观点导入式销售，也被称为概念式销售模式，是产品导向式销售技巧的升级。目前广泛存在于略需一些专业知识的服务行业的营销人员中。比如：保健品导购、复杂电器销售、高端定制家具、银行理财、等。

毕竟人是受理念驱使的动物！这种销售技巧也许不是最先进的，但是相对简单易学，应用广泛。

本人推出的系列网训微课程，就被一些业务高手转化为概念式销售，率先取得很好的成绩。在复制这些成功案例时，发现一些障碍如果不能克服，讲授微课程就永远是“鹦鹉学舌”、“画虎类犬”，无法取得实效。

那么，学习观点导入式销售的难点在哪里？——有，且只有两个：

思维模式——人的思维模式，决定一个人怎么做事。心智模式——人的心智模式，决定一个人怎么做人。

其实，学习任何销售技能，都涉及这两点。只不过“观点导入”本身是一种思维模式，对学习者而言，接受、或者强化一种有效的思维模式是必须的！

“观点导入”的思维模式是什么？

这是一种论文式的结构。

任何人写论文，要想高效地讲清楚一件事，必须遵循这一基本结构（三段论的扩展）：观点（论点、论题）、论证和结论。

观点（论点、论题）：指论文真实性需要证明的命题。（抓住听众注意力，产生了解欲望。）论证：即论述并证明。主要指引用论据来证明论题的真实性的论述过程,是由论据推出论题时所使用的推理形式。（引导、控制听众认知的过程。）结论：即结束语，对文章所下的最后判断。其主要作用是：a) 总结全文，点明主题。（加深听众印象，并促使听众产生认同感。）b) 展望未来，增强信心。（推动听众产生心理决策。）c) 抒发感情，增强感染力。（促成听众产生消费行为。）

这一段落括号中的文字是销售心理学的内容，也是心智模式涉及的范围。一个有销售经验的人很容易看出来：论文式结构本身可以完成一个销售循环！——这就是《观点导入式销售》！

比如关于《财富传承》中的“套利风险”，

（注意：这不是销售话术）

中国人的大类资产配置中，大部分是房产之类套利资产。

即使是股票，由于“铁公鸡”众多，大部分股票最终要套利了结。何况你的股票账户也无法直接交给下一代。

由于中国特殊的计划生育政策，可能导致人口红利迅速消失。到时候，可能出现的最坏情况就是：在套利资产交易市场上，有两代人（祖辈+父辈）在出售资产、一代人（恰恰是最没有购买力的一代人），由于计划生育导致的8-4-2-1人口结构（12个人卖房子、只有2个人买房子），套利资产的供需失衡是大概率事件。

一旦出现供需失衡，资产价格就很难保持在合理水平了。

小贴士：人口红利

简单理解人口红利：就是新增就业人口大于新增退休人口。在实行“现收现付制”的国家，人口红利的存在对养老金财务平衡至关重要。

如何应对？

配置套息资产——通过持有就有收入（财产性收入）的资产！套息资产的另外一个定义：可以带来现金流的资产。

比如：投资信托、年金、类信托、永续债券。

现在，如果我们需要把这段话翻译成观点导入式销售循环，该怎么改写呢？

首先，解释名词：

套利资产就是最终要通过变现才能为人所用的资产。套利风险就是套利资产未必能够变现、或者不能按你期望的价格变现的风险。

然后，表明观点！

——我认为：中国的富一代遭遇套利风险的概率是最大的，而且损失也可能是最大的！

（这里依据的是风险管理的基本原则：首先管理发生概率最高、而且发生后损失最大的风险！）

其次，开始论证！——切记：没有观点就不需要论证！我们论证的是观点而不是“套利风险”本身！

（论证内容如下）

中国人的大类资产配置中，大部分是房产之类套利资产。

即使是股票，由于“铁公鸡”众多，大部分股票最终要套利了结。何况你的股票账户也无法直接交给下一代。

中国的富一代基本上都出生在人口出生率高峰期（50、60、70年代），由于中国特殊的计划生育政策，可能导致人口红利迅速消失。等到富一代要变现资产时，可能出现的最坏情况就是：在套利资产交易市场上，有两代人（祖辈+父辈）在出售资产、一代人（恰恰是最没有购买力的一代人）购买资产，由于计划生育导致的8-4-2-1人口结构（12个人卖房子、只有2个人买房子），套利资产的供需失衡是大概率事件。

最后，给出结论！

一旦出现供需失衡，资产价格就很难保持在合理水平了。

你不能等到踩踏事件发生再调整资产配置，那时就来不及了！

你现在就要开始配置套息资产——不需要买卖就能传承的资产！比如：投资信托、年金、类信托、永续债券，等。

请问你现在有这方面的配置吗？

请大家对比这两段文字的不同，如果用于销售，哪一种更有效果？——答案是显而易见的！

一个没有做过销售的人员，如果学习观点导入式销售，最常犯的错误是：没有观点、或者淡化观点。

为什么会这样？

因为知识仅仅存在于理解它的大脑（而非电脑）中。一个人对于他（她）不理解的知识是提不出观点的！

怎么解决这个问题？