社长在巡店时发现很多导购对于业绩不好的原因，全都归结于“没人、没人、没人！或者畅销款断货、断货、断货”！

我们都知道销售通常有三种状态：

1）推销：找顾客、把产品卖给顾客；

2）营销：让顾客主动来找你；

3）等销：守在店里等顾客上门；

那么，这些导购就是属于第三种“等销”！

社长今天就关于“客流”给大家分享16个方法！

提升店铺客流，有3个途径：人员拦截+氛围拦截+功能拦截！

对于第一种人员拦截，也就是导购去拦截客户，主要包括站位、话术、制度四个要点：

1、选择最佳站位。

一是要站在门店的入口处；

二是人流量比较大的过道；

三是对应的电梯出口；

四是人流量最旺的卖场的入口。

2、统一拦截话术，就是即遇到客户说什么。

男的女的、老的少的，核心精准的顾客截流话术是怎样的？这些话术都要提前规划好。

3、制定拦截的奖惩制度，有奖励才有动力！

店铺员工每个人每天都要设定请客入店的目标，可以设置相应的奖励。

4、截流目标的选择：

①适合截流的6种顾客：

A、走路速度慢一点的。

B、男女朋友在一起的。

C、两个闺蜜在一起的。

D、适合穿本品牌风格衣服的。

E、身材体型一般且着装不时尚的。

F、手里面拎着东西比较多的。

②不适合截流的4种顾客：

A、走路速度太快的。

B、穿着不适合品牌风格的。

C、年龄太大或年龄太小的。

D、跟很多朋友一起逛街的。

下面，社长着重说说如何利用氛围拦截+功能拦截来增加店铺客流！

01

站在前场或者忙起来

在没有客流的情况下，一定不要围在票台或者扎推聊天、依靠货架抠指甲等等，这种行为不但影响品牌形象，还会让顾客觉得你很不专业······

没有客流时，站在门口迎宾，并对路过的顾客进行喊宾或者人为截流。而在店内的导购则要忙碌来营造氛围，吸引顾客进店。喜茶是怎么火起来的？靠排队！顾客只喜欢去人多的店，因为每个人都有从众心理！

02

练货

导购不忙时，可以练习搭配，进行一款三搭、一款多搭、同系列搭配、跨系列搭配等等，练习这些搭配组合适合顾客哪些穿着场景，用人为的忙碌营造热场的氛围。

另外，还要熟悉货品的库存！千万不要因为给顾客搭的非常好要买单时，才发现库存不足而丢单！

通过练货，不但能够提升成交率，还能提升连带率，一举两得！

03

拍照

店铺客流少时，可以进行一款三搭试穿、并拍美照，一方面导购之间试穿拍照会让路过的顾客以为是别的顾客在试穿，从而吸引更多的客流！

其次，拍照也可以在门店门口拍，穿在身上能很好的展示整套搭配效果，以此吸引顾客进店！

再者，拍好的美照还可以发朋友圈，线上引流！

04

调陈列

店铺客流少时，可以调整陈列，或者进行陈列细节整理、熨烫衣服等！

特别是，可以对橱窗模特搭配进行更换，制造到新款的假象，吸引顾客进店！

05

回访VIP

店铺客流少时，找出来当天要联系的VIP名单，然后进行分配到人进行老顾客邀约，电话邀约以后，给顾客进行一对一精准配装发送。

针对老顾客已经购买单件的，可以围绕购买的单品进行精准配装，吸引VIP回购。

06

销售演练

店铺客流少时，进行一对一销售情景演练，一人扮演顾客，一人扮演导购，提前设定好顾客类型，将顾客异议点进行应对演练！

演练结束后，两个人要互相点评，找到提升点。闲时多练兵，关键时刻才能多成交！

07

音乐

没有音乐的店铺，是没有灵魂的，大家可以参看社长之前写的文章：

GUCCI、ZARA店铺：做好这1点，店铺业绩又提升20%！！

08

气味

很多人都去过星巴克：

星巴克为了营造店内最佳的嗅觉体验做了大量工作：尽可能采用非开放空间隔绝外界气味，并提高店内咖啡香气的浓度；不供应热食；咖啡豆要烘焙出最佳香气；复杂的清洁程序；全店禁烟并禁止员工使用香水。全感官的消费体验，使星巴克处处散发着品质和舒适，从而使顾客流连忘返，收获了无数白领粉丝。

据专业造香企业表示， 一些面包店会使用人工制造的‘面包香’在店里营造刚刚烤完面包的氛围。甜品店里也有使用提升顾客食欲的巧克力香、饼干香等待。某制香公司表示，‘很多店铺有意不让顾客知道他们在店铺里进行香气营销’，并表示‘当客户不知道闻到的是人造香时营销效果更加’。

新加坡航空是非常优秀的一家航空公司：

嗅觉上，专门为空姐和机舱开发斯蒂芬·佛罗里达香水，还为香水申请专利，确保嗅觉印记的独特；

一家日本的快捷酒店SuperHotel就通过“五感乐活”的服务设计理念形成差异化。尽管SuperHotel的房价并不高昂，但其简约的大堂内会有特别设计的香氛，顾客在办理入住后还可以在数十种睡衣和枕头款式中随意选择自己觉得最舒适的。这家酒店通过这些“感官”细节赢得了日本服务大奖以及顾客的认可。

09

灯光

需要提醒大家的是，顾客都有趋光性！

谁家店灯光足够亮，客流就会流向谁家店！

特别是橱窗和门头的灯光一定要足！

如果你为了省点电费而少开了一些灯，顾客肯定会以为这家店灯都开不起了，生意肯定不好，咱还是换一家吧······

10

空调

这一点，可能很多人觉得太费钱，但是管用！不知道大家有没有注意到，很多奶茶店在点单区的上方会有对外吹的空调出风口，夏天吹冷风冬天吹暖风，总之就是让顾客在买单时感觉到是舒适的，才能够多点单！我们服装店也一样，如果在寒冷的冬季你家店门口始终有暖气吹出来，顾客会不会被吸引过来呢？！如果在炎热的夏季，你的店门口不断有凉爽的空气飘出来，顾客也会情不自禁的走进你家店铺！

11

借伞服务

最后一条，看着简单，实则很好用！

伞，具备“遮阳”+“挡雨”两大作用！

刮风下雨时，可以借给顾客；

骄阳似火时，可以借给顾客！

一借一还，两次进店！还怕你家店铺没客流吗？

而且，还能增加顾客好感与美誉度，一举两得！

12

提升图效

目前鞋服品牌正处于“货架逻辑”向“社交逻辑”过渡的阶段，因此我们在关注“坪效、人效”等传统运营指标之外，需要引入一个新的观察维度——“图效”。可以简单理解为，通过“图片/短视频”等形式的内容营销，为品牌持续拉新引流的能力。

图效，也就是成图率，作为从电商引入的概念，“成图率”和“颜价比”一样，都是指产品本身是否具备让顾客“自传播”的能力，即颜值越高的产品，成图率越高——就是所谓的“颜值即正义”。

为什么电商替代不了线下实体店？因为体验和社交功能！和闺蜜一起去逛街，来到实体店不管买不买，拍个照发个圈，就能满足顾客的社交需求，但是你总不能逛个淘宝把你的浏览记录或者下单记录发朋友圈吧？

13

特定品类低价引流

低价引流，是一种自杀式引流方式，只能偶尔使用！

如果经常使用低价打折来引流，只能损伤品牌形象，还会让顾客产生免疫力！

社长推荐一种低价引流方式：那就是在商品企划阶段就做好策划，把别人家的主力款打造成自家的低价引流款，比如B品牌店铺的衬衫品类非常畅销，我们就可以把衬衫品类作为打击竞争对手的手段，增加衬衫的款式数量、降低倍率，以衬衫品类引流、以其他品类赚取利润！

14

免费改衣、熨烫等服务

比如衣服类：免费修改和熨烫服。

比如鞋子类：免费鞋子护理等。

15

生活馆模式

生活馆，就是要给客户提供“一站式”服务，而不仅仅是服装！

比如，一个女装店的顾客，不仅仅需要购买女装，她还需要美容、品茶、学习搭配技巧等等！我们可以提供增值服务来提升竞争力，利用免费来引流！

我们就拿美容来说，其实是可以分很多步骤的：

第①步骤：“深度清洁”，要做两次才有效；

第②步骤：“营养导入”，需要做三次！

第③步骤：“细胞灌溉”，需要做三次！

第④步骤：“能量激活”，需要做两次！也就是说，一个完整的美容过程需要10次才行，我们就可以把第1步设置为免费体验，实现引流！

16

精致优美的橱窗设计

橱窗就像是店铺的脸一样，看一个人漂不漂亮首先是看脸，其次才是其他方面。在这里我要特别说一下，这里指的是橱窗“设计”，而非橱窗“陈列”，并非把橱窗的衣服穿的很漂亮就叫橱窗设计了，而道具、背景画、橱窗灯光等方面，才能更大程度的决定橱窗视觉效果。如果橱窗很简陋，里面模特的穿搭再漂亮也是起不到引流效果的！

学习收获

● 时尚买手的系统商品管理方法和工具解读

● UR、艾诺丝雅诗、太平鸟商品企划案例分析

● 商品快反模式建立与供应链布局的秘籍

1

课程大纲

一

商品3D复盘技术

1、季度复盘

自然月增长分析法

5WHY销售累计分析法

波士顿产品分析法

2、会员复盘

会员标签数据分析

供应与需求平衡分析法

购买潜力需求挖掘与策划

3、样衣复盘

顾客反馈意见分析法

质量售后反馈找机会

库存退货找异常

二

商品趋势分析技术

1、互联网趋势

小红书定位与数据逻辑

网红商业机会获取法

互联网机会分析与归纳

2、竞品趋势

竞品调研的商业价值

竞品分析与机会提取法

竞品策略输出

3、顾客趋势

顾客相册生意推理法

社交媒体素人穿衣分析与研究

衣橱重构计划

三

商品采购战术

1、采购策略

单店采购需求计划

品牌采购需求计划

滚动库存与需求联合计划

2、品类策略

品类季度趋势计算策略

品类季度结构计算策略

气候异常时的品类应对策略

3、价格策略

品牌价格系统GA分析法

价格·倍率·成本·毛利率解析

优化成本结构提升利润策略解析

四

商品主题应用技术

1、主题故事

主题故事的的商业应用逻辑

主题故事与商品企划的相互作用

主题故事的买手采购策略

2、色系策略

色系的商业应用逻辑

控制色系SKC比例规避库存的方法

PANTONE色科学应用

3、款式规划

系列、产品风格的生意底层逻辑

系列比例和款式开发比例的底层逻辑

提升利润的基·时·潮比例分配法

五

商品上市布局技术

1、统筹流程

样衣统筹的生意目的

样衣统筹的综合工作流程

样衣统筹与生产供应的协作

2、品类统筹

设计卖点与创新统筹

雷同款统筹

内部测款统筹

3、上市统筹

上市部署的经营思路

商品N种上市策略解析

年度经营蓝图解析

六

实战演练

1、女装案例

销售特性与产品采购策略

核心品类策略讲解

SKC均价深度的三大关键指标解析

2、男装案例

销售特性与产品采购策略

核心品类策略讲解

SKC均价深度的三大关键指标解析

3、童装案例

销售特性与产品采购策略

核心品类策略讲解

SKC均价深度的三大关键指标解析

4、内衣家居服案例

销售特性与产品采购策略

核心品类策略讲解

SKC均价深度的三大关键指标解析

七

商品战术实施

1、店长策略

信心指数增长策略

销售计划与KPI指标企划

销售与节点管理技巧

2、顾客策略

产品视觉广告策略

产品预售与体验策略

引爆销售的商品组织策划

3、运营策略

门店新视觉布局

短视频3D策划生意更多样

礼品加持推广计划

八

商品快反系统

1、供应布局

快反模式的运营逻辑

供应商布局与分类

提前规划供应商布局的方法

2、单品管理

导入期的供应联盟

成长期的多样性合作

成熟期的战略联盟

3、生产质量

大货生产管理标准

质量管理标准

大货货期管理标准

2

授课导师

3

上课信息

开课时间：5月18-20日

开课地点：杭州

学习方式：授课+案例分析+现场实操+工具表格

学习投资：8800元/人

团购福利：23800元/5人，送价值3888一对一在线咨询！

报名方式

电话：13666682835（微信同号）

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