我曾经很幸运，遇到过一位很厉害的培训老师。她为公司设计的培训课程，不仅仅是从为公司服务的角度考虑，对于销售人员或者管理层都很实用。几年之后，越来越能体会到当年学习到的内容已经融入到自己的思维及行为当中。那时候才明白，任何课程的培训都是让你的能力受到潜移默化的提升。

一.什么是销售六步骤？

销售六步骤大家听起来可能比较陌生，但对于拜访七步法或者拜访六步骤等等，大家就非常熟悉了。不就是新员工培训都要讲的内容吗。每家公司都是大同小异，也都是新员工培训的必修课程。基本步骤就是开场白—探寻需求—传递产品信息—处理异议—获得承诺—跟进。有的是七个步骤，会加上访前准备。后面章节会单独介绍拜访前的准备，在这里就不赘述了。

对于这些内容，特别是拜访的步骤，很多医药销售可能都听了好多遍了，就是换汤不换药的内容，实际上没有太大的帮助，都是嗤之以鼻的态度。

二.为什么你不认可销售六步骤？

作为医药销售，大家经常吐槽的就是公司的辅助部门不接地气，比如说市场部，医学部，培训部。市场部的活动不切实际，培训部的培训生搬硬套等等。

从销售培训来讲，确实如此，更多的是方法论，哪怕是练习过程，都是完美的配合主义。培训部门强一点的还好，会有很多设计让大家进行情景演练。稍微弱一点的，只能讲一讲方法论。从来也没有人告诉你为什么会培训这些内容，参加完后，真的是一头雾水，感觉真的没有一点用处。

这就是大家为什么多数不认可销售的六个步骤，因为我们的学习都来自我们吐槽的部门，枯燥空洞的方法论谁也不会喜欢的。

但如果有人告诉你为什么要学习销售的六个步骤，在实际工作中如何去应用，会给你带来什么影响，你的感受也许就完全不同了。

其实很简单的一个道理，销售六步骤就是在扎马步，枯燥无味，但却是基本功。只有熟练掌握了，才能自由运用后面的“武学招式”，比如三分钟拜访，科室会演讲等等。我接下来就尝试从实际出发，解析销售六步骤。

三.销售六步骤的解析

拜访步骤大家都已经很熟悉了，对于内容此处不再做过多的解读。我就每个步骤和实际结合及自己的经验进行解析。

1.开场白

这是销售步骤当中比较简单的一步，每个人拜访都会寒暄，打招呼，没有谁一上来就直接介绍产品。在培训当中，往往会让大家设计一些开场白，这个真心用处不大，真实情况下，还是随意一点比较好。只要别天天都是一句话：主任，今天很忙呀，今天患者不少呀，今天累了吧。这个天天听是真的会累的。

但在实际工作中往往也会出现一个问题，一次拜访一直在开场白中，海阔天空的聊，忘了进入到下一个步骤，完全把客户带的偏离了拜访的目的。我们还是要尽可能做到每次拜访都要达到一定的目的。

2.探寻需求

公司培训当中，应该都是教大家用漏斗式的问题去探寻客户的需求，开放式问题+封闭式问题。这套东西说实话真不是让大家在实际当中去运用的，工作中去这么和客户聊天客户得多有耐心的配合你啊。更多的，它是起到一个训练思维的作用，培养你在收不到客户明确的回答时候去设计问题引导客户。

很多刚入行的新人往往在培训回来之后，真的会问客户，您今天看了几个患者啊？都是哪一类疾病的啊？某一类的占比多少啊?等等诸如此类。你以为客户忙了一天的门诊，他还特意去记住这些事情啊。更有甚者，有些公司的领导来跑市场的时候，还会问客户：您收治的患者某类疾病占比多少啊。我想说的是，除非是有患者管理的一些疾病，或者有临床课题，客户也没时间去统计这些东西吧！

对于探寻需求，和客户建立信任之后，反倒不如直接对客户讲：老师，有个问题请教您一下，这类疾病您用的什么方案？客户都那么忙了，不如直接一点更好。

3，传递产品信息

相信大家对于自家的产品都不会陌生，说起产品信息来也不会差。培训的时候产品知识也是天天考，传递信息的时候以前是DA，现在是IPAD。还要详细解读实验数据，有的还要指出试验出处。

这个呀，是真不能信。在拜访客户时，我们对于产品信息的传递并不是越详细越有效；而是需要简洁，精准，有重点，有区隔。除非是对于新的药品，往往客户大多数药品都比较熟悉，那么你传递的产品信息必须是可以去反复洗脑的卖点，比如某个研究的优效结果，和竞品比较的优势区隔。你要把这些具体的，可以记住的知识点反复告诉客户。记住，是点，不是面。你要能编出口号那更厉害了。

还有一点，人是视觉化动物，对于视觉的事物接收程度要远远大于听觉。如果可以的话，能给客户看的产品信息就不要空洞的去讲。拿一支笔引导他看，除非你的手指足够漂亮，否则千万别用你的手指去给人家看。

那么更高阶的产品信息传递是把产品信息放到疾病治疗当中，客观的去和客户讨论我的产品对于哪一类疾病可以达到什么样的效果，在疾病综合治疗中处于什么样的位置。不要做王婆卖瓜，自卖自夸的事。现代社会的信息渠道，你吹嘘的越厉害，破的会越惨烈。

最后，千万不要忘了利益转化。这是我们最容易忘记的地方。药品的销售和其他销售还有所不同，我们的客户只是处方产品的载体，最终实现购买的是对应的患者。那么我们的利益不仅仅要呈现在患者身上，给患者带来了什么好处；更重要的是还要呈现到客户身上，通过规范的治疗为他们带来了什么收益，因为他们是有决定权，却不是买家的特殊客户。再次强调，一定不要忘记利益转换。

4.处理异议

我们讲完了自己的观点，该到客户发挥的时候了。这里一定要让客户充分去表达自己的处方观念或者担忧，也是了解客户对于产品或者疾病治疗观念的重要时刻，有利于后面针对性的改变客户的观念。

有一点特别实用的技巧，就是先对客户表示认同。说白了，“拍马屁”是一定要的，没有人不希望获得别人的认可。

另外，对于异议的处理也不要想着必须一次改变客户的观念，不要搞成了辩论赛，必须要说服客户认可你的观点。否则不仅会引起客户的不适，还会陷入拜访步骤的死循环当中。之前我有个大学同学，上学的时候人就特别执拗，就喜欢和别人辩论，还必须得说服其他人不可。毕业后做了医药销售，有一次就和客户争执了起来，被客户赶了出来。事后想想那股辩论的劲出来，人就懵了。

5.获得承诺

最后该到收获成果的时候了。这也是一个有意思的地方，这一步特别能区分出一个医药销售是否真的有很强的能力，因为这一步需要你给客户提出具体的要求。

我有一位朋友，器械销售做了五六年了，有一次新老板来拜访客户，见了几个客户之后，脸色就变了。直接问他，你平时就是这么拜访客户的，一个要求都没有提。他低头无语，因为确实如此，五六年的器械销售经历，从来没有给客户提过具体的要求，最多只是一句，这个月很难，帮帮我吧。

一定要向客户明确表达你的要求，SMART的目标设定也要给到客户。销售就是做生意，我投入了资源，那么理所应得我就需要获得相应的回报。你不去表明你的要求，客户还会认为自己帮了你很多呢。

当然，承诺的获得也需要根据客户的观念进行调整，观念不好的你提再多的要求也是白费功夫。客户处方观念的改变也是由不接受—接受—尝试处方—习惯处方—推荐处方，也是一个逐步递进的过程。这其中，尝试处方很重要，一定要帮助客户选择优质的患者进行处方，以防止产生不好的治疗体验感，否则后期的观念改变更加困难。

6.跟进

公司领导交给你的任务，都会实时跟进你完成的怎么样。对于作为区域市场管理者的你，交给客户的任务，你也要做到实时跟进。一方面，可以增加与客户的交流机会，反复是向客户传递产品信息，减少无效拜访次数，提高效率；另一方面，要去监督客户任务的完成情况，时时提醒，防止客户的遗忘。不要成了，月初给客户提了要求，月底一看，那么多都没有达到自己设定的目标。

在跟进过程中，也要及时的给予客户正向的反馈。通过不断的过程循环，你的客户会慢慢习惯你所设定的目标，对于市场的良性增长会有很大帮助。

写在最后

销售六步骤是销售的基本功，刻意的训练，扎实基础，才能在后期的销售能力提升中厚积薄发。

它所提供的方法更多是训练销售思维，只有将这些方法融会贯通，才能真正在实际工作中运用自如。