有“礼”走遍天下

——基于客户交往的实战销售礼仪

课程背景：

一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。“人无礼则不立，事无礼则不成”。只有知礼、懂礼、行礼，在客户面前树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。因此，销售人员应该把礼仪贯穿于销售活动之中，这是销售能否成功的内在因素…

本课程将针对客户交往中的多个场景来讲授销售礼仪，情景式帮助销售服务人员体验商务礼仪，掌握与客户沟通的实战技巧。

课程收益：

● 增强销售服务人员礼仪意识，学习和掌握服务营销礼仪规范

● 提能够了解基本与人沟通的技巧，尤其是与客户沟通的实战技巧

● 把礼仪理念落实到动作分解，让销售人员听完就能落地

● 以体验式学习和场景演练方式，改善销售人员的仪容仪态和行为

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销及营销相关人员

课程方式：融合心理学+经济学+市场行为学+社会学的授课知识脉络；结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默

课程大纲

第一讲：商务拜访礼仪

一、高端社交中的人脉管理核心

1. 首存利他之心

2. 内观自己的优势—利他的资源库

二、预约原则

1. 邀约时间要领

2. 时间颗粒度原则

案例分享：首富的时间颗粒度

三、专业工具准备

1. 拜访目的

2. 配套专业工具

案例分享：出奇制胜----小工具、大文章

四、同频着装原则

1. 拜访熟悉客户如何着装？

2. 拜访陌生客户如何着装？

3. 商务谈判时如何着装？

案例分享：同频着装小技巧

五、第一次见面时如何破冰

1. 卡位技巧

2. 展现关切

3. 寒喧中的晕轮效应

工具分享1：第一次见面如何破冰

工具分享2：第二次见面如何破冰

六、熟悉客户见面时的寒暄

1. 你影响了我的句式

2. 印象深刻的细节

七、时间把握原则

1. 何时结束？

2. 印象深刻的告辞礼仪

3. 如何为下次拜访留垫子？

头脑风暴：如何寻找垫子？

八、商务拜访礼仪----拜访结束后的跟进礼仪

1．跟进行动4步曲

2．留下好印象的总结汇报

互动演练：跟进行动4步曲

九、客户关系管理中的名片(微信名片)礼仪

1. 1.0版的名片礼仪—收、发、藏

2. 2.0版的名片礼仪是什么？

3. 第一次见面怕忘记客户名字怎么办?

4. 微信名片如何管理？

5. 名片后的客户关系管理

6. 容易脸盲，如何破？

工具分享：微信中的客户管理

十、深化关系 增进友情----突破一面之缘后的人脉管理

1. 健康

2. 财富

3. 孩子

4. 知识经纪人

5. 主动链接

工具分享：客户档案表

第二讲：客户交往礼仪

一、接待礼仪

1. 接待规格

1. 引领礼仪

2. 接待参观礼仪

3. 礼仪的距离

二、介绍礼仪

1. 自我介绍礼仪

2. 介绍他人礼仪

三、位次礼仪

1. 位次礼仪安排原则

2. 行走时的位次礼仪

3. 商务宴请中的位次礼仪

4. 大型会议位次安排

5. 小型会议位次安排

场景实战：政府客户接待中的位次礼仪细节把控

案例分享：机场、高铁站接客户乘车中的交流礼仪

四、乘坐电梯礼仪

1. 电梯位次礼仪

2. 电梯内身体语言

3. 电梯内交流礼仪

五、茶水礼仪——奉茶

第三讲：商务宴请礼仪

一、接待宴请前的八知

1. 宴请时间

2. 宴请人数

3. 核心人物

4. 餐厅选择

5. 宴请标准

6. 酒水安排

7. 陪客安排

8. 礼物准备

二、宴请前的三了解

1. 了解宾客风俗习惯

2. 了解宾客生活忌讳

3. 了解宾客特殊需要

案例分享：客户关系管理应用在商务宴请中

三、陪客人设安排

1. 分工明确

2. 互补默契

四、入场迎宾礼仪

1. 迎接礼仪----什么是高接？

2. 引领入座礼仪

3. 商务介绍礼仪

五、商务介绍礼仪

1. 主客双方如何做介绍

2. 团队成员先介绍谁

3. 如何恰当补光

4. 如何得体追光

六、宴请座次安排规则

1. 面门为上

2. 居中为上

3. 以右为上

4. 以远为上

图片互动：如何判断主位？

七、动筷礼仪

1. 谁先动筷？

2. 几个菜动筷？

八、手机礼仪

1. 声音

2. 接听电话

3. 拍照、视频

九、商务场景话题选择——7禁4优

1. 如何得体地聊婚否、收入与年龄

2. 如何不主观地交谈？

3. 如何选择优势话题？

4. 如何开启话题

十、你会聊天吗？

1. 让对方有控场感

2. 一问二答的技巧

3. 话题扩展

十一、给对方留下好印象的方法

1. 首因效应

2. 影响力

3. 敬重心

4. 做有温度的人

十二、宴请中之酒文化礼仪

1. 酒的选择与准备

2. 高端酒局如何带酒

3. 酒水几分满

5. 敬酒礼仪

6. 倒酒礼仪

十三、茶的礼仪

——如何为客倒茶？

1. 正确的姿势

2. 茶叶的选择

3. 注意温度

4. 不要倒太满

5. 及时清洗茶具

张路喆老师 实战销售管理专家

中、英、日三语授课

日本大阪大学国际公共政策硕士

松下集团日本关西总部董事会特邀讲师

LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师

行动教练认证

曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理

曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监

擅长领域：大客户销售、销售团队建设与管理、销售谈判、销售礼仪

→成功签下连续15年的千万级战略性合同，创造索迪斯全球最长合同记录，至今无人打破

→入职半年签订建武音响600万、康奈可300多万2个百万级别项目，成功打开索迪斯集团华东、华南区日企市场，创下索迪斯集团销售传奇。

→打造索迪斯对日企销售团队,带领团队第一年实现3000万业绩，且第二年业绩增长到4500万，从而使陷入困境5年的日本市场扭亏为盈，企业利润提升40%。

实战经验：

► 销售团队管理与谈判王者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三

曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。

► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯一KPI

任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。

部分成功案例：

✈曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。

✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。

✈曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最佳并应用到实际，后连续返聘3年。

✈曾为住友商社（世界500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。

✈曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训，得到高管一致好评，之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。

✈曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的一致称赞。

主讲课程：

《PSS-专业销售技巧》

《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》

《步步为营步步赢——六大步搞定双赢商务谈判》

《销售流程与销售工具开发工作坊》

《打造王者之师——高绩效销售团队的建设与管理》

《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》

《营销制胜、勇拔头筹——沙盘模拟课程》

《渠道开发与管理——B2B行业经销商管理解决方案》

《B2C敏捷式销售成交法》

授课风格：

源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效

优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜

逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨

部分服务过的客户：

通讯/运营：中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等

能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等

金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等

制造业：

（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等

（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发（中国）有限公司、CDK中央电子工业株式会社等

（民企）：传音集团（海外）、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等

运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等

IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等

高新科技：千寻（阿里&兵器部合资）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等

服务：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品服务）等

食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团

其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司

部分客户评价：

经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。

——雅玛多中国赵总

多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。

——中国通信服务湖北局朱总

张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。

——中国能源葛洲坝集团Judy

张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。

——南航华东区吴总

张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。

——吉林移动小王

老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。

——厦门火炬赵总

通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。

——金发科技丁先生

部分授课照片：