文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

“我热爱将时光浪费在美好事物的生活方式。""但我是一个商人，商人就要赚钱。”

既文艺，又务实，说出这两句话的是同一个人。如今她正用商人的心思经营着自己最喜欢的事物。

2015年2月，热爱画画、舞蹈的她上线了产品“取暖”，对接用户和各类工作室。工作室提供画画、插花、烘焙、帆船等体验活动（课程），C端用户可在线预约、支付，并上传活动心得。

◆ “取暖”产品图

邓宁说，她是山西人，家中世代经商，身上太多晋商的影子。坚持公司要有造血能力的她，一开始就对接B端客户（互联网公司等），将工作室的活动打包销售，赚取利润差。到去年11月，月流水达到80万。

早期的活动场地主要是各个工作室。8月之后，为了辐射更多人群，她为手艺人包装课程，让他们到环境更好的艺术空间、咖啡厅等地授课，营造更好的用户体验。由此，可适当提高课程价格，“取暖”获得价差。

目前，“取暖”覆盖了北、上、广、深等4个城市，3500多家工作室入驻，已有23万用户。

2015年，她相继获得泽厚资本的200万投资，紫牛资本的500万投资。

注: 邓宁已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

连接工作室与用户

眼前的邓宁，皮肤白皙，戴着一副黑框眼镜。她扶了扶眼镜，笑着说：“我的眼睛就是小时候画画、练字给弄坏了。那时天天在地下室，盯着静物，一画就是大半天。”

长大后，邓宁前往美国求学，收获了更丰富的生活方式，“我爱上了跳舞，探戈、Salsa.......我也会在冬天滑雪，夏天潜水、玩帆船。”

2010年回国后，声色生活戛然而止。她来到上海，进入一家咨询公司，过着忙碌而规律的上班族生活。

灵魂深处，不安分的因子在徘徊。她是山西人，世代经商，爷爷是国内最早一代从事涂料生意的晋商。她说：“我从来没有朝九晚五的想法。”

同时，她无比怀念那些“将时光浪费在美好事物上”的日子。“和志同道合的人在一起，学着怎么做一个钱包、木椅，怎么拍照、写书法。我不想因此成为一个手艺人。但这是生活的态度，精神上的成长。”

当心中渴望强烈滋生时，她不断从大众点评、58同城搜索跳舞、画画等活动，但寻找的过程分散精力，质量参差不齐。

两年后，她选择离职。那时也没想好做什么，“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里。”一年中，她陆续走过日本、台湾等地，决定忠于内心，围绕美好生活方式创业。

◆ 团队合影

2014年6月，她回到广州，寻找办公室，想要打造一个平台——“取暖”，连接工作室（舞蹈、花艺、绘画等）和C端用户。“以往有人开了一个画画工作室，却不知道怎么招生、寻找场地、传播。我们可以帮助工作室完成这些工作，C端用户在平台预约、购买课程。”

搞定工作室

要想给用户提供活动，先得找到供应方（工作室）。喜欢跳舞的她，想从舞蹈入手。“舞蹈的黏性强，包含了很多社交元素，暧昧的感觉也许更契合互联网需要的噱头。”但真正开始做时，邓宁碰了一鼻子灰，来自供应方的质疑声较多。

“‘取暖’是什么？”“我们有公众号就行了，为什么要放在你这里？”“上面的工作室会不会很Low啊，别拉低了我的水准！”“行行行，实在要放也行，你得给钱补贴。”

她看准了一家舞蹈室，其发起人是来自法律界、金融圈的各界人士。他们在周末的晚上邀请学员，大家穿上染色系的裙子、搭配一双金色高跟鞋，在恰到好处的灯光与音乐中起舞。

邓宁想要舞蹈室主人的微信，结果被直接拒绝：很忙，没时间。

正好那段时间，邓宁时不时在个人微信公号写文章，其中一篇写到“闲暇定终身，本质工作是什么不重要，你的第二重身份让生活精彩”。在文中，她提到了舞蹈室这群玩跨界的人。有位恰好是她与舞蹈室主人的共同朋友，她请其帮忙转发。舞蹈室主人看到文章后，竟然主动在微信后台留言，希望可以认识一下。

看着后台的信息，又想到自己刚被拒绝，觉得挺尴尬。她特意申请了小号，和对方沟通。那篇文章让他们确定了彼此气味相投，合作很快达成，“广州最好的舞蹈室”入驻平台。

之后，接触工作室变得更顺利。邓宁挨家跑，她定下的硬性标准是地理位置便利，装修有品位；软性标准则是工作室的气质、素养，这些主要通过聊天来看。

2015年2月产品上线，70多家工作室入驻平台，包括舞蹈、烘焙、绘画、插花等。界面采用瀑布流式布局，以此呈现活动、课程的信息，用户可在线预约、支付；课程结束后，用户还可发布心得。

同一时间，邓宁拿到了泽厚资本的200万元天使投资。

不抽佣金

看到这里，没有人会怀疑邓宁是一个追求生活品质的文艺女性。但也就是这个看着文文弱弱的她，清醒冷静地说：我是一个商人，我身上流淌着晋商的血液。

“我的初心是想做一件喜欢的、有价值的事情。但本质上讲，我不会用公益的方式，也不会用一直烧资本的方式去实现它。开公司的持久之道是造血能力，最起码要把基本的人工、房租解决。”

产品上线之初，她便将各工作室的业务打包销售给B端企业，“取暖”从中赚取利润差。“我们为周生生珠宝、互联网团队等提供团建服务。原本企业员工的福利是月饼券之类，我们将其变为一次帆船旅行、骑马活动、花艺体验等。”

由于“取暖”不对入驻工作室收取佣金，相当于免费为工作室招生、包装课程、对接场地等，因此能与工作室、老师维持了良好的关系。不少老师愿意以成本价、或免费为企业授课，“烘焙、插花可能就收一个物料费用，中医养生的讲解则是免费。”

进入5月，“取暖”积累了不到10万注册用户，不少来自To B业务。企业客户的收入基本解决了公司的人工开支，到去年11月，该部分流水达到了80万。

设置用户门槛

在B端业务开展的同时，C端业务也在进行。广东地区的客单价不到100元，每天的订单量约为70~80单。

邓宁总觉得哪里不对，直到一天面试员工。一位按摩小弟上门来，面试地推岗位。他自称是“取暖”的忠实用户，一口一句，我好喜欢“取暖”呀。邓宁没有感到欣喜，心中暗想，“取暖”到底做错了什么，让你这么喜欢？

她认真地反思：“这完全不是我的目标用户，产品是有问题的。”这是因为刚上线时，“取暖”对课程价格没有限制。“那时我们有非常贵的体验，也有完全免费的活动，这样就导致我们对用户理解很模糊。”

邓宁为理想中的用户画了一幅像：不是学生妹，也不是“一身淘宝感觉”的人，而是一群知识结构复合、有强品牌认知度的人，他们在衣食住行上有自己的倾向性选择，比如他们知道独立设计师有哪些，知道怎么海淘一瓶洗发水，既看财经类新闻，也读读冯唐这样的文艺咖。“因为你不仅仅烘焙、插花，参加活动的人要彼此认可，有共同话题，才有可能相约玩其他的。”

5~6月份，她升级了团队。之前招的都是清一色的广州在校大学生，但学生似乎还不够理解那种生活方式。只得重新招人，“比如独立设计师品牌出来的PR，周游世界各地的自媒体达人等。”

新同事作风就不一样了，他们更擅长捕捉手艺人。“有时出门吃饭，路过一家男装定制店，他们就进门逛逛，与老板聊天。本来老板从来没举办过活动，但没关系，他们主动邀请老板来‘取暖’开课。”

◆ 插花活动现场

同在五月，恰逢韩国的一位爱马仕插画师到广州宣传新书《有花真好》，邓宁联系上对方后，携手打造了一堂插花体验课。推出之后，很快就有四五百人报名。但课程每周只有两次（周六、周日），每次20个名额，定价分别是698元和898元。

邓宁把几百位报名者拉群，工作人员挨个筛选，“看看他们的朋友圈，了解他们的工作背景，金融的、外企的、颜值高的……这样大家的体验更好一点。”

插花活动是“取暖”爆点，此后App每天约有100~200下载量。

重新包装课程

用户数量上扬，工作室的体验仍然参差不齐。

8月的一天，邓宁随机报名了一个烘焙工作室活动。她循着地址，开车进入了一个民宅区，在楼下转悠了好一会儿，也没能找到停车位。一看时间，迟到了10分钟，这时工作室老师的催促电话响起：“你怎么回事？为什么迟到了？你知道我今天发烧了吗？”

一通劈头盖脸的责备，让邓宁生气又委屈。但她更感到困惑，难道市面上优质的供给方真的那么少吗？

其实不是。她看到的更多是：手艺人正在汹涌澎湃地生长。“比如有很多公务员，他们在家学习烘焙，那么可以由我们提供场地，一手抓起手艺人，一手利用闲置的场地资源。对于场地来说，可以增加店内的人流量和消费。”

不收佣金的“取暖”还从中找到了获利的可能。“比如手艺人在798工作室教人做戒指的价格是100元/2小时。我们就请他到地理位置更便捷、环境更好的艺术空间、咖啡厅、书店等教课，辐射到消费能力更强、价格敏感更低的人群，课程价格变成150元/2小时，多余的价格由‘取暖’获得。”

10月以来，邓宁获得紫牛资本的500万投资。她将“取暖”扩展到北京、上海、深圳等城市。现已有23万用户，与3500多家工作室合作，平台上的独家活动比例超过50%。

未来，邓宁还会将课程玩出新花样，比如帆船和舞蹈、画画和私厨的跨界搭配。此外，她仍会用心打造已有8万用户的公众号——“取暖生活美学”，将其作为重要的导流渠道。

“我们关注一个人如何将生活过得像花一样，自己动手磨刀、制作器具。如果读者被感染，可以在‘取暖’中寻找相似的体验。”

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