​珠宝销售技巧：销售为什么会缺业绩？根本原因在于……

珠宝销售案例：

晚上做了一个小套，虽然只有17000客单价珠宝营销，但全都是非素产品。

顾客是直奔我们店来的，原因是阿姨上个月来店里修理过断掉的铂金项链，当时大家都在忙着，售后是我接待的，阿姨买的链子有点年久了，不是老凤祥的牌子，阿姨自己也记不清是哪家买的，告知阿姨原本不是本店东西我们不做售后，但没关系您既然来到我店那我帮您看下我们师傅在不在，在就让他帮您修一下，费用您自己给他可以行？

很是热情的帮阿姨做了售后，顾客满意离店，没想今天特意先带儿媳来店里挑选，接待中了解了顾客是因为这个原因，选款式的时候更是真诚的态度让顾客更加认可了我，女孩子也喜欢我帮她选的款式，阿姨认可我的服务态度，所以预算方面了解的比较到位，钻戒选了15000的，项链5070的，耳钉1610，手镯阿姨自己的儿媳 ，顺利选好款式，阿姨没有和我谈价，但直接和阿姨说明，明天的活动，然后帮忙申请了今天事先享受活轻，阿姨很是信任，轻松成单！

学员总结：

真诚的服务得到顾客的认可和信任，才迎来了今天这个单子……更加提醒以后哪怕顾客只是买一件客单价少的产品，或是只是做下售后，或是穿个手串，我们都应该认真的做好服务。

珠宝销售技巧1：挑客

先说一个普遍的现象，

一般珠宝销售都是轮岗接待的，如果接待做售后的顾客，有些销售不是很乐意。因为在他们眼里，售后的顾客只是做清洗、维修、保养，很少有业绩产出。

有时候还会听到他们这样说：

“今天接到的顾客，全是做售后的”。

潜台词是说，

我今天业绩挂蛋，全是因为没接到进店想买东西的顾客。所以不是我不想做好业绩，而是因为今天运气不好。等下次运气好，我卖个一克拉给你看看。

还有，一听到顾客说，只要克重的黄金，销售的心态也会受影响，觉得卖不卖都无所谓。要是顾客想看标价的黄金饰品，那又是另外一回事了。

为什么会出现这种现象呢？

最本质的原因在于，销售缺业绩。

因为缺业绩，所以想着成交每一个进店的顾客；

因为缺业绩，所以希望接待直接买三金或者钻戒的顾客；

因为缺业绩，所以等不了顾客先看看，以后有需要再买。

那么，销售又为什么会缺业绩呢？

根本原因在于，

销售能力，还有待提升。

珠宝销售技巧2：培养潜在顾客

培训的时候，我跟学员是这样说的：

“顾客进店，买不买都无所谓，我不缺业绩。”

他们看来，确实，我是不缺业绩，因为我销售能力还行，所以顾客当场没成交也无所谓。可是，他们不行啊，难得有想看货的顾客，必须把他搞定，不然顾客跑去别家买了，又得失落好几天。

其实，我所说的“不缺业绩”，并不是因为销售能力的问题。而是，我有培养潜在顾客的习惯。

先说几个生活的例子，

为什么养猪的人，要等养胖养大之后再拉去卖呢？小猪不能卖吗？

为什么钓鱼的人，当发现鱼钩有动静，没有立刻把鱼线拉起？而是要等一会呢？

为什么警察办案，看到嫌疑人的那刻没有立刻逮捕，而是等确定情况再收网呢？

他们，都是在等待一个时机，最合适的时机。

同样的珠宝营销，

销售成交，也是要看时机，不要把每个顾客都当作现场直接成交的类型。我知道你能成交一部分顾客，但是你逼单没成交，所流失的顾客，一定比你直接成交的数量更多。

不信？自己回去算算。

对于每天接待的顾客，我会分类：

满足现场成交的条件，当然要逼单，不然顾客跑去别家买了。前提是，你要懂得判断，什么样的顾客适合直接成交。

不能直接成交的，当然是了解清楚需求，后期再继续跟进。前提是，你对顾客需求得了解清楚，才知道用什么跟进理由，多久跟进一次，而不是每次跟进都只会发活动。

还有售后的顾客，不管是哪家的老顾客，只要进店，就得做好服务。

不管是200块的项链维修，还是5万块的一克拉钻戒清洗，所有顾客一视同仁，接待态度不变。但是，接待方式会不一样，因为每类顾客的潜在需求不同，你说的话，也不同。

珠宝销售技巧3：不讲价

回到案例问题，

顾客会把儿媳妇带过来，只是因为上次在他们店做售后，感觉服务挺好。

想一下，

销售是提前知道顾客下次会有一两万的消费吗？还是说，在不知情的情况下，销售照样服务好顾客？

这个问题答案很明显，但是为什么还要再问一遍？

因为，所有的道理都很简单，每个销售都知道要服务好顾客，不管是买还是不买，不管是试戴还是售后。也知道就算这次没买，只要继续做好服务，顾客下次消费可能会回来找你，或者会转介绍朋友过来。

只不过，

什么时候回来找你买？

什么时候给你转介绍？

没有固定的日期，也没有一个标准，只是要求你持续不断服务好每一位顾客。

为什么这次接待，顾客没有讨价还价？

一是，销售清楚顾客的预算和喜好，推荐对点，不存在超预算的问题。

二是，顾客认可销售，她说什么就选什么，不用等自己开口谈价，销售提前主动给顾客优惠。

相比之下，

为什么你接待的顾客，会拼命压价呢？

而且，很多时候都是因为价格没谈拢，最后丢单了？

你是不是认为，是顾客的问题？为什么你就碰不上不讲价的顾客呢？

通过这个案例，想告诉你的真相是：

顾客喜欢压价，不是顾客的问题，而是你，销售，没有给到顾客不讲价的理由。没有让顾客觉得，你的服务，你的专业价值，远远超出他想压价的那部分金额。

好好感悟一下。

小结：

思考一个问题：

30万的订单，怎样做到让顾客不讲价成交？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（）版权保护计划。

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