不打广告奶粉如何卖起来？

中国营销泰斗，中国营销泰斗庄能。

没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争。伊利奶粉卖了很多年，我发现一个情况就是他多年徘徊不前。为什么一直上不去？因为大家喝水奶喜欢喝利乐包，但实际上奶粉是很有营养的。为什么喜欢喝水奶了？因为水奶它新鲜，新鲜的才是营养。

我就弄明白了说伊利奶粉它的瓶颈是消费者认为它不新鲜吗？我怎么去帮助这个企业来做营销的策划？我说这个奶粉的市场要把它再重新分类。大家想想如果伊利出新鲜奶粉是不是就好卖了，怎么去阐述它？怎么解释？我说如果能做到这一点我就改变了。

伊利奶粉在市场和其他所有对手的竞争关系，伊利的奶粉就是完全是一个不一样的产品，那我就给企业的奶粉加支点叫鲜，它是鲜奶粉。怎么说呢？就找到了一句话说：浓素的鲜奶活力百分百。大家看看叫伊利鲜奶粉，名字叫伊利鲜奶粉。说浓缩的鲜奶活力百分百。我这样说错没错，所有奶粉是不是鲜奶我没有说假话，但这样一看消费者一看是什么奶粉，它就是不一样的。

这个产品活力百分百，一个不可量化的东西量化也是不违反广告法，这样我们就把伊利的鲜奶做出来。怎么做呢？这是原来的伊利的老奶粉，可能很多人给孩子买过或者自己喝过，这个奶粉看着不新鲜吗？那如果你卖新鲜的概念就一定你的包装，卖的就是要设计出新鲜的感觉就行。

大家看看这个包装是不是就新鲜？我们用一个老牛在星空下散步，一个小奶在跳，跳很欢快。然后用一个类似于矩形的，橘红色的，矩形的结构和白色进行做鲜明的对比对比差异越大新鲜度越表现出来。做上一段，二段，三段，就是小孩不同年龄阶段的奶粉。然后还做上男士奶粉、女士奶粉和学生奶粉。

大家觉得这个奶粉跟这个奶粉是不一样吗？实际上是一样的奶粉，你就开始铺货，一上市马上就卖起来。消费者说：我们喝奶喝水奶不很麻烦，但是奶粉还能带走，如果能有个新鲜奶粉更好。

出来了，你要什么出什么？大家想想最早卖起来是哪几个奶粉，我们一样的奶粉把它做成不一样，做成一二三段。为了增加消费者选购的数量，你们觉得最早卖起来是哪几类？

我发现最大的一开始是儿童奶粉，妈妈给孩子买，还有女士奶粉，女士说新鲜它美容，所以一下这个产品就卖下来，这是我们做的陈列上的设计。所以这个奶粉在它上市以后，就是快速达成了认知，现在是整个销售最好的一个奶粉，而且它是第二名的两倍，这个产品是没有打广告，广告没有打。

所以就是竞争支点，我觉得如果你能找好，就没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争，竞争的支点。如果你找好的时候，我觉得你是能搏动这个市场，你是能够让对手跟他退出，一块地盘给你。

所以在实际的运作中，我们要考虑一个问题，就是说我们和对手之间的竞争支点有没有，你是不是还在跟人家拼价格，或者说拼广告投入，拼这个促销。所以如果有这样一个点，你就完全能获得一个很大的成功。