白酒企业在市场竞争中，战略高度的规划往往很有格调和充满激情，也愿意花时间来打磨。但是，对于实战性的工作方法，往往忽略其打磨的难度和其过程的曲折，希望投入1元钱，马上产生10元的利润。在当今行业挤压式的竞争环境下，是不现实的。

白酒企业需要基于自身的特征，打磨出一些核心工作方法，为销售人赋能，才能够提升销售团队的竞争力。

本文总结前期系列文章内容，汇总样板市场的打造方法、终端动销的工作方法、消费者话术的整理方法3项内容，与白酒企业提供实战性的参考建议。

一、样板市场的打造方法

样板市场的本质是榜样市场，是销售人所负责的区域内，产品销售形势最好、市场份额占比有明显优势的代表性市场。样板市场的良性发展可以带动整个区域的向上增长；样板市场的崩塌也会腐蚀掉整个区域的健康。

打磨好样板市场的打造方法，通过方法复制，扩大酒企核心市场范围，增强市场范围。关于样板市场的方法给出5项参考建议。

1.市场信息摸排

对区域市场进行摸排，选择适合打造样板市场的区域，是第一环节，也是后续工作的基础。市场摸排的内容有市场规模、消费习惯、渠道结构和竞品份额4项。

2.产品主次明确

根据市场摸排内容，对产品组合进行调整，选择主推产品。酒企整体上会有一套产品组合策略，明确产品的主次优先级。但是，销售人要基于市场特征来确定当地的产品推广顺序，做到一地一策，是打造样板市场的关键。关于产品的组合内容，可看前期文章《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》。

3.渠道优先排序

基于第二点明确了产品主次顺序后，确认启动渠道。线下渠道主要分为商超、烟酒店、餐饮、团购、分销5种类型，具体内容如下，不同渠道的运营方法存在差异。

4.营销动作组合

基于第三点的渠道启动，配合闭环的营销动作，提高酒企资源的转化效率。需要说明的是，营销动作组合并不是一成不变的，要根据市场运行不断调整。打造样板市场不是一蹴而就的事情，要以点带面，不断培育消费者和营造饮用氛围。营销动作根据渠道差异有明显不同，团购、餐饮、烟酒店、专卖店，还包括品牌推广动作组合和经销商运营动作组合。

5.发挥团队力量

上述四项内容完成后，要有团队来执行。将如何发挥团队力量归纳为三个内容，做好目标规划、做好培训/指导、开好工作会议。

具体内容可看前期文章《白酒城市经理如何开好晨会，提高团队战斗力》、《城市经理如何开好周会，提高工作效率（推荐收藏）》。

二、终端动销的工作方法

终端动销是白酒企业实现销售目标的关键环节。基于核心烟酒店的四步运营模型，能够与核心烟酒店达成深度合作，共同努力挖掘其背后的消费资源，提升产品的动销速度。

1.营销打磨

以核心烟酒店为核心，打磨能够对其有实用帮助的营销动作，包括品牌激活、购买促进、会员维护3个维度，形成闭环。将话术与场景结合，赋能核心烟酒店能够运用、会运用，有效发挥消费者培育功能。

资源聚焦，集中打磨有效的几个营销动作。若动作过多，一是会使资源分散，二是会增加核心烟酒店与消费者之间的沟通成本。

2.赋能共赢

围绕核心烟酒店，进行酒企产品卖点、品牌故事、营销动作内容的培训赋能，促成烟酒店将酒企有价值的内容和痛点解决方案推向消费者，达成消费者有效挖掘的目的。

3.供需逻辑

基于核心烟酒店要参与到对意见领袖的深度运用工作中的特性。核心烟酒店的产品进货和出货关系要遵循供需逻辑，要将进货量建立在消费者需求上，保持销售通路的顺畅。

4.动销中优化

上述的三步内容并不是固化不变的，要先固化，再优化。在动销中动态优化，保证模型的螺旋滚动前进。烟酒店的动销逻辑，遵循前期文章的动销模型，标签分类、达成共识、差异化匹配资源、定期复盘优化。具体内容可看前期文章《如何帮助烟酒店动销（推荐收藏）》。

三、消费者话术的整理方法

与消费者的有效沟通是白酒企业提升销售业绩的重要手段。一套完善、有效的话术体系能够帮助销售人员与消费者更好地互动，提升销售转化率。

1.产品价值

产品品质是所有营销工作的基础，是转化销售的保障。围绕消费者说清楚产品的价值，包括但不限于产品好在哪里，如何体现其好，好的原因要说清楚，让消费者听的明白，喝的明白。

从消费者的关注点出发，以科学佐证，结合酒企的产区、工艺、生产、成品、品鉴5项内容，构成消费者能够接受的表达话术

2.品牌价值

在产品品质的基础上，构建酒企品牌体系，向品牌价值维度升华。 品牌价值需要时间的沉淀，通过长期的运营管理，提升在消费者心智中的排名。

结合消费者心智中的认知体系，如地方酒企的地域文化、全国名酒的品牌资产等。从品牌定位、品牌起源、品牌排名、社会责任等体系框架，完善与消费者能够互动的品牌价值话术。

3.文化价值

文化价值，即企业文化，是对产品价值与品牌价值呈现的保障，与消费者形成共鸣的文化纽带，串联起产品品质和品牌文化的体系内容。 酒企的使命、愿景和价值观要自洽，由内而外进行传达，酒企团队保持一致，真诚相信，才能触达到消费者。

白酒企业要对实战性的工作方法有打磨的耐性和整理的方法，将资源投入以积累的形式汇集，减少无效、孤立的费用投入。

涉及前期内容，可点击文章名称跳转阅读：

《酒企的产品组合，清楚自己负责的是什么类型产品》

《酒企如何打造消费者培育话术（推荐收藏）》

《如何帮助烟酒店动销（推荐收藏）》

《酒企运营核心烟酒店的四步模型，实现双方共赢》

《白酒城市经理如何开好晨会，提高团队战斗力》

《城市经理如何开好周会，提高工作效率（推荐收藏）》