莱绅通灵（）2018年年度董事会经营评述内容如下：

一、经营情况讨论与分析

2018年，国内经济增速放缓，消费持续疲软，社会消费品零售总额较2017年增速放缓1.2个百分点(数据来源：国家统计局),零售行业面临较大不确定性，珠宝首饰作为可选消费品，行业增长压力显现，竞争更趋激烈。 面对复杂多变的外部环境通灵珠宝加盟商政策，公司坚持"王室品位，为下一代珍藏"的王室珠宝品牌战略，不断完善公司运营体系，努力提升管理水平，取得了一定的成绩：公司积极推进品牌升级，产品结构不断优化，渠道拓展更加稳健，综合毛利率进一步提升，合伙人项目也已正式启动。但品牌升级、组织变革、渠道优化的阵痛还是对公司短期业绩带来了一定影响。报告期内，公司实现营业收入16.63亿元，同比下降15.29%;实现归属于母公司所有者的净利润2.10亿元，同比下降32.21%。 具体而言，公司主要开展了以下工作： 1、重构公司发展战略，稳步推进组织变革 报告期内，公司根据发展现状，结合外部市场环境和行业发展趋势，开展了深入的战略研讨，重构了以竞争战略、组织战略、分享战略、文化战略相互协调、相互赋能和相互促进的战略体系，为公司长期发展奠定基础。公司将致力于为广大消费者提供"王室品位，为下一代珍藏"的珠宝首饰，使莱绅通灵成为世界级的优秀珠宝企业。

公司愿景：成为世界级的优秀珠宝企业公司使命：赋能王室品位公司价值观：赋能、诚信、策略力、追求卓越莱绅通灵新的市场定位是：普通奢侈品。定位于港资及国内中高端珠宝品牌和国际高端品牌之间的"蓝海地带"。 报告期内，公司稳步推进组织变革，由管控型组织向赋能型组织转变，以客户为中心，强化赋能导向，使组织向平台化、共享化发展。为推进战略落地，公司正式启动了"合伙人项目",推行阿米巴经营模式，结合事业部、战区合伙人组织设计，提升经营自主权，引入经营会计核算及经营分析体系，使员工共享公司发展成果，有效激发了全员的经营意识。 2、持续推进品牌升级，强化王室品牌影响力 报告期内，公司以2017年收购比利时王室珠宝供应商 SA为契机，品牌升级为" 1855莱绅通灵",确立了"王室品位，为下一代珍藏"的珠宝品牌定位。公司一方面通过VI(视觉识别系统)升级、增强客户体验等推进品牌升级；另一方面通过明星代言、电影节合作、营销活动等持续加大品牌宣传力度，强化品牌影响力。 报告期内，公司不断升级和丰富VI标准，将企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号，塑造出独特的王室品牌形象，进一步提高了品牌传播力和感染力。

公司门店装修改造计划基本完成，并在上海打造了首家王室品位体验店，以充满王室格调的全新形象使消费者亲身感受王室文化、体验王室品位，增强了客户体验。2018年12月，公司新的官方网站开始试运行，秉承了"王室品位"的理念，采用简约高端的设计风格，为顾客提供更佳的视觉和浏览体验，进一步提升了公司王室品牌形象。此外，彰显王室品位的莱绅通灵博物馆在公司总部建设落成，并于2018年6月盛大开幕。 报告期内，公司陆续开展了"莱绅通灵163周年品牌盛典"、"王室珠宝，全城犒赏"、"王后驾到，骑士护航"、"为爱加冕"、"王室克拉钻&传奇王冠巡展"等独具王室风格的系列营销活动，将公司品牌在全国范围内进行广泛宣传；公司还启动了"比利时王室&柏林电影节红毯之旅"大型会员俱乐部活动，将邀请幸运VIP亲赴比利时王室城堡感受王室文化、亲临2019年柏林电影节现场体验红毯之旅，提高了客户对公司品牌升级的认知和对品牌所蕴含的王室文化的认同。同时通灵珠宝加盟商政策，公司连续10年与柏林电影节等合作，为国外内明星提供电影节珠宝佩戴，提高了公司品牌在海内外的影响力；并在2018年芭莎明星慈善夜赞助一顶鸢尾钻石王冠，彰显了品牌的高贵价值。2018年10月，公司王室珠宝助力首席时尚官唐嫣大婚，浪漫尊贵的王室风格婚礼与公司品牌定位完美呼应；唐嫣出演的首支王室珠宝微电影也通过各大媒体同步传播，成功将明星流量转化为品牌声量。

此外，公司通过重要城市机场和地铁广告、KOL(关键意见领袖)营销、电商平台、微信公众号、微博、小红书、抖音等各种媒体进行针对性的营销推广，不断强化品牌影响力。 3、产品创新强关联王室IP,超极单品联动系列化产品持续优化产品结构 报告期内，公司继续推行产品系列化及超级单品策略，产品系列的研发和创新秉承"王室品位"的理念，不断融入王室元素，根据特定的消费人群、融合具体的故事，进行独特的产品设计。继王室马车、传奇王冠之后，公司不断寻找符合公司品牌定位的超级符号，先后推出了王后鸢尾、王室马蹄、蓝色火焰法兰西、王冠、雅典娜、王室克拉钻等独具王室风格的系列化新品，使更多消费者能够拥有王室品位，获得了市场的广泛好评。 公司产品结构持续优化，进一步提升了公司产品的核心竞争力。报告期内，公司王室IP产品、克拉钻销售收入占比大幅提升，综合毛利率较2017年有所提高。 4、渠道拓展更趋稳健，服务体验不断增强 为推进公司战略落地，提高渠道整体水平，公司更加注重渠道拓展的质量，并对现有渠道进行了优化，主动关闭了一些经营效果不佳、不符合公司战略定位的门店。此外，公司客单价有所提升，全国商场的店效同比增长4%,渠道优化效果初见成效。

此外，公司借助阿里平台，建设智慧门店系统，通过大数据营销流量转化为品牌受众，实现了精准引流，提升了销售转化率。 报告期内，公司从人、货、场等维度继续打造"三星级门店",强化和提升了门店的经营质量；积极推进"省级教练基地"项目，以点带面，提升运营教练培养能力；在终端全面推广"增强消费者行为心理研究"为核心的训练项目，从传统的标准化体验流程转变为以消费者需求及心理诉求满足为核心的体验服务，为消费者提供更佳的服务体验。 5、信息化水平持续提升，促进业务有序发展 报告期内，公司信息化水平不断提升，提高了工作效率和质量。CRM(客户关系管理)系统升级打通线上线下会员数据，建立了面向终端导购的会员查询维系应用，丰富了会员标签数据。升级BI(商务智能)平台，全面支持移动端业务，数据查询速度显著提升，满足了各级运营人员的经营报表数据分析需求。SRM(供应商关系管理)系统上线，支持供应商准入及线上报价管理，报价过程更加透明化，采购管理能力显著提升。

二、报告期内主要经营情况 报告期内，公司实现营业收入16.63亿元，同比下降15.29%;实现归属于母公司所有者的净利润2.10亿元，同比下降32.21%。

三、公司关于公司未来发展的讨论与分析 (一)行业格局和趋势 当前中国珠宝首饰市场处于国外品牌、港资品牌与内地品牌三分天下的局面，从市场占有率看中资(内资+港资)占据主导；但行业集中度较低，其中仍然有近一半的市场空间被区域性品牌和非知名品牌所占据。 当前我国珠宝首饰人均消费金额仍大幅落后于发达国家，仅为美国的1/5左右，日本的1/3左右。 珠宝消费水平的提升主要是收入水平、消费主流人群双重因素共同决定的。随着国内居民收入水平的不断提升和千禧一代的崛起，珠宝消费水平进一步提升，将催化珠宝、奢侈品等高端消费品进入快速发展阶段，未来行业发展空间可期。同时，随着消费者对品牌和品质的重视程度提升，使珠宝首饰行业的竞争更加多元化，预计行业集中度将有所提升。 (二)公司发展战略 为广大消费者提供"王室品位，为下一代珍藏"的珠宝首饰，使莱绅通灵成为世界级的优秀珠宝企业。 (三)经营计划 2019年，公司将紧紧围绕"王室品位，为下一代珍藏"的战略定位，明确公司战略方向，通过分解战略步骤，整合战略要素，强化战略落地，重点开展以下工作： 一是夯实并强化王室IP的品牌形象： 1)体现王室品位、欧洲简约风格的莱绅新版店铺设计将在下半年店铺更新中大规模推广； 2)继续通过明星代言、影视植入、营销活动等持续加大品牌宣传力度，主要通过重要城市机场和地铁广告、KOL营销、微信公众号、微博、小红书、抖音等媒体进行针对性的营销推广，进一步强化品牌影响力，深度植入的《夜空中最闪亮的星》等多部影视剧将播出； 3)终端体验围绕"王室"场景呈现，陈列小助手上线并形成标准化运营模块，引入五感营销； 4)构建圈层营销，打造全新王室克拉俱乐部，锁定高端人群。

二是加强产品创新，优化产品结构，继续推行产品系列化及超级单品策略，不断创新和丰富王室系列新品，同时优化货品分级定价。 三是全力推进新零售，实现营销闭环。官方网站二期建设与小程序启动并落地，实现营销闭环，将线上线下优势融合，开展新零售业务布局；将营销端流量转化为品牌受众，实现精准引流，继而通过对客户行为轨迹等大数据的采集和分析精准营销，进一步提升转化率，更好助力公司主业发展。 四是优化现有渠道，注重渠道拓展质量，提升单店盈利能力，升级运营标准体系，编制运营关键岗位工作指导手册，提升终端精细化运营管理水平，为消费者提供更符合王室品位的服务。 五是优化组织架构，建设内部平台型组织，在公司各层级逐步推进合伙人制度，搭建经营分析平台，持续改善PDCA循环，激活全员经营活力，实现公司与员工共赢。 六是不断提升公司信息化水平，以智能化系统升级为主线，利用经营大数据为公司决策提供有力支撑；打造智慧供应链，提高资产周转；运用智能化硬件设备和员工自助服务，提升办公体验和效率。 七是加强企业文化建设，推出"公司法则",让企业文化赋能每位员工，提高员工积极性和凝聚力；加强绩效管理，推行"271"绩效考核原则；加强精细化管理，深化全面预算管理，降本增效，提高资金效率；搭建财务共享中心，建立财务共享系统，为业务发展提供有力支撑。

(四)可能面对的风险 1、宏观经济形势不明朗导致业绩下滑的风险 珠宝是一种非必需消费品，一般单件价值较高，其市场受消费者购买力水平及宏观经济环境的影响重大。如果未来宏观经济增速持续放缓，将可能导致消费者的购买力水平下降，从而对珠宝行业及公司的经营业绩产生不利的影响。 应对措施：公司将密切关注宏观经济形势和政策变化，不断创新运营模式和营销手段，持续提升核心竞争力。 2、行业品牌竞争风险 珠宝行业品牌竞争激烈，在巩固现有市场地位和开拓新市场时，公司将面临与国际、国内珠宝商之间的竞争，如果公司未能保持相对于行业其他对手的竞争优势，将导致公司在新的市场开拓中无法达到预期的目标，甚至出现产品的市场占有率下降的风险。 应对措施：公司将围绕品牌升级，打造区别于同行业公司的产品价值、文化内涵及产品定位，不断加强产品创新，优化产品设计，创新运营模式和营销手段，提升品牌影响力和市场竞争力。 3、加盟店管理的风险 加盟模式是公司开拓市场、提高产品市场占有率的有效手段。如果加盟店未能规范经营或经营不善，将影响公司产品的销售和市场占有率的提升；如果加盟店未能向消费者提供满意的服务，有可能损害公司的声誉和品牌。

应对措施：公司对加盟商筛选的首要条件就是认同公司企业文化和经营理念，服从公司相应管理。公司对加盟店的选址、店面装修、货品采购、价格政策执行、人员培训等进行规范和指导，并建立了巡查机制进行不定期的检查，以确保加盟店按照加盟协议以及公司相关管理规定开展经营。 4、原材料价格波动的风险 公司的主要产品原材料为钻石。公司的产品售价和原材料的采购成本具有相关性，原材料价格的波动将影响产品盈利能力。 应对措施：公司根据《上海钻石交易所交易规则》的规定，开展钻石采购业务。公司具有丰富的行业经验，对钻石原料价格趋势有一定的判断。同时，公司通过不断提高核心竞争优势，提升公司产品定价能力，以熨平原材料价格波动。 5、募集资金投资项目实施进度出现偏差的风险 虽然公司对募集资金投资项目进行了慎重、充分的调研和论证，但项目在实施过程中可能受到市场环境变化等因素的影响，致使公司面临项目实施进度出现一定偏差的风险。 应对措施：公司严格按照《上海证券交易所募集资金管理办法》和公司招股说明书，密切关注市场环境变化和行业发展趋势，充分调动公司各方面资源，积极稳步推进募集资金投资项目。

四、报告期内核心竞争力分析 1、差异化的市场定位及品牌影响力 公司主要从事钻石和翡翠等珠宝首饰的品牌建设、产品设计研发及零售。基于长期在品牌建设及产品设计上所做的努力，运用明星代言、影视植入等营销手段，公司确立了其独树一帜的品牌形象与知名度，形成了差异化的竞争优势。 公司以收购164年历史的比利时王室珠宝供应商 SA和品牌升级为契机，传承其百年服务王室的精湛技艺，持续夯实"王室品位，为下一代珍藏"的品牌定位："王室品位"作为品牌核心关键词与其他品牌形成强区隔，"为下一代珍藏"则延续了通灵珠宝的原生内涵，既从情感面拓宽了目标消费者的群体，又诠释了珠宝保值、增值的天然属性，完美契合"王室品位"。通过全渠道的营销推广，使"王室品位，为下一代珍藏"这一品牌定位深受市场认可，王室珠宝品牌影响力逐步形成。 2、产品创新力与技术研发 公司实行产品系列化，不断推出王室IP产品，打造超级单品策略。每个产品系列的研发都根据特定的消费人群、融合具体的故事，进行独特的产品设计，围绕消费者时尚配搭、婚庆爱情、投资珍藏等诉求全面精准覆盖，最大化的为消费者提供不同种类、不同风格的产品，并对有着王室IP符号印记且能创造较大利润空间的单品提出了超级单品策略。

在收购比利时王室珠宝品牌后，公司将其百年服务王室的设计品位和王室文化底蕴带到中国，以精湛技艺设计创造出符合中国消费者的审美与喜好的饰品款式，丰富了公司产品系列并提升了产品调性。 公司作为最早将比利时优质钻石切工引入中国的珠宝企业之一，一直以来都以优质的钻石切工而闻名行业。特别是公司拥有的蓝色火焰钻石切工专利，在行业内具有独特的切工优势，是同时获得了比利时政府、中国政府、HRD(比利时高级钻石会议)和NGTC(国家珠宝玉石质量监督检验中心)颁奖认证的产品。 3、营销网络遍布全国，线上线下多渠道融合 公司通过直营和加盟的形式，建立了遍布全国的线下营销网络；同时，通过信息化建设、电商和营销联动，将线上线下优势融合，大力推进新零售业务。此外，公司与万达、金鹰、华地、银泰商业、百联等建立了战略合作关系，与全国的单体商业客户深度合作，持续推进营销网络拓展。 4、更精准的多元化营销手段，不断提升品牌力 借势全年重要明星婚礼——唐嫣大婚这一事件性的娱乐营销，顺势推出唐嫣TVC,将流量转化为品牌声量并转化为销量。继《克拉恋人》之后，《夜空中最闪亮的星》等多部影视剧均有品牌名及产品植入，成为拉动品牌声量和产品销量的双驾马车。营销手段打法更为精准，聚焦唐嫣大婚、珠宝行业关键节日朋友圈广告投放，形成全年持续性话题营销，创新朋友圈手卡等自媒体平台营销手段，吸引到目标新客并持续培养老客忠诚度。