艺术花生和斯凯奇试图探索一种新的合作模式，提供更标准和更高效的艺术授权模式，最终实现产品开发流程的高效和平台化。

作者｜张一童

今年2月，北京长盈龙湖天街斯凯奇旗舰店内，位于旋转楼梯一侧，被以「 」命名，一个艺术展柜已经布置起来，陈列展出了沈敬东、袁泽铭等艺术家的作品。除了可以在店内欣赏到艺术家的作品，消费者也可以购买到他们和斯凯奇联名的商品。

店员们经过专业培训，他们能够熟练地向顾客介绍这些艺术家的名字，知道这些印着独特图案的黑色卫衣是「艺术商品，是限量版」。

这个发迹于美国加州的运动休闲品牌曾经与青年文化紧密相连，它在90年代借助摇滚乐的流行将影响力辐射整个美国，随后进军全球市场。2007年，斯凯奇进入中国市场，很快凭借高性价比和舒适度获得消费者青睐，但品牌调性也逐渐陈旧和模糊。

2014年起，斯凯奇中国开始发力传播和品牌沟通，试图在中国市场讲述新的年轻故事。斯凯奇拥有自己的街舞舞团 Team China，为综艺《偶像练习生》提供服装赞助，选择时代少年团作为品牌代言人。

更新同样发生在产品上，设计之外，斯凯奇开始广泛地和《海贼王》、《美少女战士》等IP进行联名。一步入线下店，首先映入眼帘的就是斯凯奇和大英博物馆联名的巨幅广告牌。

斯凯奇文创从2021年开始开放合作，为艺术家提供品牌供应链服务，帮助展览艺术家做好品牌文创商品。

艺术花生是斯凯奇文创项目的战略合作方，与斯凯奇共同推出艺术家联名商品。这些艺术家大多来自中国本土，其中很多甚至还是初出茅庐的新人。

这种情况并不常见，传统的艺术授权的价格体系往往缺乏标准，市场价值又难以评估。大部分时候，只有村上隆这样的顶尖艺术家才能受到大众消费品牌的青睐。

另一方面，顶级艺术家的稀缺性，和其带来的高额授权费用，意味着对品牌而言，这样的合作往往是一次性的，且必须承担更高的风险成本，决策流程因而被不断拉长。

艺术花生和斯凯奇文创试图探索一种新的合作模式，提供更标准化和可追溯的授权模式，也把供应链及产品提供给艺术家，最终实现产品开发的高效和平台化。

艺术授权需要新模式

将「艺术人人可得」作为公司品牌的艺术花生一直试图为艺术和艺术家找到更多与大众产生关联的接口。

他们观察到两个现象：一是国内市场缺乏消费类的艺术商品，大部分由艺术家个人和机构开发的衍生品定价高且价格体系混乱；二是由于缺乏产业能力，这些由艺术家个人开发的艺术商品往往数量有限，也因此很难真的被大众认知。

就在我们见面的当天，几位央美的学生正在为他们自制的mini艺术版画寻找销售渠道，这些售价200元的版画缺少充分的市场定价依据。不同于村上隆、KAWS这样的顶流艺术家拥有IP溢价，普通艺术家以同样的方式为自己的商品定价却很难得到市场认可。

拥有标准化程度极高的价格体系，成熟的供应链和渠道体系，以及更广的消费者触达，和大众消费品的联名一定程度上帮助艺术家解决了上面两个问题。与此同时，试图借助内容寻找新市场增量的品牌们也更积极地展现出对艺术的关注。

新的问题随之而来。

传统的，以授权费为核心方式的艺术授权是没有标准的，也很难对实际销售结果进行追踪评估。这种情况下，只有村上隆这样的顶级IP才会受到品牌关注。并且，即使是这样的顶级IP，由于授权价格高且透明度低，品牌的决策流程也会拉的很长。

「如果签一幅画的授权需要20万美金，那品牌肯定会算需要卖多少货才能赚回来，可能需要一个至少100万美金的市场，品牌才觉得这笔投入是值得的。」

最后导致的结果是，品牌倾向于和梵高、毕加索这样已经得到比较多市场验证的顶级艺术家进行联名，「你很难看到中国艺术家和品牌的联名合作，因为门槛太高，效率太低，成本也高，品牌不是不想，而是不知道怎么做」。

在斯凯奇之前，艺术花生还曾经和原麦山丘、百岁山等品牌合作。在这些合作中与潮牌合作的艺术家，他们为品牌寻找合适的艺术家，并提供艺术版权、设计包装等多维度的服务，但这些合作依然没有跳出传统公关公司的品牌服务。

有没有一种更体系化的合作方式能够连接更多艺术家和消费品，同时更深入地介入到品牌的设计、生产和经销链条中。

艺术花生对版画价格体系的标准化提供了参考。

在艺术花生的体系下，所有的签约艺术家都需要进入统一的定价体系，版画的价格可以脱离对艺术家自身价值的判断，主要以版画的尺寸大小为标准。

和其相似的，艺术花生和斯凯奇的合作中，首先与潮牌合作的艺术家，艺术家不掌握对商品的定价权，联名商品的价格由斯凯奇依照大众消费品定价逻辑决定。其次，所有进入联名池的艺术家没有授权费，而是以统一的比例参与销售分成。

「我们参考了很多传统的IP授权，比如梦之城，最后折中选择了一个数字」。

没有授权费意味着最大程度降低品牌的决策成本，艺术家参与联名的门槛也随之降低，大量中腰部的艺术家因而能够获得与大众品牌联名的机会。

统一的分账模式将艺术家和销售数据直接挂钩，在这个体系下，艺术家的价值将被直接交给市场进行评估，并且这种评估可以被落实成具体的数字。

499元和50件

艺术花生和斯凯奇推出的第一批艺术联名产品是黑色连帽衫。

「我们希望先从一个产品做起，它最好是具有大众认知的，每个人衣柜里都会有的」。

斯凯奇提供给艺术花生的数据中，黑色连帽衫是服装类目下卖的最好的通款。

这些艺术联名卫衣被统一定价为499元，这个数字在斯凯奇卫衣的市场指导价中属于中档价位。

「我们对比了同类品牌的卫衣价格，也参考了斯凯奇其他联名款的价格，选择了一个中档价位。它没有超过500元，因为超过500元，对消费者而言可能就不是卫衣的价格了」。

尽管在定价上以服装品类为标准，但延续了在版画上的思路，艺术花生希望这些产品依然能够拥有属于艺术的收藏体验。

比如，艺术家黄震和斯凯奇的联名卫衣一共推出了6款，但每一款都是全球限量50件。这些联名款在上线3天内就被抢购一空。

「艺术都是有收藏级体验的。以前只有美术馆能参与收藏，核心藏家能参与收藏。但现在，即使是普通人买一件衣服，我们都提供给他收藏体验，这件商品限量了，就是告诉消费者这是一个艺术商品」。

单个SKU限量的情况下，销量的扩大依靠更快更多的SKU上新，这必须是一个运转效率极高的系统。

「每一个SKU都是限量的，但是我们可以有很多SKU，就像版画一样，只是把载体换成了卫衣」。

在供应链高度成熟的情况下，上新频率取决于连接艺术家的数量和他们的创作能力。

「可以说是没有上限的，或者说这个上限是艺术家自己的创作能力，如果他每个月都可以出新的图案，那我们每个月都可以有上新」。

目前，这个体系中已经有超过20位艺术家参与，并且对更多艺术家开放。「我们的模式足够简单，和艺术家也更好谈。只要他们够开放，谈起来不是很复杂」。

15万和100万

艺术花生和斯凯奇的这一套艺术授权模式在2021年5月有了基本雏形，并从当年的夏天开始了业务测试。

「设计、生产、经销，这三个维度都要琢磨，我们首先要对这个产品负责，销售由各方提升，去思考怎么才能真正让它走向大众」。

选择男女同款的基础款卫衣一定程度上也是控制变量的一种方式，可以最大程度降低产品品类对销售数据的影响。

50件的限量也是一个测试阶段的数字，「我们会看艺术家和机构的需求，这个数字未来会有变化，我们可以一起测试」。

这些销售数据将被不断滚动和再收集，最终目的是形成一套基于市场数据的艺术IP评价体系。艺术花生希望，在这个更客观也更市场化的体系之上，再去和品牌一起讨论是否有新的和更多样的签约方式。

以艺术家黄震和斯凯奇的联名举例。黄震和斯凯奇联名推出的6个SKU，每一件都限量50件，乘以499元的市场价格，就是大约15万元的市场规模。这个数字可能随着SKU的扩大和销量的增加进一步扩大。

「如果能到100万元的销售规模，这个艺术家的影响力就已经做出来了，我们再去讨论是不是可以有保底了。但是你需要让品牌看到这样一个市场价值，这个价值由产品创造，是客观存在的」。

线下展柜的陈设也是市场测试中的一部分。