直播是肯定能带货，很多企业已经开始做了。疫情期间，直播数量爆发是供给增加了。那么直播值得企业加注或者all in吗？

那就看赛道的情况了。

直播是车，无接触经济的赛道，存在高风险。

1、疫情期间，传统经济模式受到冲击，“无接触”经济作为替代形式横空出世，催生了各种各样的新生活形态：在线教育、远程办公、社区电商、扫码登记成为人们日常生活的重要组成部分。

比如：

餐饮企业尝试新的经营模式，运用新技术，在保障消费者安全的同时，提升了自身运营水平。

浙江跨湖桥餐饮集团是当地一家知名餐饮企业，旗下8家门店，各店面积都在五六千平方米，员工上千人。逆境之下，跨湖楼探索“无接触”服务过程中得到不少意外收获。

“餐饮业员工过年都不回家，我们1000个员工都住在宿舍里，做些肉包还是可以的。得到复工批复后，跨湖楼准备以外卖为突破口，启动云点单，青梅醋小排、越王东坡鸡、笋干老鸭煲等特色菜以及油焖笋、梅干菜捂肉、红烧大肠等家常菜都可以在线点。

跨湖楼大肉包更是通过互联网与老客再次见面。”该集团董事长章金顺说，自己想不到的是，菜品和包子上线后，非常受欢迎，肉包单日的下单量更是一度突破6000只。

2、投资人喜欢用“赛道”来描述一个行业。

赛道有多宽指的是市场规模，赛道有多长指的是所处行业阶段，赛道的平坦还是崎岖，指的是行业的竞争格局，每个都很关键。

直播，并没有改变市场规模。

市场规模最根本的问题，回答市场在哪里，市场是否有痛点，市场规模大小的基础。

1）市场在哪里，有三个不同角度看。

是改造传统行业？替代传统行业，还是创造了新产业？

改造的话：就是改善原来行业里的某个环节的效率。例：节省交易成本，改造产业链，去中介化等。

替代的话：就是把线下的东西，往线上搬。例：新闻资信APP代替报纸。

创造的话：就是创造新的服务或者产品，或发现新的商业模式。如：摩拜。

2）市场是否有痛点，从两个要素看。

供给驱动看产能，需求驱动看天花板。

产业发展主要动力来自供给一方，也就是公司，就是供给驱动。产业发展主要动力为需求一方，也就是消费者，就是需求驱动。

行业空间是需求决定的，但对于大部分新经济行业，供给创造需求的特点就很明显。供给创造的行业往往提现出特别强的爆发力，一旦挖掘到合适的需求，就看有多少有效的供给，行业前景无限。例如外卖行业。

汽车行业已经发展成熟阶段，市场大小取决于多少人有买车意愿和支付能力（需求驱动）。需求驱动的行业则要踏踏实实的根据潜在的需求，来测算出行业的天花板。

3）市场规模大小的基础，从一个公式来看。

就是行业规模。最简单的算法，是数量乘以单价，就是直播围观数量*购买转化率*人均单价。

3、从无接触经济和赛道分析疫情使然，直播数量开始增加了，这就造成了竞争格局比较激烈。直播虽然并没有改变市场规模，但是存在供给改变需求的可能。

回看互联网的例子：

第一种：改造型。

行业的价值体现在对于原有行业效率的改进。

有改进才有提升，才有利润空间。如果没有效率改进，那么就越改越没效率，成本反而增加了。那就没必要了。

所以分析这类公司的行业空间，原来行业成本是一个重要因素。

第二种：替代型。

行业空间取决于原有行业的规模和新业态可能达到的渗透率（到底有多少人在一年会用这个产品。）。

第三种：创造型。

行业空间完全不受原有行业限制，而是取决于它自身解决了什么样的新需求。

了解行业的空间和行业增长的驱动要素，是接下来吃透一家公司的基础。因为不同的行业空间，决定了公司未来能达到的高度。

直播是改造型，还是需要转化，以效率为主，不是流量为主。简单说，不是你开始直播，别人就会买你的东西的，需要你直播的互动来转化。

带货不带货，直播还是互动效率见高低。

观众在看什么？

看屏幕互动居多。

观众在想什么？

互动到一定深度，才会告诉你。

观众在做什么？

随时做好离开的准备。

举个例子：李佳琦的直播带货。

从李佳琦的观众观察中，我们看到了一部分用户是男性，他们是在了解化妆品知识，想解决送对礼物的问题。

大部分女性由于不愿意亲身试色，所以李佳琦主动在自己嘴唇上试色，解决了产品销售的痛点。

在直播过程中，李佳琦始终盯着屏幕看观众的互动，在互动中随时调整直播行为，什么时候该试色，什么时候该讲解产品知识，什么时候该提醒下单，什么时候搞搞气氛。

所以直播没有什么玄妙的，就是一场在线聊天。

问题是，大部分企业并不懂得聊天，带货直播互动就是有意识的聊天。

不是演讲，不是讲相声，也不是表演才艺。善于演讲的马老师带货，被李佳琦碾压就是事实胜于雄辩。

如何做好直播互动？三步开始带货。

第一步，抓住聊天主题，打开话匣子。

这个阶段要注意看和表达。

什么是看？

比如：直播间一打开，观众进来了，没有任何人会出声，你只看到人们进来和离开。所有人的心态并不复杂，这个直播间里讲什么的，这就是你该抛出聊天主题的时候。

你会发现很多人开始问，这里是干什么的？

不能直接说你是卖什么的，那就把天聊死了。

如何表达？

提问。提问。提问。千万不能回答。

比如大家帮忙看看是不是还有其他主播也在开播呢？比这里人多吗？他们今天干什么呢？

这个时候，就会有观众开始回答。而且还有观众开始回答这个观众的话。这就是打开话匣子了，好比你的直播战车点火一样，打开了引擎，你要不断用提问，让观众开始有话说。

观众越参与，他对你的支持就会越高。

先关闭你卖货的想法，多提问，让观众尽量多的参与进来说话，这才是带货聊天的基础。

第二步，保持聊天主题，让观众注意力与主题碰撞。

如果观众注意力不集中，是不会买东西的。你需要用肯定和聚焦来让观众离支付越来越近。

什么是肯定？

比如观众说我想买个Dior。

你挺厉害的啊，知道选择Dior，选择Dior是永远不会错的。看来你是有自己的原则，这非常好。

肯定的意思，就是你不能说Dior不好。而是用足够多的肯定，增加观众聊下去的可能性。

什么是聚焦？

观众聊着聊着容易跑出主题，比如会问你吃饭了没有。或者没有声音了，或者说你的背景声太小了等等。

这时候，就需要你把他们拽回来，继续原有的主题。

比如Dior的新品不错。

比如Dior的价格不错。

比如Dior今天还真的有四五款Dior要介绍。

越聚焦，观众购买性越大。

第三步，一边支持你的观众，一边挑战你的观众。

这是个进一步强化观众对商品树立购买信息的累积过程。

一方面，给他的想法找证据，支撑它；

另一方面，要挑战、反驳他既有想法，通过反问看看忽略了什么。

“那么，为什么你觉得我的Dior贵了，你能选择到更好的吗？”

这是支撑，不论观众持有什么观点，多问几个“为什么”，请他找到证据。

观众说“因为，我朋友就是卖Dior的。”

“为什么你会觉得，你觉得你朋友卖Dior就能拿到比我低的价格呢？”

“而且，至始至终，你并不知道Dior跟我签约的，要是我的价格高了，你知道Dior会被全网封杀吗？”

然后观众可能絮絮叨叨的有的没的说一通，最终会认为你对了，你就成功了。

这是挑战，是不断反驳观众的既有想法。

反驳，是一种对购买最大的帮助，通过反问，让观众注意到他忽略了什么，让他恍然大悟，加深对你的信赖。

这三点做足够了，那么你才有资格喊出来：“买它！”

结语。

有的人会演讲，有的人会聊天，有的人会做事。

会说的，会做事，不一定就能做带货直播，因为你直播是要卖货，所以只有会聊天的才能做带货直播，他们懂得聊天的三个技巧：

1、抓住聊天主题，打开话匣子。

2、保持聊天主题，让观众注意力与主题碰撞。

3、一边支持你的观众，一边挑战你的观众。

千万不要乱学，把带货直播变成了才艺主播。带货直播的盈利模式是卖货，不是才艺主播的卖萌，表演获得打赏。

技巧是一场聊天一场聊天训练出来的，没有捷径。但是，不管你的聊天技巧多好，还是要具备一个最底线的原则，就是利他思维。简单说，就是第一步，是基础，这需要你具备利他思维才能体会到。

台上一分钟，台下十年功，多训练，你也可以成为直播间的带货英雄。

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