春节过完，销售人员开工的第一要事就是回访客户。无论你卖的产品、提供的服务有多牛，不提高控制力，客户还是不会向你下单！

如何提升控制力，是销售必须掌握的核心能力之一。

稻盛和夫分享他的人生成功公式: 人生和工作的成果=思考方式X 热情X 能力

01. 思考方式

从这个公式不难看出，要做好销售工作，思考方式即底层逻辑至关重要！有些销售会有不配得的心态，“我不配占用客户的时间”，“我不配客户付这么多钱下单”……殊不知，这种弱者心态是成为优秀销售的大魔障，一定要辨识并且克服！

如何克服呢？了解销售的本质 - 就是让你的潜在买家认为你的产品和服务有他们愿意付钱去交换的价值！再直接点说就是价值交换！ 销售是以自己的价值服务客户，要以平等的心态和客户交流！带着底气的交流，才能赢得客户的尊重，这是提升控制力的基础！

02. 热情

另外你大概也没见过带着苦瓜脸和客户沟通的销售，能成为销冠吧! 松浦弥太郎在《超越期待》这本书里说过-能打动人心的是热情，“无论你表现得多么礼貌、多么思路清晰地给对方演讲，如果对方感受不到你的热情，那么他们的内心就不会产生任何波澜。“

热情才能点燃客户！如何保持真正的热情，是基于我们对自己的信任和认可！我相信我提供的价值对客户是有帮助的，我信任我的产品！对于真正能打动人的热情，客户是不会吝啬时间和金钱的！热情也像一把钥匙，开启客户的心灵！

试想一下，一个职场教练可以非常专业地指导客户填写履历，赚几百块的咨询费；也可以用热情来点燃500强的高管客户，帮助他从年薪100万的工作跳槽到年薪300万的工作！他的咨询费被“点燃”的空间也很大吧！

03. 提升控制力的实用技巧

以下有五个提高控制力的技巧，能帮助你在实际工作场景中运用！

第一、 千万不要随便说“好的好的，您先忙！”

当你和客户沟通，他回复说现在很忙时，千万别随便说以上这句话。否则无疑是把沟通的主动权交到对方手上，而你只能被动等待，而等来的多半是了无音讯！

正确的方式是说“理解，王总! 我加了您微信，通过下，一会儿聊！” 或者 “ 要不下午两点、或者三点，我再和您联系，您哪个时间比较方便？“ 这些都是闭口的问题，底层逻辑是你可以先忙，但我其实有控制力的！

第二、 千万不要随便说“好的好的，您再考虑考虑！“

当客户看了你提供的资料，说要再好好考虑一下时，千万不要这么说！比较好的方式可以这么说“ 我再来帮您梳理下几个要点……, 下周三我们再沟通好吗？如果您有其他疑问，我们一起探讨解决方案！“

沟通完成后都要有一个结果，其实就是暗示客户要给一个承诺，而不是放任不确定性！

第三、 客户一上来就问价格，千万不要马上给！

让客户最终下单成交是要建立一个过程的！一上来就讨论价格很容易让销售陷入讨价还价的被动，而无法了解客户的实际需求！ 很难达成最终的成交！

比较好的回应是“张总，您要买的这个产品，您还没了解它的核心功能和一些细节。我先把这个讲完，我们再谈价格如何？等会一定会说！”客户一定会被你打动。进而你才会了解到他的需求和痛点！

第四、 千万不要随便说“如果您有空的话“，”如果您有时间的话“！

我们和客户的每一次沟通结束后，都希望他能配合进行到下一个步骤，如果说以上的话等于又把主动权还给客户，而失去控制力！

举个例子：公司推出一个新产品，销售首先推荐给老客户！

销售原来的文案：

近期我司推出了XX新产品，我筛选了一部分老客户进行一对一的按需推荐，如果您对以下五种需求感兴趣或需要的话（1 – 5），可以回复我，我会安排相应的咨询！

修改后的文案：

近期我司推出了XX新产品，我只对我非常重视的10位VIP客户进行一对一推荐，为了帮助客户降低开业成本、提升利润，我列出了五种需求（1-5）。您看哪种和您的需求一致，您只需回复数字，我会为您提供专门的方案！

修改后的文案展示了自己的价值，又能与客户的需求匹配，控制力就在细节里体现！

第五、 千万不要随便答应客户的降价要求！

当客户问有什么优惠吗？可以有几种回答应对不同的场景。

1. 我们的品牌专注的是提供价值，没有讲价的空间。如果我答应您的项目降50万，而给其他的客户降100万，这对您岂不是很不公平？这样最终会影响我们品牌的信誉和您的利益！

2. 您想申请10%的优惠，我需要请示老板！但是前提是您今天就签约，我才能帮您申请哦！

3. 您想去掉零头，您是老客户了，我可以帮您申请，您是否能帮我介绍一些客户呢？

既然营销是价值的交换，在提供价值前得到客户对等的回馈就是实现控制力的关键！

04. 看客、演员和导演，你要做哪种人?

世界上有三种人，看客 – 随波逐流的人，没有自己的想法，做个旁观者，而不参与舞台表演！

演员 – 有自己的角色定位，能够参与演出，但是没有太多的主动权。

导演 – 运筹帷幄，将主动权掌握在自己手中，不是被动等待机会，而是主动创造机会！

通常优秀的销售都是最后这种人！提升控制力不仅仅能帮助我们做好销售工作，实质是帮助我们更好地经营自己的人生！