如果你问一个女同事，你想找一个什么样的男人做老公呢?

她会说：找个有缘的，可靠的，能赚钱养活我的

如果闺蜜问这个女孩，你想找一个什么样的老公呢?

她会说：找个长得帅的，有钱的，对我好的

如果是父母问这个女孩：闺女，你想找一个什么样的老公呢?

她会说：找个可靠的，老实的，性格合得来的

最后，她找了一个擅长“花言巧语”的男人结婚了

你看，面对不同的提问对象，对方给出的答案是各种各样的，

最后她的选择，和当初说的需求千差万别

所以，我就一直在思考一个问题：

一;我们做销售，真的要了解顾客的需求吗?

也许她都不知道自己到底需求什么，

那我们通过提问，让他说出的需求，是真实有效的吗?

如果她说的不是真实的需求，那我们还有必要满足顾客的需求吗?

哎呀，好乱啊，你肯定会说

我做销售十几年了，都是一直在发现客户的需求，满足客户的需求

鲁迅说过：一直都这样，就是对的吗?

所以我一直在反思以前的做法，直到一天生病了，我去医院，我才恍然大悟

先挂号，然后去排队，一个多小时终于到我了，医生问：你那里不舒服?

我说：颈椎疼，脖子僵硬

他说：你先去拍个片子吧，然后拿过来给我

我就屁颠屁颠的去拍片子，然后又排队，终于又到我了

医生看着片子：哎呀，你这个属于严重的脊椎错位，压迫血管，导致脑部供血不足，你做什么工作的?平时有没有感觉头晕?

你先去一楼，交个住院费，先观察一段时间，

我说：医生，我要上班，工作很忙，能不能等到周末再过来治疗?

医生说：你这种情况比较麻烦，耽误的久了会导致脊椎变形，压迫神经，引起瘫痪，必须住院治疗，星期三我们有专家坐诊，到时候让专家给你看一下......

到此，我走出诊室到一楼乖乖交钱，我就在想

医生告诉我，情况比较严重，他没问我的需求：你有没有时间?你想怎么治疗?你喜欢吃药，还是打针，还是手术?

他只告诉我一个治疗方案，先住院观察，周三等专家会诊

他不需要问你有什么需求，他只需要你全力配合他，这样就能把你的病治好

而我还不得不听，因为人家是专业的医师。

所以，我们要学习医生的这种能量场

顾客是病人，我们要做的，就是描述他现在的痛苦，现在不治，以后会严重成什么样子;要想治，就听我的吩咐，先做个检查

所以，从那时候起，我和客户沟通，再也不低三下四的问他的需求了，只去激发他的欲望

大家注意了，这里有一个重点，那就是

从此以后，

二;你不再是一个推销者，而是拯救者;

你不再是求着他买你的产品，而你现在是医生，是来拯救他出苦海的;

这样思维一转变，你整个人的能量就会变强很多

做销售，你就是主人，你就是医生，你就是佛

你不用问他的需求，他想用什么方法，他需要什么功能，他想要买什么价位的

你只告诉他，你现在的痛苦很严重，我告诉你怎么解决，你只要配合我就可以了

医生只会给你发布命令，你应该怎样做，而且你还不能不听

三;销售员，要学会“主人式的说话”

在你自己家里，作为主人，你会怎么跟客人说话?

请客人吃饭，你会说：来，尝尝我的手艺，合不合你的口味

来，尝尝这个茶，朋友送的，今年的新茶，别客气啊

这个酒感觉怎么样?不错是吧，一会走的时候拿两瓶走

这就是主人的感觉，

换一个情景，你是一个业务员，想拿下这个客户，请他吃饭，你会怎么说：

您请喝茶，您尝一下这道菜，看合不合您的胃口

客户说：怎么没有白酒啊?

你说：实在不好意思，您请稍等一下，我马上就去买

大家感觉一下，是不是能量就不一样

凡事你说“请”“不好意思”“您稍等”等词语的时候，你就把自己的能量降低了一大截。你在客户面前像个孙子一样

如果你看过一些领导，大咖，大师，大人物，大老板的讲话，你就会发现，他们都是“以主人的身份”在潜意识影响周围的人

以前听某老师的课，记住了他的一句话，产品不是卖出去的，而是被客户主动买走的;钱不是赚来的，而是客户主动双手送来的

一直百思不得其解，直到后来得了这场病，去了一次医院，才彻底顿悟了

四：把自己当裁判，而不要把客户当成裁判

老婆问老公：昨晚你干什么去了，回来这么晚?是不是和别的女人约会去了?

老公开始辩驳，开始证明自己，“昨晚我一直在加班，一直和老李在一起，没有别的女人，不信你问老李，他可以给我证明”等等

当你开始证明自己是清白的时候，你就把老婆当成裁判了，你一直在说：裁判，我没有违规，不信你可以查

聪明的老公会这样说：你这是什么话?我每天上班容易吗?为了这个家，每天要加班到很晚，你又不是不知道，你还这样怀疑我，你这是在家闲的，我还没说你呢，你不是想出去工作吗?你找到工作了吗?

老公成功的把话题转移到了老婆身上，老婆就开始证明自己了

五：你不要去证明你的产品多么好，而是让他认为你的产品好

比如，我们在做地推的过程中，在跟实体店老板谈的时候，

我们不会说，我们这个平台多么好，能为你带来多少客户，帮你赚多少钱，

你证明你多好的时候，你的能量永远比对方低一截，那我们怎么说呢?

我会说：老板，我们在普罗旺斯的周边有1万多名会员，如果带到你的店里来消费，你能给打几折?

我不会说，你入驻我们平台吧，我永远会这样说：我知道你缺顾客，而我就有大量的精准顾客，现在我们想找一些优质的商家，让我们的顾客享受到优惠，你想让这些会员到你店里消费吗?

我刚才说了，我在选择一批优质的商家，不知道你的店的条件符不符合我们的要求?

他就会说，你们有什么要求，说说看

我说：第一，有营业执照

第二，开店2年以上

第三，给出超低的折扣价

第四，全力配合我们

第五. .....

这个时候，对方的潜意识就开始迎合你的标准了

这就是我一直提倡的“爷爷式销售”