前几天有位理财经理问我，想要去登门拜访潜力客户，等门前需要做哪些准备。另外适不适合到对方的家里去？

其实如果能够到客户的家里去，认识客户家庭成员，会大大的加强客户对你的信任程度。但是这个要看客户是否介意，看你们在之前的相处关系。无论在家里还是在公共场合，只要脱离原有的工作场合，其实都是关系的递进。老李认为，只要这个客户值得，见面还是很重要的。

见面可以更全面的收集客户信息，拉近客户情感，扩大客户接触范围。

本篇从销售法则，说一下客户拜访的细节。

第一，学会从客户的肢体语言感受客户的情绪。咱们文章以前说过一些常见的肢体信号，比如对方总是不经意的摸鼻子，那应该是客户不太信任你说的内容。这个时候应该请客户表达一下他的观点，比如：张总，我知道我还没有完全说服您，您在这个领域也有很多自己的见解，咱们退一步说……

在你们双方见面的时候，总要握手。握手最好是客户伸出来（或者女士），然后你再握手。客户伸手的时候看看手指是并拢还是分开，手掌是打开还是向手心弯曲。

手指并拢手心弯曲说明客户现在心情不是太好；手掌张开可能对你的会面有不少的期望。

第二，递名片也是个细节。如果就拜访客户一人，最好从口袋拿出一张名片双手递上，不要像日常商务合作，整出个名片夹，让人感觉要四处散发。

拿到名片最好要看一下，然后再收起来。商务谈判经常会摆放在桌子上，但一对一交流，这种不太需要。

第三，了解对方给你的时间。如果VIP客户比较忙，不妨问一下之后几点有安排，这样知道自己大概会有多少时间交流。根据时间安排，可以调整自己的介绍进度，人家是百忙之中，咱们也不要添麻烦。

第四，如果是去对方家里，请事先去洗手间；如果是去对方公司或者公共场所，提前到了之后先去洗手间。

这个技巧虽然看似不起眼，但是对于整理自己着装，增强自信、稳定情绪非常有帮助。如果是在对方公司，还能够了解一些员工的精神状态。

第五，要不要带同事去拜访？老李的经验是，如果客户是自己的管户客户，尽量还是单独拜访，毕竟涉及到客户的资产，不适宜更多的人知道。

有的理财经理提到对方是大领导，这边要不要带自己领导。这个要看你是不是通过领导这个由头来约见的，如果不是，还是尽量自己过去。如果但是自己分量不够，可以再带一名更专业或者助理去，可以有所分工。

但是拜访人数最好不要超过2人，超过3人会给对方有压力。另外，两人过去，要商量好谁来主谈。

第六，重视对方的陪同人员。不要忽略对方的陪同，能够在桌上一同交流，一定是对方客户信任的人员。无论是朋友还是下属，对对方都会有一定的决策影响力。

有时候对陪同人员显得稍微重视一点，其实有时候会事半功倍。

第七，离开前的寒暄。这是个拜访客户的必杀技，特别是如果产品没有落地或者没有达到预期时。这个场景是已经起身了，主人也准备送客。这个时候突然再抛出一个问题，这时候效果会比较好。比如“张总，您看今天咱们交流关于某某那个产品，不知道我说清楚出了没有”？

这是换了一个坐姿环境后，大家感受上已经是认识了，再给对方一个提问的机会。这个问题往往价值度还是很高的。

以上是拜访客户的一些细节，其实无论对公还是对私在拜访客户前都可以作为参考。

来源：销售有道