外贸展会通常在春秋两季较为集中，第32届华东进出口商品交易会、第十六届上海国际新能源汽车技术博览会、2024中国（福州）跨境电商交易会等大型展会都将如期举办。

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面对即将开始的3、4月展会热潮，作为外贸人应该迅速利用展会风口，敏锐识别获客机遇，高效推动订单达成！

一、 展前准备&展会礼仪

（一） 3类展会选择

1. 产品专业度高，产品线较单一：以国内外行业展会为主，综合型展会为辅

2. 产品线广泛，偏消费属性：以国内外综合展会为主（如国内广交会、中国香港礼品展等）

3. 海外参展：关注当地外经贸局的补贴政策

（二） 4种表示展会的英语

1. Fair

Fair的特点是“泛”，人群泛、产品泛。我们把模庞大的、内容繁杂的综合性质的展览称为Fair。

2. Trade Show

可以理解为“交易展览会”，B2B居多。大型的Trade Show也包括一些行业论坛和会议。

3. Exhibition

销售成分相对最少，主要目的是展现产品和服务，为公司做宣传。

4. Expo

全称Exposition。一般规模比较大，通常是国际性的，比如之前的上海世博会

（三） 展前准备

1. 目标市场分析

展会物料的语言、物料风格、主推产品、参展人员培训重点

2. 大客户&老客户信息搜集

潜在大客户：客户的产品需求、数量、采购周期、客户现在的供应商、自己和客户现有供应商的优劣势比较

老客户：了解新需求，自己产品的销售情况、市场反应、客户投诉等

3. 竞争对手分析

自己所在馆以及其他馆的竞争对手都有哪些？

规模等各方面如何？

4. 客户邀约

广撒网，老客户、大客户、高潜客户重点邀约

5. 人员安排

懂当地语言的业务员

公司里经验丰富的业务员

当地人：费用成本低、语言优势、了解当地风俗、消除客户陌生感、预定展会

6. 4项展前培训重点

① 新产品及重点产品

② 当地市场及相关市场

③ 时事动态及相关产品超势

④ 客户接待、谈判场景模拟

7. 物料准备

名片，公司海报，样品目录册，报价单，产品工艺表，剪刀，双面胶，透明胶布，订书机，订书针，透明封口胶袋，不干胶贴纸，封箱胶带，便利贴，笔记本电脑，U盘，计算器，笔记本，中性笔，铅笔，直尺，卷尺，充电宝，抹布，证书，客户信息调查/记录表……

（四） 5点邀请函注意事项

① 不要千篇一律

② 邀请时间有讲究

③ 告知天气情况

④ 附上交通路线

⑤ 附上展馆平面图

（五） 9个送礼原则

① 互惠原则

② 记住我（Be remembered）

③ 拉人气（Drive traffic）

④ 轻巧便携（Make it convenient）

⑤ 带上你的标志（Brand it）

⑥ 高价值感知（High perceived value）

⑦ 具有原创性（Be original）

⑧ 实用性（Make it usable）

⑨ 有点科技感（Make it teachable）

二、 吸引买家&谈判签单

（一） 3秒吸引客户

① 告诉他们你是谁，你卖什么东西

② 使他们对你的公司及团队成员产生信心

③ 告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处

④ 使他们愿意进一步了解你，选择你

（二） 6点识别买家实力

1. 专业提问：专业提问了解客户的身份和采购诉求；谈话中评估客户的真实性和专业性

2. 通过名片判断：logo，公司名，客户的身份，有无官网

3. 观察穿着和人员组合：重视穿统一制服/正式西装/统一公司logo箱包的客户；重视采购团客户

4. 从客户关注点判断：更关注质量还是价格；更看重供应商实力还是moq等

5. 关注敏感问题：关注认证专利，公司营销模式，某些特定细节等的客户，要格外关注。

6. 客户肢体语言细节

（三） FABE价值塑造

Feature（产品属性）：客观的，显而易见的（如名称，品牌，颜色，材质，款式等）

Advantage（产品优势）：商品的F所发挥的作用

Benefit（带给客户的利益）：商品的A带给客户的好处

Evidence（相关证据）：向客户证明B存在（如技术报告，顾客来信，报刊文章，案例等方式证明）

（四） 报价策略

定制化报价

1. 了解市场行情，尤其是展会上竞对的报价情况

2. 分析客户的采购需求，尤其是背后的核心诉求

3. 根据客户情况、订单情况适当调整报价策略

4. 记住首日报过价或者送过资料的客户，后续再光顾或者再跟进时一定要重点突破

5. 公司综合实力，业务员增值服务等，是吸引和留住客户的关键

制作专业报价单

1. 报价单名称

报价单、产品系列、客户的名字、日期等。报价单顶端左侧为公司的LOGO，右侧为公司的名称及联系方式

2. 报价单项目

产品名称、特征、图片、单价、规格及包装方式、样品原则等。底端为付款条款、银行账号等信息

3. 将所有信息设计编写在A4大小的纸上，注意采用PDF格式

（五） 20个常见错误

三、 会后跟进&产出复盘

（一） 3阶段会后跟进流程

1. 梳理客户信息表：特别关注预约看场或寄样的客户；按优先级跟进

2. 查漏补缺

① 指定样品是否寄出

② 展会问候邮件是否发出

③ 名片整理如何

④ 客户要求和模样是否记得

⑤ 相片是否归档重命名

3. 跟进复盘

哪里做的好可继续复用；哪个环节有待提升

（二） 4类客户分层管理

A类现场签合同的采购商：保持联系；跟进付款；邀请客户看厂

B类采购意向明确的：重点跟进；优先跟进这类客户问题

C类留名片拿资料，有简单兴趣的：表达感谢；发更详细的细聊，表达合作意愿

D类随便看看的：发送资料；不要断联

（三） 3个跟进邮件要点

简洁：三段内；2分钟内能读完

简单：尽量表达简单；尤其对非英语母语的客户

准确：简单直接；说话讲重点

（四） 寄样品

1. 附上产品册、名片、产品标签、技术说明书等：多提供一些产品手册，让中大型采购公司的领导小组人手一份

2. 确认客户回国时间：在客户上班前2-3天寄送，客户刚上班就能收到样品

3. 把客户和其感兴趣的样品一起合影：寄样时照片一起发过去，在邮件里也发送，加深印象

4. 包装方式要讲究：安全性第一，美观第二

（五） 3个方向评估效果

1. 成交情况统计

成交金额、成交笔数、实际成交额、意向成交额、预计后续成交额等

2. 接待客商统计

展会观众数量、一般观众数量、现实客户数量、潜在客户数量

3. 市场调研统计

对目标市场的了解：当地政策法令、经济发展现状、外贸进口税率、分销渠道、终端设置等

对竞争对手的了解：外贸企业深入分析同行企业经营模式