搭方法。

这里的穿搭方法就是我们教培机构的底层逻辑。营销文案写对了，整个文案就成功了一半；裂变拉新也是一样，底层逻辑对了，裂变拉新就成功了一半，底层逻辑不对，命中注定白忙一场。

我曾经看过很多裂变拉新的书，自己也操盘过一些相关活动，到目前为止，我最认同的一个理论，来源于前每日优鲜副总裁颜乐老师，他提出了一个裂变拉新的万能公式：

分享效率： 现有的用户存量中，有多少人愿意帮我分享。

分享频次：所有愿意分享的人群里，在用户存活周期会帮我分享几次。

转化效率：触达到受众后，有多少人能被转化成新用户。

这条理论同样也适用于教培机构。下面，就用我自己的亲身见证案例来给大家分享一下。

一、分享效率

前面说到，分享效率是现有的用户存量中，有多少人愿意帮我分享。乍一看，貌似是冷启动用户的数量，但往深里挖，其实还有这几个因素：

分享效率 = 冷启动用户数 x 分享动力 x 分享便捷性

冷启动用户数：对于培训机构而言，一般都是员工+老学员；

分享动力：用户看到广告后，是什么诱惑他做出分享动作；

分享便捷性：用户在分享环节中，是不是能又快、又方便地分享信息。

（冷启动就是通过培养产品的核心种子用户，完成从零到一的产品上线过程，一般来讲就是针对于新用户，但机构的招生或者活动一直都是靠老带新。）

这里就给大家补充一下教培机构的冷启动用户为什么不是新用户。其实“不是新用户”可能太绝对了，我们只能说“极大情况下不会是新用户”，因为培训产品客单价较高，用户需要经历一定的思考、观察、比较周期，才能最终下决策的。

这里要给大家讲一个近几年营销圈颇为流行的概念：链路营销；也就是说用户从知晓品牌到决策购买不是一步登天的，而是会经历一系列触点的：

用户在选购课程过程中，是非常谨慎的，这个过程和大家上某招聘软件找工作非常类似。所以说对于培训机构而言，冷启动用户一般都是员工+老学员，因为这些人对机构非常信任且有愿意性。

接下来我们来看下这个案例，A校长给我发了他们机构的裂变海报。

整体的信息准确度非常好，文案也非常棒，13.8元的价格还赠送300元课程优惠券，看起来挺诱惑人的？可事实上却不是如此，3天的活动仅仅只有6人报名，6人都是机构之前学员的家长，理论上这6人可以再带来18个人，可结果这6人成了光杆团队。

经过一番咨询了解之后，这家机构的裂变拉新情况大致是这样的：

1、冷启动用户数：

该学校定为老师，让学校老师去分享。

2、分享动力：

13.8元的体验价（引流课程）+报名即送300元课程优惠券。

你可能会问难道这还不是诱惑吗？其实这只是一厢情愿的自嗨思维。13.8元的课程价格确实有一定诱惑力，但附加的300元优惠券确实没有get到消费者的心理。

举一个例子：你刚刚买了一辆跑车，还给了折扣，心里挺美滋滋，但在付钱的时候，老板说送给你一张300元代金券，下次购买立即减300元，让你分享一下。你第一时间会去分享吗？

大家要明白转发分享，绝大部分是一群非精确的人在帮我们做曝光，然后覆盖到精确的目标客户。只有网子撒得够大，鱼饵够香，覆盖的面积才能够广。300元优惠券对于没有课程需求的人来说是没有诱惑力的。

3、分享便利性

我们再来看一下后来改进的环节，乍一看没毛病：报名送绘本，分享之后还能再多领取。

这项活动的规则是，报名后家长把海报发在朋友圈3天，点赞到达一定数量后即可获得10册绘本。

这规则且不说对于机构的统计难道有多大吧，单说这个分享流程，我同事就说太麻烦了，要不是能免费拿10册绘本给孩子，自己也不想折腾。同事还给我举例：就像打10086想让人工查询一下信息，前面还要按一串数字，有时候这过程会令人抓狂！

而这个分享活动想获得10册绘本，有6个步骤：

1、保存海报

2、复制发圈文字

3、发送朋友圈

4、邀请1、2、3……位好友点赞

5、3天后保存朋友圈截图

6、将截图发送给机构微信

所以不要再吐槽家长有多烦机构的活动，要学会自我检讨。在分享便利性这方面有许多不错的工具，比如学咖兔体系下的万引分享工具，3步完成分享，还能自动记录转介绍关系和阅读关系，数据统计后台一目了然，省去统计工作。