你有没有发现，在我们做销售的过程中，刚一开口客户就要走 ，聊了很久不知道客户需求，快要签单了客户跑了，产品总是卖不出去，业绩总是完不成，激情饱满跟进的客户最终换来了“再考虑考虑”，细节没问题、产品没问题、专业没问题为什么还能换来最终销售的失败。是哪出了问题？苦思冥想没有结果，甚至让你焦虑到怀疑自己人生。

不管是你的亲人、同事、朋友都会遇到类似的问题。产品好、服务好、细节到位、工作又认真，怎么还会遇到这种难题？归根结底，是方法出了问题。



那么，我们应该怎么做才能达到我们要想的目的？同样，《销售就是会提问》的作者也在销售生涯中经历过磕磕绊绊，在一次销售中，他意外的发现只是发出提就能使客户成交，内心收到强烈的冲击。这本书是他萃取40年销售经验，总结提问关键，希望能帮助到一筹莫展的销售群体。

一，改变自己的定位，拒绝为了销售而销售

首先，你要明白销售不是售货员，销售是给客户提供方便、帮助客户解决问题。如果你把自己看成是一个卖产品的售货员，那你在和客户沟通时，就没有感情和灵魂。你会一直想着是卖产品，只围绕产品去谈话，必定会遭到客户反感，甚至转头就走。

就像小孩子生病了要吃药一样，小孩子不喜欢吃苦药，如果把药片做成甜的并且是卡通头像的药片，小孩子就很喜欢，并且很容易接受。



同理，要赢得客户的选择， 就站在客户的角度思考问题，赢得客户信任，帮助客户购买到满意的产品才是我们的职责所在。 和客户多沟通多提问，利用有效的提问方法，方能知晓客户的需求。

二，运用提问，了解需求，帮助而不是销售

1.大胆的提问

做销售，有时候会忌讳很多问题，怕问到客户不该问的问题导致客户生气，不管是隐私的话题还是家庭的话题。但是，很多时候，你不得不要进行大胆的提问。

如果，一位客户想购买一辆车，你做为销售员，就要大胆提一些问题，比如：家庭条件，家庭人数，工作状态以及收入。他既然要选车，需要专业的意见，他会愿意告诉你的。

你就可以了解到他现在一家五口，2位老人五十多岁和一个孩子，妻子自由职业，在某家企业工作，大概月薪2万左右，想偶尔全家出行旅游等等，这些基本信息。这些问题，不是为了满足自己的好奇心，而是为了更好地为他服务。所以，即使有些比较私人的问题，我们也要大胆地进行提问。



如果问到客户不愿意回答的问题，没关系，选择道歉，再换聊其他话题。大胆的提问出来，只要是本着帮客户解决问题的宗旨去的，这些平时不敢问的问题有可能正是成交的关键。

2.简短的提问

每个人都有一个以自我为中心的意识，不喜欢别人为自己做主。但是，很多客户在购买东西之前多数不太确定自己想要什么样的，你要做的就是利用简短的提问：“比如说”、“为什么”、“也就是说”，帮客户缕清思路、找头绪。

你可以先询问他自己喜欢的车型，再通过举例，而不是直接就进行产品介绍。用“比如说”，来引出客户去思考自己的想法，引导他和你沟通。



例如：

你可以像下面这样表达：“有几辆车，非常符合你的需求的。

“比如说……”你给到这些选项的时候，他就会不自觉地去思考，是不是真的符合他的要求。当他回答之后，用“为什么”就紧跟着进行提问。顾客这时候，一般都会愿意说出他选择的原因。这一步，你就是在初步挖掘他的需求了。

你们会在一来一往中，去探讨该买哪一辆车，或者抱着什么样的目的和想法。在这些沟通中，你会去进一步了解他的需求和想法。最后，你可以使用“也就是说”，来帮助他自己，最终也能清晰地看到自己的需求。只有他自己也了解了自己的想法，接下来，你在进行推荐的时候，才能说服他，认同你的。



就这样，在这三个简短的提问中，你就能得知顾客真正的想法，清楚他的需求点在哪，而不是盲目进行推荐。

在工作中、生活中，销售无处不在。做好销售真的不容易，它是一门说服人心的艺术，而销售的根本原因是客户的需求。多用提问不仅能帮助客户解决问题得到客户的认可，找到自己的人生价值，让工作轻松起来，愉悦起来。