曙光教你玩转短视频直播带货营销(第885天）

建议收藏！深度解读3000+头部服饰直播间高光时刻（服饰行业）

前言

本篇服饰行业直播间高光帧内容分析覆盖50+的直播间，基于3000+个高光片段，总结出一些关于细分类目直播间的人货场特点和对应的星座标签，希望能给商家直播间带来一些参考和启发。

细分赛道TOP直播间分析

帮助大家了解不同类目头部直播的人货场搭建技巧

1. 不同商家的高光时刻对比

01

高光时刻的强度对比

直播间高光平均强度 = avg(直播间每个高光帧的强度)

02

结论

分品类来看，女装直播间高光强度相对较高；

分主播类型来看，品牌型直播间高光强度相对较高。

2. 分赛道直播间星座类型

01

女装-品牌型 ：天秤座——人美心善嘴又甜

品类特点：女装品牌数量繁多造成竞争激烈，产品更新速度快、产品毛利率高；女性对服饰时尚要求较高，更愿意追随潮流。

直播现状：多数头部女装品牌已开启自播，整体效果都不错；有的品牌还会找达人合作直播。

日常场景

圣诞节时的场景

空间布局：对角线/大背板

（1）对角线布局

多数品牌采用对角线布局，有助于拉伸空间感、感受品牌调性

（2）T台风/大背板：

纯色背景或有品牌logo的背景，画面干净整洁，让视线更聚焦产品本身

对于代播机构而言，LED大屏也更加的灵活，可以随时更换主kv

02

女装-非品牌型：水瓶座——风格百变认真不变

品类特点：自创品牌，类目细分化，例如深耕高端、古风、小个子、大码等，主打性价比。

直播现状：开播数量高，风格多样，很多客户在细分赛道中成为行业直播标杆。

03

男装-品牌型 ：摩羯座——刚正不阿直男风

品类特点：国产品牌居多，拥有丰富的业务线；近年来迎合潜在消费者心理、品牌年轻化，与IP合作以及加强综艺影视植入进一步攻入年轻市场。

直播现状：男装品牌自播比较难抓准用户喜好，优秀直播间案例较少，但是通过达人直播来带货效果还不错，整体提升空间较大。

04

男装-非品牌型 ：狮子座——王者风范 永不认输

品类特点：注重细分领域的深耕，与头部品牌形成差异化定位而维持市场份额。

直播现状：头部的非品牌型男装与头部品牌型男装直播销量不相上下，甚至有个别商家在GMV上远超头部品牌型男装。

05

童装-品牌型 ：巨蟹座——友善有爱超级顾家

品类特点：市场空间大，头部品牌数量较少，在8090后新兴父母的消费观念下，消费者价格敏感度较低

直播现状：头部童装品牌直播意识觉醒，并开始布局矩阵号直播。

06

童装-非品牌型 ：双鱼座——温柔体贴善解人意

品类特点：非品牌型童装客户基数大，有向品牌型客户转变的趋势。

直播现状：头部非品牌型客户在直播的布局和水准与品牌型差距较少，甚至有的画面更舒适温馨。

07

运动鞋服-品牌型 ：白羊座——热情活泼充满活力

品类特点：行业增速快，品牌集中度高，线上直播提升空间大。

直播现状：头部品牌自播数量少，多是与达人进行合作，直播间氛围都比较热闹。

直播间人货场分析及玩法建议

1. 主播配置

男女双主播模式

因为运动鞋服品牌有男款和女款，所以男主播和女主播都是配合穿搭展示介绍产品。整体是颜值高、身材好、运动型的身材。

2. 场景风格

风格塑造：T台风+达人门店风+别具一格的逛街风

T台风：头部运动品牌一般选择搭建t台的方式，来进行直播，整体氛围运动又时尚有助于烘托品牌气质。

达人门店风：很多头部运动品牌开始布局达人矩阵式直播，邀请多位达人到各门店进行直播，对角线取景方式，方便展示出门店调性。

实景逛街风：斯凯奇直播间另辟蹊径，直接在门店边逛街边挑选、介绍和试穿产品，让人有非常真实的逛街体验和互动。适合有门店的品牌客户进行直播。

3. 货品价格策略

（1）sku方面：品牌账号单场上架商品在数量70～100之间，平均数量在85+，达人账号上架数量偏低在30～70之间。

（2）客单价低：大部分客单价维持在160～350元之间，平均220元左右

（3）销量top产品：卫衣、运动裤、休闲鞋、老爹鞋。

08

运动鞋服-非品牌型:金牛座——踏实专业真诚可靠

品类特点：以低客单价和品牌代工厂质量为核心买点抢占市场。

直播现状：多是以运动鞋直播为主，少有非品牌的运动服装直播

直播间人货场及玩法建议

1. 主播配置

1位主播

男女都有，带有口音式的讲解，整体风格接地气，让人觉得安全可信。

1～2名副播+助理

因为小店经营，副播和助理人数不多，职能融合，担任补充讲解产品、气氛营造，确认库存和商品价格等。

2. 场景风格

风格塑造：仓库工厂风+产品特写风

仓库工厂风：直播间设置在工厂仓库内，整体风格朴实无华。主播实景讲解及展示具有较强信服力，且此类直播间的sku大多为便宜的类型。二类鲁班商家可参考此种模式。

产品特写风：将产品放在画面正中间，摆放转盘或者找货架上的产品直接拍摄展示，人物不出镜在画外介绍产品，偶尔会穿搭展示，但是一般只露出裤子和鞋，让整体直播聚焦到产品上，适合质优价廉的产品。

3. 货品策略

（1）sku方面：单场上架商品在数量20～70之间，平均数量在36+。

（2）客单价低：大部分客单价维持在50～150元之间，平均90元左右

（3）销量top产品：运动鞋、休闲鞋、老爹鞋。

结语

通过热词、长文本和人货场分析，可窥见抖音服饰直播间的内容趋势和机会，希望以上内容可给服饰类品牌一些实用性启示和方法，找准你是哪类服饰直播间！

发现：不同类目的直播间拥有不同的人货场搭建风格与技巧，很多非品牌的直播GMV反倒会高于很多品牌直播GMV，整体的人货场没有孰强孰弱之分，要学会挑选最合适你品牌定位的人货场风格，找到适合自己的星座类型直播间。