个人信息

店铺：万象城店

时间：2018.5.20

小票号：00003300

销售件数/金额：12件/1515.7

销售人员：周丽丽 

销售技能点

分析客户需求   建立信任  巧用FABE  适时运用搭配121原则  打通消费者的任督二脉

销售过程

今天是周末，人流量很大，一直都很忙，晚饭后，没有顾客，空闲下来，整理卖场细节，补一补货，正在这时，进来一对中年夫妻。我赶紧上前招呼，你好，欢迎光临！他们径直走到了男装7折区，摸了一件衬衣，问我他可以穿吗，中年男士个子高，有啤酒肚。我说可以，拿了一件适合他的尺码，由于他穿的裤子跟这件衬衣不搭，我就建议他找一件裤子搭一下，效果会更好。我便找了一件搭配这件衬衣的裤子，问他平时穿多大码的，拿件合适的尺码，带他去试衣间。

销售技能点：抓住关键时间点周末晚饭后，观察客户信息，适时搭配引导顾客

     就在男顾客去试衣间时，我对女顾客说，这边有女装，你可以选选看。她来到女装7折区，选了一件长袖衬衫，和一件条纹长袖t恤，正要准备去试时，我拿了一件搭配的长裤让她一起去试。

销售技能点：服务好当前顾客的同时，挖掘潜在顾客的消费需求，同时适时搭配。

这时候男顾客试好出来，很喜欢这套搭配，裤子也很合身。很开心的跟我说自己很难买到合身的裤子。我根据他的尺寸又帮他找了件9分梭织裤。男顾客在去试衣间途中看中了一件牛仔裤，觉得有点太年轻了，犹豫时，我鼓励他一起去试说:这款牛仔裤面料舒适，微弹，高腰设计，不嘞肚子，他试后都很喜欢。

销售技能点：抓住顾客痛点-很难买裤子，适时推荐相关尺码的裤子；满足顾客购物需求的同时鼓励顾客尝试并挑战其他品类的裤子，同时赞美顾客！

女顾客试好后不太喜欢裤子的颜色，又觉得7折划算，纠结时，我跟她说这条裤子是全棉斜纹面料，穿着舒适，颜色特别，适合夏季穿。又找了两件搭这条裤子的短袖，让她试着搭配一下，价格也不贵。她很满意决定都带着。看他们比较相信我的眼光，我又在7折区拿了两件女裤，一款偏休闲，一款偏时装。试后她纠结着拿哪一条，我对她说，这两条都是七折，特别划算，打折的裤子尺码都是不全的，正好这两件尺码正适合你，穿的这么合身，两件可以都带着，都是经典款，好搭配衣服。又为她拿了一双小白鞋，可以搭一下那条休闲裤，又说了一下小白鞋的好处。最主要就是特别舒服。最后她决定这些都可以带着。一共12件。

销售技能点：在顾客纠结时，运用FABE以面料和价格优势引导顾客购买，同时适时搭配相应风格的T恤；化顾客的疑虑为惊喜，与其建立信任。此外，关注顾客的消费点-关注7折区，推荐产品时带入价格优惠的同时适时推荐相应的款式。

人到中年，更注重的是衣服的面料，舒适度，价格...所以我给他们选的首先是面料特别舒服的。其实只要多从顾客的角度考虑问题，多为顾客着想，才能赢得顾客的信任，最终达到成交的目的！

大单总结

这位导购之所以能做大单，首先是通过搭配技巧与顾客之间建立了信任感。从顾客角度出发，来服务顾客；其次，紧密关注客户信息，以及客户的价格需求点。适时推荐相关尺码，价位的产品给到客户；最后，针对季节需求以及顾客年龄段的消费体验，以款式，面料，价格优势成功引导顾客开大单。

销售技能点

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